上周美國(guó)亞馬遜洛杉磯FBA在暴亂中著火，幸好大部分賣家的產(chǎn)品還在運(yùn)輸途中，并沒(méi)有受到太大影響。而這段時(shí)間真正讓中國(guó)賣家關(guān)注的，可能還是亞馬遜新一輪的刪評(píng)風(fēng)波。現(xiàn)在大家在做送測(cè)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的買家不太愿意留下評(píng)價(jià)，而只愿意接受送測(cè)或是留下店鋪Feedback。今天將以實(shí)際案例告訴大家，亞馬遜全新的評(píng)價(jià)規(guī)則，以及如何調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。

01、越來(lái)越謹(jǐn)慎的買家

最近幾周，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)在送測(cè)的過(guò)程中越來(lái)越多的買家提出，自己只能留下店鋪Feedback，而不愿意或者不能留下Rating或者Review。

薈網(wǎng)最近與一些國(guó)外的亞馬遜賣家和參與測(cè)評(píng)的買家進(jìn)行了交流，發(fā)現(xiàn)亞馬遜的確限制了許多買家的留評(píng)功能，甚至關(guān)閉了一些買家賬戶。

與此同時(shí)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)自己送測(cè)之后獲得的評(píng)價(jià)，沒(méi)過(guò)多久卻被刪除了。

這讓許多賣家開(kāi)始疑惑，亞馬遜如何能夠辨識(shí)評(píng)價(jià)或者Rating的真實(shí)性，現(xiàn)在應(yīng)該如何提升Review并推廣商品？

02、亞馬遜對(duì)評(píng)價(jià)算法的官方解釋

亞馬遜現(xiàn)在幾乎已經(jīng)沒(méi)有辦法辨識(shí)真實(shí)的的評(píng)價(jià)和賣家通過(guò)各種渠道獲取的評(píng)價(jià)。因?yàn)榕c以往虛擬信用卡或刷單賬戶不同的是，現(xiàn)在通過(guò)社交媒體送測(cè)，每個(gè)買家的IP地址、賬戶、Prime會(huì)員身份、信用卡都是真實(shí)的，所以亞馬遜無(wú)法通過(guò)買家的身份來(lái)找到任何破綻。

但是為什么買家的賬戶會(huì)被限制，同時(shí)為什么新留下的評(píng)價(jià)會(huì)被刪除？首先我們來(lái)看一下亞馬遜的官方解釋：

根據(jù)亞馬遜的官方說(shuō)明，評(píng)價(jià)的星級(jí)和真實(shí)度是依靠以下幾個(gè)指標(biāo)的綜合算法決定，它們是：

亞馬遜對(duì)全新評(píng)價(jià)算法的說(shuō)明

1. Rating存在的時(shí)間

新Rating權(quán)重低，而隨著它們?cè)谝粋€(gè)Listing上存在的時(shí)間越長(zhǎng)，他們對(duì)星級(jí)的影響越高。簡(jiǎn)而言之，不要被刪除就好；

2. 是否真實(shí)購(gòu)買（Verified Purchase）

這里大家需要注意，真實(shí)購(gòu)買是指產(chǎn)品的折后價(jià)在產(chǎn)品原價(jià)30%以上才會(huì)被計(jì)入真實(shí)購(gòu)買。也就是說(shuō)，你做折扣券時(shí)的折扣比例需要是原價(jià)的3折以上，之后讓買家留下評(píng)價(jià)會(huì)被計(jì)入星級(jí)權(quán)重；

3. 測(cè)評(píng)人是否值得信任

這也是我們今天說(shuō)到的重點(diǎn)，亞馬遜如何評(píng)估測(cè)評(píng)人的真實(shí)性，下面薈網(wǎng)會(huì)與大家深入剖析。

03、從Fakespot分析有效評(píng)價(jià)計(jì)算方式

現(xiàn)在我們通過(guò)全球最大的評(píng)價(jià)驗(yàn)證平臺(tái)Fakespot的運(yùn)算結(jié)果，給大家舉出3個(gè)Listing的例子進(jìn)行分析：

案例1: 花園手套

（1）可信度：A級(jí)

（2）評(píng)價(jià)數(shù)：20個(gè)，評(píng)價(jià)星級(jí)：4.8，留評(píng)頻率大約是每周2-3個(gè)

（3）被刪除評(píng)價(jià)數(shù)：0

（4）銷售排名（BSR）：5月22日之前一直在大類排名在10萬(wàn)上下徘徊，5月22日直接從大類排名171,707猛升到6,175名，小類目#2名

案例2: 花園手套

（1）可信度：B級(jí)

（2）評(píng)價(jià)數(shù)：5133個(gè)，評(píng)價(jià)星級(jí)：4.5，留評(píng)頻率大約是每周21-35個(gè)（每天3-5個(gè)）

（3）被刪除評(píng)價(jià)數(shù)：691個(gè)

（4）銷售排名（BSR）：5月6日到5月23日大類排名從163名下滑到2365名，而5月23日突然上漲到

10萬(wàn)上下徘徊，5月23日當(dāng)天直接從大類排名2305名上漲到466名，現(xiàn)在繼續(xù)上升到大類目#343名，小類目#2名。

產(chǎn)品3：國(guó)內(nèi)注明A開(kāi)頭賣家的新品

（1）可信度：D級(jí)

（2）評(píng)價(jià)數(shù)：21個(gè)，評(píng)價(jià)星級(jí)：4.3，留評(píng)頻率大約是每周2個(gè)

（3）被刪除評(píng)價(jià)數(shù)：0

（4）銷售排名（BSR）：產(chǎn)品3月13日上架，3月14日到18日在4天時(shí)間里把大類排名從#100,484直接提升到#234名，之后一直保持在大類#1,000，小類#30名上下。

04、亞馬遜全新評(píng)價(jià)算法總結(jié)

現(xiàn)在我們把以上的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行總結(jié)，并再對(duì)亞馬遜官方說(shuō)明的算法說(shuō)明給予回顧，就可以看出亞馬遜評(píng)價(jià)辨識(shí)的新規(guī)則：

亞馬遜對(duì)全新評(píng)價(jià)算法的說(shuō)明

1. 如何讓評(píng)價(jià)不掉

保持Rating和Review不被刪除，最需要注意的就是留評(píng)的頻率速度，按周為單位計(jì)算。

2. 如何提升購(gòu)買權(quán)重

建議盡可能通過(guò)全價(jià)送測(cè)，如果用折扣碼送測(cè)，折扣力度不要大于3折（原價(jià)的30%以上售出）

3. 高權(quán)重測(cè)評(píng)人的指標(biāo)

這里是大家要新注意的一點(diǎn)，亞馬遜現(xiàn)在在賣家端是通過(guò)BSR的排名來(lái)計(jì)算產(chǎn)品應(yīng)該獲得的評(píng)價(jià)數(shù)量，而在買家端口，就是根據(jù)買家購(gòu)買商品留評(píng)的百分比來(lái)決定的。最近詢問(wèn)過(guò)亞馬遜西雅圖團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員，得出的數(shù)據(jù)非常令人驚訝，因?yàn)橥ㄟ^(guò)亞馬遜后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，真實(shí)買家的留評(píng)率只有3%以下。而亞馬遜內(nèi)部對(duì)于買家留評(píng)率上調(diào)了10倍，也就是說(shuō)，每個(gè)賣家可以對(duì)自己總體下單商品中30%的商品留下評(píng)價(jià)。但這個(gè)數(shù)字相信對(duì)于活躍的測(cè)評(píng)人和賣家來(lái)說(shuō)都是不夠的！

05、亞馬遜2020運(yùn)營(yíng)方法的調(diào)整

面對(duì)全新的評(píng)價(jià)政策，現(xiàn)在可以對(duì)于需要推廣新品和提升銷量的賣家給出以下運(yùn)營(yíng)的建議：

亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路的調(diào)整

1. 集中精力提升BSR作為首要任務(wù)

大家從以上3個(gè)爆款可以看到，2個(gè)爆款的評(píng)價(jià)只有20個(gè)左右，但是卻直接在短時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品大類排名進(jìn)入了6000名以內(nèi)。同時(shí)即使評(píng)價(jià)數(shù)在5000以上，并且一直占據(jù)小類#1#2，大類#500名以內(nèi)的商品，也是一旦發(fā)現(xiàn)大類BSR下滑，就會(huì)立即著力提升BSR排名。

這說(shuō)明，送測(cè)是亞馬遜現(xiàn)階段的推廣核心，如果要維持銷量，需要制定每日的送測(cè)計(jì)劃，如果要打造爆款，制定的計(jì)劃就更為激進(jìn)。

2. 控制送測(cè)獲評(píng)的數(shù)量

注意以周為單位，

（1）BSR大類排名在10萬(wàn)之后的商品，每周留評(píng)數(shù)量不建議超過(guò)3個(gè)；

（2）BSR大類排名在10-1萬(wàn)之間的商品，每周留評(píng)數(shù)量不建議超過(guò)5個(gè)；

（3）BSR大類排名在1萬(wàn)-5000之間的商品，每周留評(píng)數(shù)不建議超過(guò)10個(gè)；

（4）BSR大類排名在5000-1000之間的商品，每周留評(píng)數(shù)不建議超過(guò)15個(gè)；

（5）BSR大類排名在1000名以內(nèi)的商品，每周留評(píng)數(shù)建議不要超過(guò)20個(gè)

3. 獲取真實(shí)、穩(wěn)定評(píng)價(jià)的方法

以上給大家分析過(guò)，真實(shí)穩(wěn)定、穩(wěn)定的評(píng)價(jià)應(yīng)該來(lái)自于留評(píng)率在30%以內(nèi)的買家，但是從哪里可以找到這些買家？答案很簡(jiǎn)單，你的亞馬遜自然訂單！簡(jiǎn)而言之，對(duì)于亞馬遜下單客戶的評(píng)價(jià)跟進(jìn)，是現(xiàn)在穩(wěn)定評(píng)價(jià)、穩(wěn)定星級(jí)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！

06、推廣方式

從推廣而言，更加強(qiáng)調(diào)的就是“盈利”，而不是燒錢換銷量。所以我們給出大家的建議是：

亞馬遜對(duì)全新評(píng)價(jià)算法的說(shuō)明

1. 新品/僵尸商品（長(zhǎng)期沒(méi)有銷售，或者銷量以天為單位斷斷續(xù)續(xù)，同時(shí)不超過(guò)每日3單的商品）的推廣建議把商品售價(jià)定在FBA同類商品最低，這可以在送測(cè)時(shí)節(jié)省亞馬遜傭金；

2. 新品/僵尸商品在評(píng)論數(shù)達(dá)到10個(gè)之前不要開(kāi)亞馬遜站內(nèi)廣告，省下廣告費(fèi)做送測(cè)；

3. 新品/僵尸商品在評(píng)論數(shù)到達(dá)10個(gè)，評(píng)星在4.8星以上時(shí)可以開(kāi)啟自動(dòng)關(guān)鍵詞廣告，每日預(yù)算不低于$20美金；

4. 產(chǎn)品在BSR大類排名進(jìn)入1萬(wàn)名以內(nèi)之前，按照以上方式集中經(jīng)歷沖BSR排名，每日做送測(cè)。

5. BSR排名上升的過(guò)程中，按照以上建議提升評(píng)價(jià)的數(shù)量。

（來(lái)源：薈網(wǎng)服務(wù)號(hào)）

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