對于賣家來說，亞馬遜“Buy Box（下文簡稱 購物車）”非常重要，它將直接影響著賣家listing的曝光和轉化。然而，并非每個賣家都能贏得購物車，必須滿足一定的條件才有機會贏得它，在下文中，船長會進行詳細的講解。

大批賣家購物車消失、贏得率下跌

從5月開始，船長就注意到有大批賣家在賣家論壇上發帖反映自己的購物車不明所以就消失了，還有賣家表示，這段時間購物車的贏得率似乎也出現了異常，一直在下降。直到現在，依然還有很多賣家在反映此問題。

（賣家曬出的購物車贏得率截圖）

受此影響，一些賣家店鋪的流量、訂單量紛紛開始下滑。更有賣家發現沒有跟賣的情況下，也出現同樣的問題。

（圖源賣家論壇）

與此同時，船長發現，出現這類問題的多數為自發貨賣家。

有賣家猜測可能和以下三個因素有關：

?銷售二手產品：通常這類產品的購物車贏得率會降低不少

?系統異常：也就是我們常說的亞馬遜系統Bug,目前看來這可能性不大

?庫存不足：庫存數量太低或即將斷貨，易出現購物車消失或贏得率會降低的問題

還有賣家聯系賣家支持得到如下回復：

目前，有些地區亞馬遜暫時不配送了，這些地方的購物者就看不到購物車。總人數不變，看不到購物車的人增加，購物車占有率就低了。

（圖源賣家論壇）

關于這一說法的真實性有待確認，但無論如何，贏得購物車是亞馬遜賣家運營過程中必要的工作之一。那么，如何贏得購物車，以及如何做好后續的維護就非常關鍵了。

關于亞馬遜購物車，賣家所需要了解的

01購物車算法或者說購物車是如何運作的？

購物車的算法首先是分析一款產品所有賣家的報價，然后，它根據賣家的歷史記錄，價格和許多其他變量來評估該產品。

在進行了分析之后，亞馬遜會將購物車獎勵給其認為是購物者最佳購買選擇的產品。

另外，不是所有賣家都有資格贏得購物車，并且亞馬遜不再將購物車只獎勵給一位賣家，而是在多個賣家之間進行輪換。

02贏得購物車的必要條件有哪些？

賣家必須具備以下五個條件才能競爭購物車：

賣家條件

只有擁有專業亞馬遜賣家賬戶才有資格贏得購物車，個人賣家賬戶不符合要求。

產品條件

只有新品才有資格贏得購物車，二手/翻新產品一般來說是無法獲得購物車的。

價格條件

合理的具有競爭優勢的價格也是贏得購物車的因素之一，不能太低也不能過高，賣家需要注意亞馬遜的公平定價政策。

庫存條件

購物車對于產品的銷量和轉化有很大的促進作用，一定要保證有可用充足的庫存，如果你沒有庫存，則除了缺貨產品外，都無法贏得購物車。

賣家績效表現

建議使用亞馬遜FBA，確保你的訂單缺陷率，取消率和延遲發貨率等指標必須保持良好狀態。

03什么是被抑制的購物車？

被抑制的購物車是指亞馬遜從產品頁面移除購物車，而不是看到“Add to Cart（添加到購物車）”按鈕，你會看到一個“See All Buying Options（查看所有購買選項）”按鈕。如下圖顯示：

（圖源亞馬遜）

當購物者單擊此按鈕時，他們將被重定向到另一個頁面，這些頁面的報價通常按價格從最低到最高排序。

以下三種情況可能會導致購物車抑制：

?銷量太低，無法提供高價

?賣家績效表現指標還不夠好，不符合贏得購物車的條件

?listing需要改進，例如產品主圖，產品描述或賣點

04如何計算購物車占有率？

舉個例子：

如果一個產品被瀏覽了100次，而你的產品在購物車中出現75次，那么你的購物車贏得率或者說占有率為75%

如果有5個賣家銷售相同的產品，并且你們每個人都使用FBA，具有相同的定價和績效指標以及可用庫存量，那么理論上每個賣家應該獲得購物車的占有率為20%。

贏得購物車的一些小技巧和需要注意的問題

01合理優化listing，注意產品描述和Review質量

優化listing這個就不用多說了，這個是亞馬遜運營工作中的重中之重，不管你是否要贏得購物車，listing都必須優化好。關于listing優化的指南，船長在之前的文章中已經分享過很多次了，有需求的賣家可以回顧之前的文章。

此外，還要注意listing下的Review質量，它將影響你的listing權重和排名，避免不必要的差評出現。

02選擇靠譜的物流方式，注意物流成本

建議最好使用FBA，相較于賣家自配送，更具優勢，不必擔心賣家績效指標出現異常，贏得購物車的幾率也更大。在多數情況下，買家購買產品也會優先選擇FBA發貨，但需要注意的是物流成本可能也會相對要高些。

03安排合適的發貨時間，注意物流時效

對于自發貨賣家而言，發貨時間非常重要，要及時快速。這對你是否贏得購物車有很大的影響，因為客戶體驗將直接體現在你的賣家績效指標中。要注意的是，發貨時間還可能會影響物流的整體時效性，建議所有訂單在72小時之內標注為發貨狀態，如果出現臨時缺貨的情況最好也要先標注。

04制定有效的價格策略，注意競爭優勢

亞馬遜上有兩種價格，一種是你列出的產品價格，另一種是落地價格，其中包括運費和增值稅（僅限英國和歐盟）。在給產品定價時，把這些因素考慮進去是很重要的。

很多賣家會有這樣一個誤解，價格比競爭對手低就可以贏得購物車。其實不然，只能說較低的價格能增加你贏得購物車的幾率，這只是其中的一個標準，并不是唯一的條件。

關于亞馬遜產品定價策略，可參考船長往期的文章：亞馬遜產品該如何定價？這9種定價策略你一定要了解

05確保可用的庫存充足，注意庫存IPI

通常情況下，如果你沒有現貨，可能就無法贏得或者失去購物車，輪轉給另一個賣家。因此，對于賣家而言，確保可用的庫存充足，保持良好的庫存水平至關重要。

上述規則的一個例外是，當一個產品可以被列為“延期交貨”，并在產品頁面上注明。對于延遲交貨，買家在購買該產品的同時了解到該產品不能立即發貨，并將在以后發貨。

逾期購買的產品可以在購物車中展示，不過，最好是能立即買到的產品。

06把控好賣家績效指標，注意各項指標表現

賣家績效指標主要體現在以及幾方面：

?訂單缺陷率(<1%)

?退貨不滿意度(<10%)

?有效追蹤率(>95%)

?訂單取消率(<2.50%)

?延遲發貨率(<4.00%)

這其中，訂單缺陷率尤其要控制好，主要包括中差評、A-to-Z（買家向亞馬遜提出索賠）Charge Back（買家找開卡行提出索賠，然后開卡行再反饋到亞馬遜）三方面。

只要控制在上述標準范圍內，能夠大大提高你贏得購物車的機會。

07縮短客戶的響應時間，注意及時跟進回復

亞馬遜會檢查過去7天、30天和90天的賣家回復，并比較所有競爭賣家的響應時間，船長建議你最好在12小時內回復買家消息，這樣可以增加你贏得購物車的機會。

如果超過10%的信息在24小時后被回復或從未被回復，這將對評級產生不利影響。然而，通過標記為不需要回應，賣家可以避免自己受負面影響。

08獲取更多的Feedback，注意賣家反饋的數量和質量

Feedback數量是已提供賣家反饋的買家的數量。較高的Feedback數量可以一個贏得購物車的幾率，但同時也要注意避免出現Feedback中差評。

09預防和趕跟賣，注意listing是否被跟賣

跟賣搶購物車的現象非常普遍

不管怎樣，運營亞馬遜你需要有一顆大心臟，隨時應對亞馬遜可能發生的變化。以上內容僅供參考和交流，希望賣家們都能合規運營，越做越好。（來源：船長）

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