由于巨大的潛力和特殊的從商習慣，中東對中國企業一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來，中東商人砍價工夫非了得，和他們做成生意難度很大。中國產品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產品大國，以絕對優勢占據整個中東市場。

中東市場分析

中東市場通常指環繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總人口達到5-7億，人均年收入從阿聯酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本要依賴進口，產品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時這些部分地區，幾乎可以講是一種完全純消費的特點，往來中東80%以上的貨物要經過迪拜進行中轉，同時輻射到非洲大部分國家，輻射人口達到13億。

迪拜作為中東地區第二大港口，加之優厚的免稅政策和自由的貿易經濟，使迪拜成為轉口非洲和周邊海灣國家最大的貿易批發市場，貿易覆蓋人口達到13億，類似一個中國的總人口，在這里云集了非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進口貿易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國家，5%直接在阿聯酋消費。

盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進口關稅及貿易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業很難進入。縱覽當今世界，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。

中東市場的機會何在

中東市場對產品檔次要求不是非常高，也沒有嚴格的質量和行業協會的認證要求，定購的數量比較大，同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查，就可以安全結匯。

中東這些國家的購買力基本略高于一般亞洲國家的水平，產品地區之間的差價基本保持在6%-30%之間不等，非常利于以前沒有外貿經驗的中國企業開拓海外市場，這樣在進入中東市場后，可以不斷的調整產品結構和質量要求，同時積累大量的出口經驗，為日后打開歐美市場做好準備。

由于受到目前中國產品的特點限制，中國產品基本上處于一種半成熟階段，與歐美產品的質量要求有一段距離，造成國際市場認為中國產品處于三流產品，甚至被歸類為垃圾產品的行列，所以在歐美市場上的中國產品價格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個適合產品的市場和產品進入的突破口，根據市場的要求不斷提高產品印象和質量，最終達到產品進入主流市場的目的。

所以根據上述市場特點和要求，確定了進入的目標和產品的種類定位，中國企業要做的就是如何按照國際慣例來運行國際貿易機制。

迪拜在中東貿易中的地位

說起中東，就不能不提阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋7個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島的東端，處于"五海三洲"中點的重要戰略位置，是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿易。

據不完全統計，阿聯酋年貿易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產品，從工業用原料、設備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿易政策，沒有貿易壁壘，無外匯管制及其管理機構，從得到授權的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環節的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關稅。

外貿在阿聯酋經濟中占有重要位置。各類商貿公司14108家，其中外國公司680家，國有中國公司37家，自由貿易區4個。1995年，加入世界貿易組織。進口主要有糧食、機械和消費品。轉口貿易比重較大，同100多個國家和地區有貿易關系，與40多個國家簽訂了雙邊貿易協議和避免雙重征稅協議。

中東商人市場從商習慣

中東市場是一個以訂貨和現貨為主的貿易市場，現貨貿易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%---30%左右。訂貨貿易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個尋價單如果在3-5個工作日沒有報價結果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級，不存在國內特殊復雜的人事關系網絡特點。

現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業信用證多半會從如匯豐，花旗等世界著名大銀行開出。同時產品質量條款會在合同中標明。當然不排除偶爾有欺詐的經濟現象發生。

和中東買家打交道感覺如何？貴公司是如何成功應對的？中國商家應注意哪些問題？

中東迪拜作為中東地區最大的貿易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿易覆蓋人口可與整個中國相媲美，在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿易特點是以批發為主的經營方式，產品以中低價為為主，質量為中等要求，求購數量巨大，主要為轉口貿易貿易，現貨交易和訂貨貿易形式同時進行。

與當地中東阿拉伯人打交道有以下特點：

（1）阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關重要。例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關五金工具進口的合同，由于國內供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結局，經過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關系，最終處理方式為一部分降價，一部分處理的結局。

（2）阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關鍵因素，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。例如：在去年10月份，一個中東客戶希望購買國內的輕工產品，在漫長的2個月談判中，價格一直成為焦點，最終與國內供貨廠家拿出該產品銷往美國的合同，中東客戶才認可價格略有松動，使得談判有所進展最終達到交易。

（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關系可以對生意的成功有至關重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。例如：在今年9月11日后，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結匯，由于美國世貿中心被炸，造成該銀行暫時丟失數據，中東客戶熱情的幫助到查所有單據，及時通知銀行，在最短的時間內協助處理該比交易，這一切歸功于日常的友好交往。

中東市場

指以西亞為主的地跨歐，亞，非三洲的地區，有時候不包括阿富汗，一共有 20個國家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其

采購力：

海灣國家掌握全球近 50% 的石油儲量，并且油價在兩年內上漲了 3 倍，中東地區的購買力更如虎添翼

中東擁有豐富的自然資源如石油，但過分依賴石油導致制造業基礎設施薄弱，所以他們必須大量進口消費品，這樣便導致中東對中國產品的需求居高不下

阿聯酋及其它海灣國家的公民無需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費

海灣國家正在建設的項目約 1 萬億美元，這些投資會極大地帶動消費產品和家居用品市場的飛速發展

總人口達到 5-7 億，人口增長率達 6%，較中國高 10 倍，蘊含無窮的銷售商機

主要進口輕工、日用、電子、服裝產品

產品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高

以訂貨和現貨為主的貿易市場

通常為看樣訂貨，多方詢問價格，商談交易的形式比較簡單，產品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級，不存在國內特殊復雜的人事關系網絡特點

現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出

阿拉伯聯合酋長國

概述：

簡稱阿聯酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家

成立于1971 年 12 月 2 日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個酋長國組成，首都設在阿布扎比

地處阿拉伯半島東部、海灣南岸，北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望，西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤，東和北與阿曼為鄰，自古以來就是東西方交通的樞紐

全國面積 83,600 平方公里，總人口約 460 萬（截至 2008 年 7 月），其中本國人口占 20%，外籍人口占 71%，其余為無國籍人口。

2007 年

GDP：1,670 億美元

人均 GDP：37,000 美元

GDP 增長率：7.4%

石油、制造業、貿易、建筑及房地產是 GDP 中所占份額最高的前五種產業

40% 的 GDP 來自石油和天然氣產業

主要進口產品：

機械

電機電子設備

汽車飛機等交通工具

寶石、珠寶

金屬

紡織品

化學品

禁止進口的產品：

藥品（海洛因、可卡因、麻醉劑等）、偽造及復制的貨幣、與宗教、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻

限制進口的產品（非經政府有關部門同意，以下產品不準進口）：一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥品、化學品、有機肥料、農業用定色劑及致命流感植物、種子及農業植物、醫學用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話交換設備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動物（馬、驢、騾、馬駒及斑馬）

迪拜 - 中東的“黃金之城”

概述：

全球第三大轉口貿易中心

進入中東、東歐、俄羅斯聯邦、印度次大陸及非洲市場的跳板

海灣合作委員會成員國之一，素有“中東的香港”之稱

市場規模：

覆蓋 40 個國家、15 億人口的龐大消費市場

中國是迪拜最大的進口國，占總進口的17%。過去 5 年，進口總額超過 120 億美元，而且每年平均增長 14%

環境：

經濟政策開放，幾乎沒有稅賦或貿易壁壘

商業環境對外來投資者十分有利，也更加刺激了當地的消費和轉口貿易

四通八達的交通網絡，接觸來自中東、歐洲及其周邊地區的買家

極為安全穩定的和平城市。政府堅持嚴厲打擊犯罪，使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一

市場潛力：

未來 5 年內

家居、零售商場及旅游項目（包括酒店和機場建設）的開支將超過1,000 億美元

總額超過 460 億美元的城市開發計劃

周邊國家的建筑計劃總額超過 2,000 億美元

包括

世界最高大廈 BurjDubai、機場、單軌鐵路、人造島 (棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業及住宅大樓等

迪拜道路及交通局公布將會投資 45 億美元來開發及建造最新的地鐵系統

迪拜國際機場擴建工程分 5 期進行，耗資 25 億美元，計劃于 2018 年全部完工

城市建設：

至 2015 年，迪拜當地會提供超過 10,000 間賓館房間

Dubai Exhibition City(DEC)

從 2010 年開始，將會提供超過 2500 間 3 星級、4 星級和 5 星級的住宿（第一期）

2015 年之前，將總共會提供超過 7500 間各類房間供游客選擇

DubaiWorld Trade Centre (DTCD)

至 2015 年，將會提供超過 2500 間房間

伊斯蘭教誕生地 - 沙特阿拉伯

成立于 1932 年

擁有世界上 20% 的石油和天然氣資源

政府致力于經濟改革和發展

降低失業率

教育、技能培訓

2005 年加入 WTO

面積：2,149,690 平方公里

人口

2,800 萬 (2008 年 7 月估計值)

人口增長率：1.9%

官方語言：阿拉伯語

2007 年

GDP：5,646 億美元

人均 GDP：23,200 美元

GDP 增長率：4.1%

45% 的 GDP 來自石油和天然氣產業

主要進口產品：電子、家居、紡織品

進口規定：

進口證 ：沙特阿拉伯因宗教、衛生或保安理由，至今仍限制某些產品進口，當中包括含酒精飲品、非醫用藥物、回教以外的宗教用品、武器及與武器相關的電子設備。

以下產品須取得沙特阿拉伯政府特別批準或簽證，始可進口：農業用種子；活動物、活魚及凍肉；書籍、期刊、電影及錄影帶；宗教用品；化學產品及有害物料；藥用產品；無線設備；含酒精產品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。

進口稅率：進口稅按進口貨品的到岸交貨價征收。大多數進口貨品須繳納 0% -12% 進口稅。凡與本產貨品構成競爭的進口商品，包括水泥、鋼材及肥皂，須繳納 20% 進口稅。煙草產品的進口稅率是30%。必需品（例如食品、教育與衛生用品）及本地工業所需的材料和設備可獲豁免進口稅

稅項：不征銷售稅

以色列

概括：

面積：20,770 平方公里

環境問題

耕地面積小

水源、空氣污染嚴重

沙漠化

人口：700 萬（2008 年 7 月估計值）

人口增長率：1.9%

2007 年

GDP：1,859 億美元

人均 GDP：25,800 美元

GDP 增長率：5.3%

主要進口產品：原油、谷物、原材料、軍用品

主要出口產品：鉆石、高科技產品、水果和蔬菜

（來源：Google論壇）

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