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2013-12-12 17:50
面對新客戶的詢盤，你要如何操作才能將其轉化為實際的訂單？這個問題很多外貿人都討論過，有一位外貿高手在網上分享了面對新客戶詢盤的釣魚之法，很有借鑒意義，雨果小編在此將該文分享給大家。這篇文章全文如下：
閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉？
首先肯定要報價。報價的尺度可根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。
初次接觸的客戶，最好不要用quote這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的price足矣，甚至不出現price字樣亦可。
一定要留個尾巴來“釣”客戶
首先，給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，值得聯系。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位，細水長流，設法激起客戶保持聯系的欲望才是最主要的。
主要做法如下：
1、規定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。
2、最重要的，后面要補充說明“上述價格為參考，可根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別——有時甚至會有高達10%的折扣”等等，當然這都是虛的。
3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。
“低價留尾”與“高價留尾”法
不能坐著干等客戶表示其意向明確，要設法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”，又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。
作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾。索性去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，他們的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據—訂量不夠當然要貴一點啦。
“高價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前面說的，表示根據付款方式的不同，可給與較大優惠等。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
至于用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據外貿業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法。因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行”的產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺。最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。
總之，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。很多業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價，不過你實在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看還行，是個長期買家，值得跟進一下，我們想個辦法先跟他做起來”。
其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。
具體操作之時，注意幾點：
1、“價”以，但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意：為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
2、主動給客戶提建議，如偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，可側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可——都是街面上混的，彼此留個臉面。
4、同樣，多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。
商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手外貿業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便賠本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。
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