往期回顧

國(guó)內(nèi)目前主要是平臺(tái)（淘寶，京東，拼多多，1688等）為主，二類(lèi)電商（抖音，頭條）為輔。

國(guó)內(nèi)的賣(mài)家轉(zhuǎn)型跨境路線(xiàn)參考：平臺(tái)，獨(dú)立站，或者平臺(tái)+獨(dú)立站。

本文重點(diǎn)講的路線(xiàn)為：獨(dú)立站，平臺(tái)+獨(dú)立站。

Derek陸陸續(xù)續(xù)接觸了很多國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做跨境的賣(mài)家。所以什么是跨境平臺(tái)，什么是跨境獨(dú)立站？

簡(jiǎn)單地說(shuō)，平臺(tái)和獨(dú)立站各有優(yōu)劣：

?平臺(tái)有自然流量，然而規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)激烈。

?獨(dú)立站自由度大，私域流量池，操作空間大。

獨(dú)立站的核心兩個(gè)點(diǎn)：產(chǎn)品，推廣。

1、為什么獨(dú)立站產(chǎn)品是核心？

有個(gè)理論是，獨(dú)立站能不能做起來(lái)產(chǎn)品占到70%。

打個(gè)比方，標(biāo)品類(lèi)的產(chǎn)品絕大部分人會(huì)選擇在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，比如拖鞋，牙膏牙刷等等。

這幾個(gè)產(chǎn)品做獨(dú)立站做不起來(lái)的原因：

客單價(jià)低，推廣壓力大

獨(dú)立站前期以付費(fèi)引流為主。按照點(diǎn)擊一次0.5美金去計(jì)算，100美金預(yù)算200個(gè)人點(diǎn)擊，成交率按照2%就是四單。

客單價(jià)是25美金的話(huà)，推廣費(fèi)用持平，其實(shí)也是虧的。

如果賣(mài)的是無(wú)人機(jī)，可能一單成交金額就是幾百美金。

買(mǎi)家更傾向于在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)

這類(lèi)產(chǎn)品，亞馬遜會(huì)有很多賣(mài)家在做，所以不建議在獨(dú)立站去做零售，如果咱們是廠(chǎng)家，就做小批發(fā)。

作為一個(gè)供應(yīng)商或者貿(mào)易商，給做亞馬遜的賣(mài)家，獨(dú)立站零售的賣(mài)家去供貨，這，可能是一條出路。

文章參考：

跨境電商小額批發(fā)獨(dú)立站攻略

改款，有賣(mài)點(diǎn)的款推獨(dú)立站

標(biāo)準(zhǔn)款，常年款，在平臺(tái)。

首先有個(gè)現(xiàn)象，自疫情3月份開(kāi)始，部分客戶(hù)的單量反而上升。

會(huì)存在亞馬遜等平臺(tái)縮減了谷歌投放的坑位，競(jìng)價(jià)變低，少部分產(chǎn)品在廣告成本降低情況下，獲得更多曝光機(jī)會(huì)。

亞馬遜等平臺(tái)也是要像谷歌，必應(yīng)等搜索引擎付費(fèi)去引流，才會(huì)有我們?cè)谄脚_(tái)的自然流量。

從這個(gè)角度出發(fā)，所以我們?cè)讵?dú)立站上面去做平臺(tái)差異化，做“新奇特”產(chǎn)品才有更多的機(jī)會(huì)與爆發(fā)的可能。

文章參考：

大膽預(yù)測(cè)2020年獨(dú)立站爆發(fā)的四個(gè)思路

測(cè)爆款的核心思路

爆款主要有兩類(lèi)，垂直發(fā)掘爆款賣(mài)點(diǎn)以及不分品類(lèi)什么好賣(mài)賣(mài)什么。

對(duì)于垂直類(lèi)來(lái)說(shuō)，常常伴隨著開(kāi)款，擦邊這兩個(gè)屬性，一般情況下是做站群，通過(guò)子站像素傳遞給主站，收集數(shù)據(jù)，主站在旺季推積累的數(shù)據(jù)。

對(duì)于不分品類(lèi)找爆款產(chǎn)品，在選品這方面建議：

?客單價(jià)超過(guò)40美金，最好 60以上

?稀奇古怪的東西

?容易聚焦社群

?細(xì)分品類(lèi)，避開(kāi)大類(lèi)目，一般不碰大眾類(lèi)的產(chǎn)品

?側(cè)重于賣(mài)點(diǎn)，或 功能 的產(chǎn)品

?從社交 + 平臺(tái)， 去尋找

?偏向于外觀類(lèi)的產(chǎn)品，初期比較難做

?選品的重要性大概在 75% 。運(yùn)營(yíng)手段+投放，占比 20%。

?不碰高科技，重品牌的 類(lèi)目：如數(shù)碼相機(jī)。筆記本。

?可以考慮做一些 品牌的配套，如：配件

2、2020年爆款解析

時(shí)間線(xiàn)推移，跨境爆款分別是：

1、口罩；

2、口罩被禁，轉(zhuǎn)戰(zhàn)消毒液，紙巾；

3、防疫被禁，場(chǎng)景圍繞家庭辦公；

4、家居小物件；

5、家庭健身周邊，寵物用品；

6、五月末，六月初的防狼噴霧，面罩，電擊棒；

從風(fēng)口來(lái)看，都是圍繞國(guó)際事件而產(chǎn)生，我們稱(chēng)為嗅覺(jué)。

有嗅覺(jué)是第一步，第二步是執(zhí)行力，第一口是肉，后面湯都喝不到。

理想中的狀態(tài)：

?1月初我們是成熟的獨(dú)立站公司，并且測(cè)爆款思路清晰，市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，國(guó)內(nèi)爆發(fā)的同時(shí)，思考國(guó)外有沒(méi)有可能性，開(kāi)始著手準(zhǔn)備。

?3月不到開(kāi)始推口罩，與此同時(shí)，我們開(kāi)始考慮口罩做不了做什么？規(guī)劃Plan B！

也就是一步一步的往前看，當(dāng)然現(xiàn)在是馬后炮！

至此，引發(fā)一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)槭裁匆霆?dú)立站？

3、為什么要做獨(dú)立站？

走一次閉環(huán)，實(shí)操

從建站——推廣——支付——物流——結(jié)匯整個(gè)環(huán)節(jié)走一遭。

包括產(chǎn)品的選擇，F(xiàn)acebook廣告的優(yōu)化，受眾的測(cè)試等等，這個(gè)階段走的思路是測(cè)爆款。

制定測(cè)款的規(guī)劃，包括預(yù)算，周期等等。

時(shí)間久了，我們至少有了經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新奇特產(chǎn)品的反應(yīng)會(huì)比只做亞馬遜，國(guó)內(nèi)的人風(fēng)口追的更快。

平臺(tái)客戶(hù)沉淀獨(dú)立站

我們討論的是抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪十分不容易。

亞馬遜在一年里只能接受兩次風(fēng)險(xiǎn)，一次傷筋動(dòng)骨，甚至今年白干，兩次直接公司倒閉的大有人在。

絕大部分人會(huì)考慮平臺(tái)規(guī)則太死之后才去現(xiàn)做獨(dú)立站，明智的選擇是兩條腿走路。

4、如何布局獨(dú)立站？

這個(gè)時(shí)期的獨(dú)立站扮演什么角色？

買(mǎi)家復(fù)購(gòu)谷歌搜索

實(shí)例：某廈門(mén)寵物用品公司，獨(dú)立站0推廣，每個(gè)月2k美金訂單。

流量來(lái)源：老客戶(hù)搜谷歌品牌名，在獨(dú)立站復(fù)購(gòu)成功；Facebook平時(shí)動(dòng)態(tài)，老客戶(hù)跳轉(zhuǎn)獨(dú)立站復(fù)購(gòu)。

速賣(mài)通，包裝插頁(yè)

引導(dǎo)買(mǎi)家復(fù)購(gòu)獨(dú)立站。

速賣(mài)通的規(guī)則相比亞馬遜會(huì)寬松許多，存在薅羊毛的可能性。

實(shí)例：湖南速賣(mài)通某幣類(lèi)客戶(hù)，復(fù)購(gòu)金額月均8w，0推廣。

嘗試?yán)@過(guò)平臺(tái)，面向終端做測(cè)試，將獨(dú)立站作為漏斗，跳轉(zhuǎn)平臺(tái)走流程。

Facebook、Google推廣的客戶(hù)先到獨(dú)立站看產(chǎn)品，想買(mǎi)了跳轉(zhuǎn)平臺(tái)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。

 5 、如何選擇外貿(mào)獨(dú)立站？

選擇上來(lái)說(shuō)：SaaS建站＞傳統(tǒng)建站，國(guó)內(nèi)建站＞國(guó)外建站。

有服務(wù)的本土化建站工具可以幫助我們更好更快的上手，有對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的一對(duì)一顧問(wèn)做咨詢(xún)，介紹閉環(huán)服務(wù)，做規(guī)劃建議等等。

?傳統(tǒng)建站：大量時(shí)間解決技術(shù)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)功能，高成本。

?國(guó)外建站：沒(méi)有本土化的服務(wù)，花太多時(shí)間摸索怎么使用工具，偏離中心。

（來(lái)源：莽夫出海）
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