樂天（Rakuten Ichiba）擁有超過4.9萬個賣家，1.11億會員，2019年銷售額達370億美元，被認為是日本最受歡迎的平臺，也是全球主流電商平臺之一。

樂天創立于1997年。這是一個在線平臺，使各種各樣的賣家以自己的方式銷售產品。該平臺本身不銷售任何產品，它是一個純粹的第三方平臺，其理念是在線購物應該既有趣又高度個性化。

自2005年以來，樂天通過收購和合資企業進行了國際擴張。2008年，樂天在中國臺灣推出了首個日本以外的業務。2010年，樂天在美國收購了Buy.com （Rakuten.com）， 2010年收購了Priceminister（法國樂天），2011年收購了Tradoria（德國樂天），2014年收購了Ebates（海淘返利網）。樂天還是Lyft的單一最大股東，并擁有即時通訊應用Viber。

盡管樂天進行了全球擴張，并在網絡媒體和體育領域開展了多元化合作，但其業務核心仍深深植根于日本電商，并向來自世界各地的有抱負的品牌和賣提出了一個令人信服的主張。

日本在線購物概覽

在尋求向亞洲擴張時，許多電商企業首先想到的是中國。因為中國是世界上人口最多的國家，經濟快速增長，年輕的Z一代消費者群體不斷壯大，他們不斷通過阿里巴巴和天貓等國內在線平臺尋找最新的產品。

然而，日本也有一個巨大而成熟的電商市場。2019年，日本電商銷售額達900億美元，相比之下，美國為3.65億美元，中國為6700億美元。日本的人均GDP是我國的4倍，90%以上的消費者積極網購。最后，與美國不同是，日本的退貨率非常低。

樂天是日本電商領域的巨人，該國近三分之一的電商是通過樂天進行的。

樂天平臺概況

樂天的功能就像虛擬世界中的大型購物中心。當用戶登錄到平臺時，他們馬上就會看到大量的彩色橫幅，宣傳最新的促銷和活動。

樂天作為一個純粹的第三方平臺，以賣家為核心，提供開放的平臺和獨特的、高度個性化的網上購物體驗。在樂天上銷售產品的賣家類型包括制造商、品牌、零售商和經銷商。

賣家在樂天都有自己的登陸頁面，可以直接將訪客帶到他們的店鋪中去。與亞馬遜這樣以產品為中心的網站相比，他們在設計頁面布局的方式上有更大的靈活性，使得購買體驗更加多樣化。

所以樂天賣家都可以完全控制其產品的銷售和促銷方式。賣家可以全年按照自己的喜好定制店面并進行更新，以適應季節性趨勢，更新產品listing以吸引新一批用戶。

整個模型介于亞馬遜的目錄驅動的方法和eBay的松散的基于listing的方法之間。

1、樂天上有哪些產品？

國際品牌在樂天上非常受歡迎,如Weber、Myprotein和Daniel Wellington等。此外，還有大量的日本本土大牌。一般來說，如果你在日本實體店找不到的產品，很可能在樂天可以找到。

食品、家居和服裝是樂天最多的產品類別。在這三個類別中還有幾個子類別，展示了各種各樣的產品。

例如，時尚是比較受歡迎的類別之一，為國際品牌提供了巨大的機會。

2、樂天主要受眾群體

樂天在日本擁有超過1.15億用戶，占日本總人口的90%以上。它涵蓋了現代日本社會的各個角落，從學生到家庭主婦。不過，與亞馬遜日本站不同的是，樂天的受眾群體主要是年齡在30至50歲之間的女性用戶，她們通常是在家中網上購物。

與世界其他地區的消費者相比，日本人在網上購物的方式上有著根本的不同。他們不僅僅是受價格和便利性的驅使，他們更關心產品的整體質量。

日本人在做購物決定時，天性謹慎仔細。在做出購買決定之前，他們會花時間計劃購買，研究最佳選擇。

3、樂天店鋪和listing設計

Weber-Stephen Products日本樂天上一個成功的賣家是，這家美國公司生產木炭、燃氣和電力戶外烤架。2018年，他們決定走出去，入駐了樂天。

自推出以來，他們的店鋪進行了大規模翻新，但最引人注目的是在2020年初。下面是該品牌獨立站上的“gas grills（燃氣烤架）”產品分類頁面（左圖）和樂天（右圖）的對比。

以上頁面的布局形成了鮮明的對比。雖然Weber獨立站只有一張主圖和大量的空白，樂天的頁面大量使用文字和圖片，提供了一個豐富得多的頁面，這對西方消費者來說是壓倒性的。

以下是分別是Weber在獨立站和樂天的產品頁面的對照。（兩者都是長頁面，需要在瀏覽器中滾動才能完全查看，下列截圖中已并排放置。）

和以前一樣，樂天的頁面包含了更多的信息，大量使用了圖片和相對較少的空白。對于日本的消費者來說，這些圍繞著烤架的主要特點和優點的詳細內容真的給產品帶來了生命。

在樂天向用戶銷售產品時，賣家必須提供相關且有洞察力的信息，并使用大量的文字和圖片。對于新興品牌來說，像這樣展示他們的品牌故事是一個很好的方式，不僅可以教育消費者，還可以向初次購買他們產品的消費者灌輸信任。

作為一個跨境賣家，僅僅從西方市場或網上商店拼接內容，然后通過谷歌將其翻譯成日語是不夠的，你需要考慮周到，并考慮到日本的消費者和市場，創造一個新的設計。

樂天用戶會在產品listing中尋找廣泛的內容，而不考慮零售價格，如果信息傳達得不夠詳細，他們就會對產品失去信任。

為什么日本消費者喜歡跨境購買？

在日本，網上購物者從外國品牌和供應商那里購買商品的原因與其他國家的消費者大致相同。最主要的原因是：

●價格更加誘惑力；

●購買日本本土不提供的產品；

●購買更多樣性和尺寸的產品。

通過其他有趣的方式，向日本銷售可以補充在北美或歐洲的銷售。例如，下面這款Cole Haan女性運動鞋代表了日本（6.5）和美國（8.5）的平均鞋碼。

美國賣家可能會發現，小型商品的庫存在國內銷售不佳，但對日本消費者來說，實際上可能相當有價值。如果能以比當地賣家更便宜的價格購買商品，日本消費者也會被吸引。

（女性平均鞋碼。資料來源：美國全國鞋類零售商協會、日本AIST）

賣家如何入駐樂天？

要想在樂天市場上申請開店，你必須有一家在美國或日本注冊的公司。想要入駐的其他國家或地區的公司將需要一個服務合作伙伴作充當MOR（賣家記錄）并代表他們申請，保留店鋪的所有權。無論哪種方式，賣家都需要完全參與其中。

幸運的是，樂天擁有一個合作伙伴網絡，可以代表品牌建立和管理店鋪。他們在幕后充當中介，與品牌和樂天都簽有合同。合作伙伴的例子包括i-Order和Commerce Robotics。

1、篩選和審查

在篩選過程中，新賣家會受到嚴格的審查。對任何被禁產品或假冒產品實行零容忍政策。

成功通過篩選后，賣家將收到一個帳戶登錄，并可以開始創建他們的店鋪。在開店之前，他們必須提交店鋪設計和產品listing，這些listing也將被審查，以確保符合所有的平臺準則。

在過去，外國公司很難在樂天注冊賬戶，因為日本市場所需的許多篩選和背景調查無法適用于外國公司。如今，新賣家入駐的流程已經變得更加流暢，特別是對于那些擁有公開企業信息并能在網上輕松證明其可信度的品牌所有者和制造商而言。

這并不是說只有品牌可以通過樂天銷售，平臺也有很多經銷商，但產品必須是正品。以Adidas的鞋子為例：Adidas和其他大牌也有平行進口產品，但經銷商必須提供商業發票來證明它們的真偽。

2、申請流程

申請的過程相對簡單。

1）首先，向樂天提交查詢，以與顧問建立聯系。他們會向你介紹開店成本和要求，并通過在線會議評估你的公司；

2）如果你的公司已準備就緒，樂天會以電子郵件向你發送一份申請材料，其中包括一套需要你填寫和提交的文件，顧問會處理這些文件；

3）篩選包括業務驗證和產品審查，至少需要2-4周。建議保持透明，分享所有相關信息；

4）接下來，你將獲得一個帳戶，并可以開始創建店鋪和產品listing；

5）在開店之前，顧問將與你一起開始規劃你的店鋪策略。通過與顧問密切合作，你將獲得一些有關如何改善銷售的寶貴見解。

3、上架費用

樂天針對日本國內賣家推出了4種不同的定價方案。對于跨境賣家來說，這些都被整合成一個叫做“Ichiba Basic”的計劃。

Ichiba Basic成本包括：

●一次性注冊費6萬日元（約560美元）；

●每月固定收費5萬日元（約470美元）；

●總的來說，你需要支付8%到10%的銷售額，包括傭金和支付手續費。

如果你尋求服務伙伴的幫助，他們也可能收取傭金，這取決于你與他們達成的協議，所以在考慮總成本時要記住這一點。

4、更新價格并ECC（電商顧問）共同努力

定期更新價格很重要。近年來匯率一直不穩定，尤其是日元與美元之間的匯率。因此保持價格穩定極為重要。雖然日本的消費者主要購買質量，但他們也有價格意識。如果他們遇到兩種同等質量的產品，他們顯然會選擇更便宜的產品。

一旦賣家上線，樂天就會給他們指派一名電商顧問（ECC）。他或她將作為賣家的導師，引導市場的銷售和趨勢，并改善店鋪，以滿足用戶的需求。

在賣家和顧問之間有共同的責任，一起工作是互利的。ECC將確保賣家了解其店鋪的表現，并為廣告宣傳和持續的店鋪維護提供指導和建議。

根據每個賣家的需求，ECC將安排一次虛擬咨詢，以審查店鋪，并分析哪些產品銷量最好。顧問還將根據產品類別通知他們即將參加的促銷活動。通過積極參與銷售推廣和活動，轉化率和銷售額都會成倍增長。

充分利用樂天的銷售

作為一個平臺，樂天被定義為季節性銷售和折扣活動。了解當前的趨勢和對特定產品的需求并做出相應的調整是很重要的。

在平臺店鋪的整個生命周期中，賣家對其店鋪和產品listing進行增量更改，以建立興趣并推動用戶參與，這是很常見的。

1、店鋪運營

作為一個品牌，你需要有專門的資源，可以是你的員工，也可以是與你密切合作的人，他們需要精通日語讀寫。樂天不僅整個網頁界面都是日文的，而且產品的本地化對你贏得客戶的信任也是至關重要的。

為了解決這一問題，樂天正在努力尋找其他合作伙伴，以承擔店鋪的日常運營、管理內容創建和進行更新，并為賣家提供一個日本本土工作人員充當MOR。

2、客服

樂天致力于為買家提供最好的客戶服務，所以賣家至少需要提供日文電子郵件客戶支持。許多服務合作伙伴可以在訂單確認、發貨通知和特定產品問題方面提供幫助。

樂天對賣家沒有規定退貨要求，所以每個賣家都可以制定自己的退貨政策。日本的訂單退貨率非常低（在3-5%之間），與之形成鮮明對比的是美國（約30%）。

3、訂單發貨

從地理上講，日本是一個緊湊的國家，所以國內運輸速度相對較快。但是，如果客戶在當地找不到獨特的商品，或者在本國無法通過合理的價格獲取，即使跨境物流需要更長的等待時間，他們也愿意購買。

樂天可以幫助賣家提前與用戶溝通，讓他們知道自己是跨境購買的。他們通過在頁面頂部顯示通知來管理客戶期望，顯示與賣家相關的來源、成本和配送。

跨境賣家可以選擇直接跨境運輸或國內倉儲模式。最好的選擇取決于產品的性質和賣家銷售的價格點。

如果你在日本使用亞馬遜FBA，你可以使用其多渠道配送服務。這使得額外的平臺可以完成訂單，但每月需要額外的成本和傭金，并且需要通過第三方API與樂天聯系。

4、反饋與聲譽

與其他電商網站一樣，樂天的每個賣家都是通過一個反饋系統進行評級的。客戶可以對他們購買的每一件產品從單個賣家那里留下反饋。

評級分為不同的因素，如發貨速度、商品描述的準確性、客戶服務和商品狀況等。較高的反饋級別可以提高賣家的搜索排名，而負面反饋則會破壞這一排名。

5、銷售優化

樂天的成功或失敗可能取決于公司如何處理這個過程。

擁有正確的關鍵詞是獲得競爭優勢的一個重要因素，你的ECC可以幫助優化listing和增長銷售。他們了解平臺，清楚了解什么樣的優化方法是有效的，什么是無效的，并且能夠指導賣家制作關鍵詞優化的內容。

但關鍵是質量。日本消費者有一定的期望。他們想對所購買的產品有更多的了解，更有可能購買內容描述詳盡的產品。

顧客會青睞那些提供優質產品和高水平客戶服務的品牌。從這個平臺中獲得最大收益，在很大程度上取決于一個品牌在其中投入了什么。

6、平臺規則

最后，需要注意一些平臺規則、產品限制和稅收方面的事項。

一些產品類型，包括藥品、補充劑和美容產品可能會受到商業進口規定的限制，例如產品注冊和成分測試。然而，少于24個單位的數量被認為是個人進口，這意味著貨物不受這些限制。

然而，一些健康產品可能被歸類為醫療產品，需要獲得符合日本安全法規的認證。

樂天的顧問能夠研究平臺，并根據產品提供競爭分析和監管分析。如果有任何潛在的限制，他們會向品牌提供建議，或將其推薦給在該特定領域擁有更多專業知識的合作伙伴，如日本貿易振興機構（JETRO）。

在稅收和關稅方面，如果一個品牌經營的是直接跨境運輸模式，那么個人進口額低于16666日元（約合150美元）則免稅。個人進口超過這一限額，則需要納稅和關稅。因此，許多賣家會考慮稍微提高產品的零售價格，這樣他們就可以提供免費的運費來抵消消費者的總成本。

（來源：行走的飛機耳）

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