當(dāng)下做亞馬遜，刷單成了90%人的必修課；很多人的固有認(rèn)知“不刷單，就是死”。但是也有部分賣家，堅(jiān)持從不刷單，走出了一條自己的道路。

去年8月份，曾經(jīng)有位賣家向我們投稿說：

她4月初開始單干，選品了一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)的類目，正好身邊也有優(yōu)質(zhì)貨源。

從不刷單，推新只靠早期評(píng)論人和廣告！前期貨量不大，在貼標(biāo)前對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都反復(fù)檢查，有瑕疵的全部預(yù)留，爭(zhēng)取不來差評(píng)；

在廣告優(yōu)化方面，也下了狠功夫。Acos從開始的50%，到中期的25%，再到后來的10%左右！她說她5個(gè)產(chǎn)品，沒有一個(gè)Acos是超過13%的，廣告給listing帶來的實(shí)際效益非常不錯(cuò)！

去年P(guān)rime Day期間，她單日最高出單已超500！對(duì)于新店鋪來說，是一個(gè)非常讓人羨慕的成績(jī)了！

所以可以看出，無論是shua單還是廣告，都只是推廣的一種手段，每個(gè)人都可以有自己側(cè)重的方向！那么，如何通過廣告去完全驅(qū)動(dòng)一款新品？

01

關(guān)于廣告坑位

廣告坑位的重要性不言而喻，即便是第一第二，也有必要爭(zhēng)，第一的點(diǎn)擊率肯定是要比第二多！

現(xiàn)在有很多賣家疑惑。為什么自己廣告表現(xiàn)似乎已經(jīng)很不錯(cuò)，從轉(zhuǎn)化率來看已經(jīng)有30%~40%，似乎不差，首頁(yè)坑位一直是別人的？是出價(jià)太低導(dǎo)致沒有好坑位，還是說是我的出價(jià)太高，導(dǎo)致投產(chǎn)比不佳，廣告權(quán)重不高，再怎么高價(jià)也拿不下首頁(yè)坑位？

出價(jià)是一方面，但這里面涉及了其他！其一是買家問題，不同的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境IP地址緩存，瀏覽習(xí)慣，搜索用的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)出來的結(jié)果都是不一樣的。

其二是listing質(zhì)量。listing內(nèi)容，review，上架時(shí)間等因素都會(huì)影響到坑位。

此外，在一定的時(shí)間里沒產(chǎn)生轉(zhuǎn)化亞馬遜就會(huì)投放其他家的產(chǎn)品廣告。亞馬遜也要給其他賣家機(jī)會(huì)。而對(duì)于轉(zhuǎn)化率高的賣家，亞馬遜肯定是會(huì)給予更多流量和展示機(jī)會(huì)的。所以，轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要！

02

新品不過分追求Acos

我們都有過這樣的感受，新品上架后廣告費(fèi)如流水一般花出，但是轉(zhuǎn)率卻寥寥，Acos高達(dá)50%以上！于是很多人就不敢再出手了！

那么，現(xiàn)在拋出一個(gè)問題，有沒有一個(gè)比較準(zhǔn)確的估計(jì)產(chǎn)品最佳Acos的方法？追求最低的Acos有沒有必要？

其實(shí)每種產(chǎn)品不一樣，所以沒有絕對(duì)的最佳值。一般來說Acos越低越好，但是Acos只是衡量廣告效果的因素之一，光看Acos肯定是不行的，最重要看的是你的廣告給listing帶來的實(shí)際效益跟品牌效益等。

這么算：（產(chǎn)品售價(jià)-站內(nèi)傭金-配送-單個(gè)產(chǎn)品頭程-產(chǎn)品采購(gòu)成本-其他費(fèi)用）/產(chǎn)品售價(jià)*100%。也就是產(chǎn)品凈利潤(rùn)除以產(chǎn)品售價(jià)的百分比。以這個(gè)公式計(jì)算出來的百分比是比較合理的。

也就是說如果投放的ACOS最終效果達(dá)到了這個(gè)百分比線左右是合理的，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)秀的，高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有待改進(jìn)的。

建議第一個(gè)月或者說最少半個(gè)月不要太在意ACOS，但是前提是預(yù)算和出價(jià)不能太低也不能太高。

新品期我們的目的是什么？先引流，然后做出單，做出轉(zhuǎn)化來，通過數(shù)據(jù)的反饋再?zèng)Q定怎么去調(diào)整。如果一開始就受ACOS的限制，很難把握好新品期。可以一個(gè)月以后有了數(shù)據(jù)積累，再去調(diào)試降低ACOS，如優(yōu)化listing、優(yōu)化關(guān)鍵詞、調(diào)整定價(jià)等。

03

關(guān)于建議出價(jià)與表現(xiàn)

有賣家疑問：現(xiàn)狀產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，大家都在爭(zhēng)分奪秒的推廣，那么后臺(tái)suggested bid（建議出價(jià)）到底有沒有參考意義？

有。參考出價(jià)的范圍在于告訴你一個(gè)大概的賣家的一個(gè)最低和最高的平均出價(jià)范圍，這個(gè)出價(jià)范圍當(dāng)然是在不斷波動(dòng)的。意義是在于告訴你最低應(yīng)該出價(jià)多少才可能會(huì)有展現(xiàn)和點(diǎn)擊。

但是bid不是唯一的參考條件，performance（表現(xiàn)）才是關(guān)鍵！CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(jià)(bid) 決定的。然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位，但是，performance的權(quán)重往往要大于bid。

同樣一個(gè)產(chǎn)品，一樣的出價(jià)，兩個(gè)賣家投放的效果，其實(shí)是不一樣的。亞馬遜其實(shí)更傾向于給予轉(zhuǎn)化率高的賣家更多支持，反應(yīng)在數(shù)據(jù)層面就是展現(xiàn)多轉(zhuǎn)化率高，低于實(shí)際出價(jià)，所以出價(jià)范圍高不是問題，問題是怎么提高轉(zhuǎn)化率。

（來源：貓小魚外貿(mào)數(shù)據(jù)分析）

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