“我做廣告的ROAS有1:2“，”他做的ROI有1:3"……

Hmm，他們應該在說廣告投放的事情。咦，但他們說的是同一個東西嗎？

ROAS和ROI它們有區(qū)別嗎？它們是怎么計算的？

ROAS和ROI是什么

ROAS，全稱是Return on Advertising Spend，即“廣告投資回報”；

ROI，全稱是Return on Investment，即“投資回報”。

用一張圖來讓大家了解 ROI 跟 ROAS 之間的差異：

簡單而言，ROAS等于銷售額除以成本，而ROI等于利潤除以成本。（通常會在最后再x100%）

怎么計算ROAS和ROI

ROAS=總收入Revenue÷廣告支出

比如，我廣告花了1000美金，帶來5000美金的銷售，那ROAS=5000÷1000=5，我們也叫做1:5。

ROI=（銷售額-投入成本）÷投入成本

投入成本（就是你的投資）包含：產(chǎn)品成本+廣告費+稅費+運費+倉儲+人工+其他雜項。大于0就是賺錢。

ROAS和ROI的主要區(qū)別是：

ROAS使用銷售額去計算，而非利潤；

ROAS僅考慮直接廣告支出，不考慮其他相關費用；

ROI的利潤通常把人工、物流等成本都算進去，不僅只是算產(chǎn)品成本

但現(xiàn)實情況是，一般人口中在算的 ROI 實際上多數(shù)時間是指ROAS，因為他們把兩個混淆或者當成一回事了，所以在討論的時候要先定義清楚到底是ROI 還是實際上是 ROAS 的（講到這邊都昏頭了）。

一般在谷歌廣告后臺跟 Facebook 后臺，多數(shù)時間看到的數(shù)值是 ROAS。但單純看 ROAS 很容易受到活動跟產(chǎn)品的影響，而且容易會是虛胖的數(shù)字。

舉例說明：

情況1：

收入為10,000美元

廣告上花費了5,000

產(chǎn)品、人工等成本為3,000

那么，

ROI為 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25％（正，就是10,000里面能賺2,500）

ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200％（1：2）

情況2：

收入為10,000

廣告上花費了 5,000

產(chǎn)品、人工等成本為7,000

在這種情況下：

ROI為 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100 = -16％（負）

ROAS仍然是10,000 / 5,000 = 200％（同樣是1：2）

看到了嗎？在情況2下，ROAS保持不變，但不會盈利。

所以你說“ROAS我能做到1:2”，其實我是不知道你是在賺錢還是在虧錢的。

而你說“我ROI做到1:4”，我去，真有這么暴利（除去所有成本還能賺這么多）？

從理論撤回到現(xiàn)實，如果是做廣告投放的，我們專注ROAS就好，因為ROI老大們應該會自己算，然后算出一個ROAS，最后給你做KPI。

下面我也順便聊聊應對ROAS時我們要怎么考慮。

通常來講，通常把ROAS推得越高當然越好，但不能一頭栽進去盲干。

因為廣告成效是可以隨著預算調(diào)高而等比放大的，但一定有天花板，而這天花板會因為市場規(guī)模大小以及你的品牌產(chǎn)品影響而有高有低。

所以廣告預算不要一次下足，而是以 ROAS 或 ROI 為依歸（通常直接看后臺ROAS就好，不用太麻煩），耐心的一點一點測試：今天下花100 有 1000 銷量，今天花的完，明天就提高到 200 看還有沒有等比收回2,000 ，有，當然就再提高；沒有就看利潤夠不夠，夠，也嘗試繼續(xù)提高！

那到 300+ 的時候，發(fā)現(xiàn)加到 320的時候 ROAS 不夠，就固定在ROAS 最高時候的花費預算，就不要再想怎么優(yōu)化這個廣告了，因為接下來你要優(yōu)化的是其他廣告或者考慮其他的事情。

有時候，過一段時間之后發(fā)現(xiàn)，用最高ROAS時預算的廣告，ROAS卻降下來了，是不是想說：以前都可以有 xx ，明明沒做什么改動，為什么現(xiàn)在達不到？

很簡單： 因為市場就那么大， 一個產(chǎn)品的受眾范圍是相對固定的，而且你能保證沒有人跟賣？現(xiàn)在你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來，設更多組廣告組合（比如Facebook的話測試更多受眾，谷歌廣告測試更多關鍵詞或GDN的受眾）去找出這個產(chǎn)品還有哪些情況下 ROAS 也可以這么高，或者更換素材和廣告語，可能別人看膩了——耐心的一點一點測試。

不過上面只是從數(shù)字上舉例，現(xiàn)實是，與其死扣更高的ROAS，其實你可以把這筆預算拿去投資在其他渠道，利用紅人的影響去接觸更多的人，用其他平臺推廣等等，沒有必要一定要靠廣告去硬碰??！

廣告大環(huán)境競價變貴，你更該思考這方面的事情，把思維開闊一些。

Peace Out

（來源：圖帕先生）

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