面對客人讓我們發(fā)報價表的情況，可能很多人都是這么做的：

1）老老實實做pricelist，反正沒什么損失，說不定就是你以后的客戶呢？

2）讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報價；

3）給他發(fā)一份電子版catalog, 讓他自己去選好產(chǎn)品再報；

4）挑選幾個最有競爭力的產(chǎn)品報價給客戶；

一般來說，客戶索要 pricelist，無非是下面各種情況中的一種：

1、對你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情。

2、經(jīng)營相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標市場中有空間，想了解一下價格來看是否有新的商機；

3、他有客戶在做這一類產(chǎn)品，他需要供應商的價格作為參考，計算出利潤（以中間商形式或抽取傭金形式運作）；

4、他的競爭對手正在進入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進；

5、不懂產(chǎn)品，但的確想買，問價格后直接準備談論貿(mào)易進口事宜。（此類客戶較少，問你商品的HS編碼，有些甚至會搞不清FOB和CIF）；

6、當?shù)赝稑擞媱澲械漠a(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品；

7、正在進口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應商比較一下價格，并看看你的報價表上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品；

對于第1種情況，你的報價毫無意義。

對于第2-6種情況，如果他沒有完全學習過你的產(chǎn)品，沒有了解當?shù)氐氖袌觯瑳]有和你協(xié)調(diào)過進出口的貿(mào)易條款，沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶，沒有確定主要進口哪些品種的產(chǎn)品，沒有好好了解盈利空間，又或者是被你的報價表搞暈了頭，你的報價毫無意義。

對于第7種情況，如果他比較價格后發(fā)現(xiàn)你的 Price list 沒有吸引力（報得產(chǎn)品越多，價格競爭力越低），或者報的規(guī)格不符合他市場的要求（不專業(yè)），那么你的報價也毫無意義。

因此，上述情況可見，直接報給客戶 price list 實非上策。

其實，收到詢盤后第一步就是分析客戶，是不是真實的買家，這才是最重要的。首先要知道對方是不是真實的客戶，再分析是大是小，專業(yè)不專業(yè)。

所以，我前面用了大量的篇幅來詳細解剖調(diào)查分析客戶，其實這都是非常必要的，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

一般來說，一個客戶是不是真實的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。 如果網(wǎng)站中沒有得到明確的答案，想知道客戶是不是真實的買家，那么就要調(diào)查研究客戶。

如果經(jīng)過客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實的買家，那么可以選擇幾個問題，提問客戶，如：

1）FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?

  FOB or CIF ? 您正常從哪個港口買貨 ?

（判斷客戶的供應商靠近什么地區(qū)。打個比方，我做無紡布行業(yè)，那么基本上港口只有武漢，廣東，上海港；做塑料產(chǎn)品，那么基本上只有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。 如果客戶告訴你，他從大連港買貨，那么基本可斷定客戶對行業(yè)并不是十分了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在買貨；

有時候客戶會回復一個 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客戶對貿(mào)易條款不太了解，可能進口較少或者沒有進口過，或者是采購新手。）

2）For this industry, what's the main products you are buying ?  

（for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way？）  

在此行業(yè)中，你采購的主要的產(chǎn)品是什么？

（對于此產(chǎn)品，你主要采購哪種規(guī)格？包裝方式是？）

根據(jù)你的經(jīng)驗以及客戶回復內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實性。

比如：迪拜的客戶告訴我，we buy all of these products.

但那是不可能的，初步判斷客戶真實性大打折扣，應該只是泛泛地問一下價格。

我會在之前給這個市場別的客戶報價單的基礎上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶。

（真正有意向的客戶會回復你的問題，他期待你在更多的了解情況后給予一個有吸引力的價格。）

如果客戶回復了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根據(jù)經(jīng)驗，此客戶回復的信息是真實的。這些產(chǎn)品是這個市場上需求比較多的產(chǎn)品（這個產(chǎn)品的規(guī)格是這個市場上較為常見的規(guī)格）。

根據(jù)你提出問題客戶的回復，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚長避短，報你有優(yōu)勢的產(chǎn)品即可，沒必要做pricelist。

某些客戶，會很誠實地告訴你之前沒有買過此類產(chǎn)品，但是公司準備發(fā)展這一類產(chǎn)品的業(yè)務。

比如，客戶回復說: 我們是一家trading company，貴司產(chǎn)品在我方市場還是個比較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國市場，但目前還不能確定貴司哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能做一個全面的推廣。

你可以告知客戶你的市場有哪些產(chǎn)品，以及什么規(guī)格和款式比較暢銷，提供一些專業(yè)性的意見。

甚至可以提供給客戶，你在這個市場上比較成熟的客戶網(wǎng)站，讓客戶先去研究一下，然后確定對哪些產(chǎn)品有興趣，之后會給出詳細的報價。

學習了以上的內(nèi)容，現(xiàn)在我們再回過頭看看，收到客戶的詢盤，你還會不知所措嗎？ 下面我們來就具體的例子來實戰(zhàn)一下，幫助大家消化。

某天，我接到一個阿里詢盤：

Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX

這條詢盤雖然內(nèi)容簡單，但是產(chǎn)品明確，數(shù)量明確。

推斷：采購量較小，關(guān)注價格，對產(chǎn)品不專業(yè)，具體細節(jié)不甚了解。

下面進行分析印證：

1）首先加為客戶，研究客戶留在阿里網(wǎng)站上的信息

歷史詢盤信息：2011年注冊的波蘭客戶，所處的行業(yè)為食品包裝，關(guān)注的行業(yè)為食品包裝，發(fā)過兩次 PE food wrapping film 的詢盤，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大，已是7位阿里會員的客戶。

2）研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶的公司簡介about us里面寫著：

We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.

網(wǎng)站上沒有發(fā)現(xiàn) PE glove 的產(chǎn)品

3）Google: 公司名，沒有發(fā)現(xiàn)較多信息

  Google: 網(wǎng)址，出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的注冊信息

  Google: 公司名+site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當?shù)鼐W(wǎng)站的一些客戶信息，在本地給很多小型的連鎖超市供貨

  Google: 網(wǎng)址 +site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當?shù)鼐W(wǎng)站上的一些客戶信息，信息量突然多了起來，一條條梳理。客戶給當?shù)匾粋€大的supermaket 供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。

4）Map.google.com 輸入客戶的地址，實際看一看客戶公司怎樣。

  商業(yè)辦公樓，沒有看到任何客戶公司名的標牌。

5）研究域名whois信息，發(fā)現(xiàn)客戶的域名07年注冊，registrant 姓名是 Mario Abouiz，郵箱是 M.Abouiz@xxxx.com 。和網(wǎng)站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz……

注意到注冊時填寫的公司地址和現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址一樣。說明：規(guī)模沒有明顯擴大。

結(jié)論：客戶實力不強，是小型貿(mào)易商。本身的產(chǎn)品屬于相關(guān)行業(yè)，客戶的興趣真實度高，應該是為了試單做準備先問問價格。產(chǎn)品專業(yè)度不夠，對產(chǎn)品了解有限。

真正意圖：希望先了解價格，隨后再詳細了解產(chǎn)品信息。對策：根據(jù)了解到的情況，在回復客戶的時候，大概報個價格。另外表現(xiàn)出你對客戶的了解并適時推薦給客戶更具性價比，市場更暢銷的產(chǎn)品。這樣，你和其他供應商的回復的差異度立即彰顯。

回復：

Dear XXX,

Glad to get your inquiry of PE gloves.

According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.  

Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.

Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?

We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.

What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.

If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.

We look forward to your kindly reply and further discussion.

Best regards,

Sam  

本人碰到過無數(shù)此類詢盤，事實證明，這樣的回復威力巨大，回復率特別高。

小貼士：請關(guān)注作者微博@料神SAM

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