每個銷售都必須真正懂得產品及服務的核心價值，但是這個核心價值中，必須包含一種元素叫做『口碑』。

隨著網絡銷售營銷管道的興起，帶動了網絡購物習慣的“定著化”，營銷預算的開銷是種負擔，很煩惱究竟還有哪些方式可以用低成本取得較好的拓展效益呢?這里，我要說的是『經營口碑』。

可是，在本國經營口碑或許容易些，要把『經營口碑』這四個字搬到國外，而且還是日本這個樣樣講求細膩的國家，實屬困難！

在一個不分大品牌或是小店家、電商，都看重『經營口碑』這件事的日本國家生存，相對地，需要用日本人思維的方式去經營才容易成功。

·日本人對于長期經營口碑執著到什么程度？我們也可以從日本企業“用人”習慣來看，企業一旦開始聘用新人，就奔著「終身雇傭制」來長期培養。

某種程度來說，在華人的職場比較有「喜愛雇用經驗者」的傾向，但是在日本的企業來說，有固定期間召募新人，且偏好采用社會新鮮人。

這是要從原本的「終身僱用制」開始說起。

「終身僱用制」是指大學畢業開始第一份工作進入公司，只要沒有發生重大情節，基本上都可以被雇用到退休的一種制度。而日本相關的勞動基準法也相對地非常嚴格，簡單來說，公司一旦采用了員工，在規范的約束下是很難辭退員工的。在這樣的狀況下，對企業而言，既然要雇用，當然就用能「好好調教、聽話」的人。加上日本從早期就沒有對于「本科」的堅持，在校成績如何也是那么不重要。因此在企業里許多都是非本科的人。

這樣種種的因素下，形成了一種觀念『既然要長久雇用一個員工，那么必然要花時間教導』。

在日本，不管是企業家還是商家或者其他的社會角色，都希望是與對方保持著「長期來往」的關系，特別是在商場中，是希望能與客戶去做溝通建立信任，從而去經營口碑，達到「長期來往」的目的。

·對日本來說，什么樣的企業給人感覺是能夠讓客戶覺得是可以「長期來往」的呢？

像企業的形象、商品的說明、規劃完整的購物服務體驗、以及良好的售后服務等等是需要特別注意的，但是該怎么做呢？我們不妨從了解日本的文化出發。

日本社會是非常重視大大小小的禮儀，這些禮儀要說是教養也可以，甚至說是常識也不為過。

雖然生活中的數多禮儀看起來象是客套，但實際上可說是常識的教條，日本人規矩的奉行著，一句又一句繁瑣且制式的話語，還需要在固定的時間使用，對于外國人來說，這些形式太過于儀式，不過唯有掌握這些常識，才能融入日本的社會。

要說日本生活中的小禮儀，多的說不完，像是再好的關系，進別人家時一定會說『打擾了』，縱使是自己一個人用餐也會說聲『開動了』，又或是時常會用說『托福』，被邀約時會說『謝謝你邀請我』等等的。

乍看之下似乎過于繁瑣過于客套，但是這些小禮儀的背后，都含著深刻的感謝。

【心存感謝是一種習慣】

某程度來看，這樣謝來謝去的文化，可說是一種「沒有成本的雙贏方式」也不為過。一個人在感謝別人的同時，其實是縮小自己，將別人放大。這樣不僅不會將自己的位置降低，反而可以為自己得到別人的好感，而對方也會因此有較好的感受，可不是雙贏嗎!

感謝人與被感謝人相互之間有了敬重關系，不但彼此愉快，社會氛圍也更和諧。說到底就是跨境電商企業在經營口碑發展與客戶「長期關系」的時候，將日本人非常重視禮儀文化這個要點運用到企業的形象、商品的說明、消費者的購物服務體驗中、以及售后服務中去，不就是雙贏的局面嗎？

不管是在國際商務中，還是在跨國服務交流，都充斥著異國不同的價值觀，其中所產生的矛盾和沖突，許多時候是有機會避免的。

但是，當這樣的矛盾和沖突不斷發生時，那說明了對于跨文化管理還有待琢磨。

跨文化管理是為了能夠成功的與他國人交易，而去了解不同文化背景下客戶的生活習慣，生活方式，常識性的思維等等，主要目的就是避免在不同的價值觀下產生不必要矛盾和沖突。

跨文化管理中常見的是以「個人經驗」為導向，很少關注文化及其之間的差異。因為不理解或者憑借個人經驗去詮釋日本人普遍會有的購物思維習慣、商品在日本市場該有的包裝以及日本人喜歡的配送方式，導致戰略屢屢失敗，企劃會議一開再開？

嘗試對日本市場進行全盤學習，找到一條屬于自己企業獨特的捷徑，才能不至于“瞎忙一場”仍舊隨處碰壁， 當跨境電商企業去全盤學習，了解這之間的差異時，能走在一個「安全」的道路上，進而找到商機，甚至能以差異的方向發展出不同的戰略。

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編輯：江同

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