試想以下，一開始你找到一款很棒的產品并處于有利可圖的細分市場中，然后購買了庫存，建立了賣家賬戶，并很快獲得了第一筆收入。如果繼續維持銷量，你可能會賺到數萬甚至數十萬美元的收入。但由于你對財務狀況的不了解，或者說你的FBA費用、營銷費用和每件產品的倉儲成本超過你在產品上賺取的錢，盡管銷量可觀，但最終還是賠錢。事實上，在亞馬遜上成功的關鍵是理解單位經濟效益，即按單位計算的平均利潤率。在這篇文章中，我們將討論什么是單位經濟效益，以及作為亞馬遜賣家，你如何利用它。

什么是單位經濟效益？

很少有資源能夠真正指導賣家完成挖掘潛在產品的單位經濟效益。單位經濟效益本質上是業務的基石。它們代表了每單位的平均收入、成本和利潤。

該效益最終是回答這個問題：我每賣出一單能賺多少利潤？以及我需要花多少錢來獲得利潤。然后你就可以決定你的業務狀態是否健康。

舉例說明：

假設你在亞馬遜上賣男鞋。美國男鞋的尺碼從7碼到15碼不等，需求主要集中在9碼到11碼。但是那些較大的鞋可能會在倉庫中存放數月，并且因為尺寸不同而產生額外的倉儲成本。如果你不深入研究單位經濟效益，你可能會在那些不經常賣的大碼鞋上虧本。另一個例子，亞馬遜賣家Paul推出其第一款產品——冥想枕，他確信這款產品會賣得很好并投入了大量精力，利用選品以及市場調研工具預估其需求是足夠的。但當他開始生產、運輸和銷售這款枕頭時，他意識到這一細分市場的競爭太過激烈，由于枕頭的尺寸不小，倉儲和配送費用幾乎吞噬了所有的利潤。

他開始嘗試砸錢投廣告，但ACoS太高，無法實現可持續的業務增長。Paul最終放棄了這條產品線，也賠了錢。

正確理解單位經濟效益對于亞馬遜的任何業務都是至關重要。讓我們看看我們需要跟蹤什么樣的指標來確保業務是健康的。

關鍵單位經濟效益指標

只要你在賺錢，你的業務就不一定是穩固的，如果你不了解一些重要的效益指標，你很有可能會有一個高成本、定價力低的產品。

?每日銷量—平均每天售出的單位數量；

? AOV（平均訂單值）—總收入除以每日銷量來計算這個指標；

? ACoS（亞馬遜廣告銷售成本比）—其表明你需要花費多少PPC廣告，以產生1美元的廣告銷售。假設我的公司投放100美元的PPC廣告，我賺了200美元，我的ACoS是50%。這個指標越高，就越依賴PPC廣告作為我的收入來源。反之亦然。如果賣家家投放廣告是為了推動產品銷售和自然搜索排名，那么理想的ACoS是能夠確保自己的盈虧平衡。但對于新品而言，可以設定一個較高的ACoS。

? FBA費—這是亞馬遜向賣家收取的產品交付費用，包括處理退貨和運輸。你可以使用亞馬遜內置的收入計算器來估算費用。

? 單位到岸成本—這是你制造、包裝產品并將產品發送至亞馬遜物流中心的總成本。如果你的供應商給你的報價是2000美元，生產1000件產品，包括所有包裝等。你的貨運代理給你的報價是1000美元，將這批貨物從供應商運送至亞馬遜FBA倉庫，那么你的單位到岸成本是3美元。

? 單位利潤—一旦你了解了你的成本，包括單位到岸成本，FBA費用和廣告，你就可以從AOV中減去所有的費用，然后計算你所售出單位的利潤。

單位經濟效益分析

每個產品都是一項投資，你應該始終使用數據分析而不只是進行猜測。使用單位經濟效益可以進行兩種類型的分析:

? 新品盈利能力研究

? 評估當前業務盈利能力和進行敏感性分析

新品研究

許多賣家會研究需求，但很少有賣家深入研究產品的單位經濟效益。理想情況下，如果你擁有15-20種潛在產品渠道，那么就應從財務角度對每種產品進行研究和評估。

當你在尋找新產品的時候，你要確保你知道你能以什么樣的價格賣出，你每天能賣出多少單位（通過需求），你每單位的利潤（也被稱為邊際收益）是多少，然后再減去相關費用。這樣你就可以提前評估產品是否可以考慮。

通常情況下，你會找到一款需求很好、銷量可觀的產品，但如果發現其單位經濟價值不高，這樣的產品應該被砍掉。簡而言之，在開始銷售之前，要了解這些數據并計算出你每單位的盈利能力。通過一遍又一遍地執行這個過程，你就會逐漸對每個產品的盈利潛力有更深刻的感受和理解。

進行敏感性分析

同樣是賺1萬美元，你是愿意銷售10個1000美元的產品還是銷售100個100美元的產品？如果不深入了解你業務的財務結構，就很難給出明確的答案。

一旦你理解了你的單位經濟效益，你可以問自己一系列問題，這將幫助你更好地理解你的業務：

? 我的廣告必須如何有效地產生可接受的ROI？我的收支平衡點是多少？

? PPC銷售份額如何驅動盈利能力？

? 在不同的價格點、ACoS水平和銷售速度下，我的ROI和投資回收期會是多少？

? 在不同的情況下，我的保本價格和ACoS是多少？

? 單位到岸成本減少1美元將如何影響ROI和其他KPI?

通過了解單位經濟效益，你可以弄清楚折扣和促銷活動對利潤的影響，找到收支平衡的銷售價格，甚至收支平衡的ACoS。歸根結底，你的亞馬遜業務并不是一個黑匣子，你有很多可以拉動的具體杠桿，你可以評估和影響一些變量，而這些變量定義了你的底線盈利能力。你越了解自己的業務是如何運作的，你在亞馬遜上就會越成功。

（來源：亞馬遜PPC投手Ihor）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者獨家授權供稿，轉載需經雨果網授權同意。