新冠疫情期間是否應(yīng)該徹底停止發(fā)送外貿(mào)開(kāi)發(fā)信？

首先需要接受一個(gè)事實(shí)：COVID-19疫情期間采用外貿(mào)開(kāi)發(fā)信是有挑戰(zhàn)的，因?yàn)榇蠹谊P(guān)注的焦點(diǎn)更多是健康或?qū)€(gè)人來(lái)說(shuō)更為重要的事情，但這不是說(shuō)開(kāi)發(fā)信沒(méi)有機(jī)會(huì)。

根據(jù)紅板磚用戶的反饋，這段時(shí)間如果發(fā)送了個(gè)性化且高品質(zhì)的開(kāi)發(fā)信，無(wú)論是新客戶還是老客戶，都收到了非常積極正面的反饋，有些客戶其實(shí)在疫情期間還增加了訂單。

國(guó)外企業(yè)是否還在努力工作？

即使在經(jīng)濟(jì)放緩的情況下，一些公司仍在日夜不停地工作，因?yàn)樗麄冃枰蛉澜缣峁┍匾纳唐泛头?wù)。他們正在努力做生意，當(dāng)然也非常愿意與那些向他們提出誘人報(bào)價(jià)的人進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，這跟疫情前是是一樣的。

但因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)境中引入了新的變數(shù)，所以這個(gè)變數(shù)是銷售部門和營(yíng)銷（外貿(mào)業(yè)務(wù)員）必須注意的。

結(jié)合目前的情況，你需要在外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的策略上有所調(diào)整，其中非常重要的一點(diǎn)就是：

Add more empathy, be a little less sales-y. 

增加更多的同理心，少一點(diǎn)銷售感。

開(kāi)發(fā)信任然是行之有效的

即使是在非疫情情況下，也沒(méi)有任何一封開(kāi)發(fā)信能夠在一封郵件內(nèi)完成交易，因?yàn)檫@壓根就不是開(kāi)發(fā)信的目的。開(kāi)發(fā)信的目標(biāo)是幫助你的潛在客戶了解你和你的公司，然后開(kāi)啟對(duì)話。

在未來(lái)的幾個(gè)月里，你需要改變你的開(kāi)發(fā)信策略才能獲得成功。雖然核心理念還是一樣的，但你需要更加謹(jǐn)慎和小心，不能太過(guò)銷售，要去感同身受地與潛在客戶產(chǎn)生共鳴，并表明你是在幫助別對(duì)方。

疫情時(shí)期的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的幾個(gè)建議

一封開(kāi)發(fā)信由很多部分組成，本文對(duì)其中三個(gè)重要的部分提供一些建議：

1. 主題行 Subject Line

保持中立和通用 Keep neutral and Generic

簡(jiǎn)單就好，可以采用類似這樣主題行：“Hi, I’m Steve from Company Name “或 “Quick Question”。

主題行是你的收件人在收件箱中唯一能看到的幾個(gè)信息。吸引眼球的最好方法是以人為本，表現(xiàn)出對(duì)人的興趣。

人們重視自己的時(shí)間和關(guān)心的東西。根據(jù)一個(gè)機(jī)構(gòu)的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)非常有效的主題行是 “Question about [prospect company name]”。

它不需要花太多的時(shí)間來(lái)閱讀，而且會(huì)立刻吸引任何公司的老板或工作的人的注意。

避免強(qiáng)行推銷 Avoid Pitching Yourself

當(dāng)人們?cè)陂_(kāi)發(fā)信主題行中看到推銷產(chǎn)品時(shí)，會(huì)讓人大跌眼鏡。在主題行中直接推銷，就像在沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查也沒(méi)有調(diào)查對(duì)方是否需要解決某個(gè)問(wèn)題的情況下，就開(kāi)始創(chuàng)造一個(gè)解決方案或產(chǎn)品一樣。

你需要了解收件人的行為，并在主題行中談?wù)撍麄儭o(wú)論你的服務(wù)/產(chǎn)品多么有用或強(qiáng)大，除非他們覺(jué)得自己想使用它，否則沒(méi)有人會(huì)買賬。

2. 開(kāi)場(chǎng)白The First Line

保持簡(jiǎn)潔且精煉 Keep small and crisp

開(kāi)發(fā)信的開(kāi)場(chǎng)白信息將決定收件人是否會(huì)閱讀郵件的其余部分。就像主題一樣，你的郵件的第一行是應(yīng)該跟收件人是有相關(guān)性的（這也是精細(xì)化開(kāi)發(fā)信的精髓），我們強(qiáng)烈建議你應(yīng)該使用贊美的話。

想出一些與你要發(fā)郵件的人有關(guān)的具體內(nèi)容。不要談?wù)撍麄兯幍男袠I(yè)，也不要談?wù)撍麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是談?wù)撍麄儭?

例如，如果你的目標(biāo)客戶是當(dāng)?shù)氐囊患也宛^，可以用這樣的方式打開(kāi)郵件。（這里只是舉個(gè)例子，B2B外貿(mào)一般是不會(huì)發(fā)郵件開(kāi)發(fā)信給餐廳的）

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當(dāng)你以這樣的郵件開(kāi)始時(shí)，你就表明你關(guān)心他們，而不是來(lái)這里只是賣東西的。

說(shuō)真話 Talk the Truth

要寫出讓人們完全讀懂的郵件，最好的方法就是告訴他們一些他們已經(jīng)知道的東西。因?yàn)樽x一封來(lái)自于了解我所理解的人的郵件，會(huì)更有吸引力，也會(huì)更靠譜。

通過(guò)分享共同感興趣的事物，你就與他們建立了聯(lián)系。這樣你就不再是一個(gè)陌生的公司，而是變成了一個(gè)人愿意與之交談的個(gè)體。

3. The Last line 結(jié)束語(yǔ)

以 “問(wèn)題 “結(jié)束 End with a Question

如果你已經(jīng)正確地完成了以上兩點(diǎn)，那么你已經(jīng)得到了對(duì)方的興趣或認(rèn)可。接下來(lái)，你可以多快得到他們的回應(yīng)取決于你結(jié)束開(kāi)發(fā)信的方式。

Let me know if you found this interesting, would love to hop on a quick 2 minutes call with you. Would you mind if I send over a few times?

請(qǐng)注意：最關(guān)鍵的是開(kāi)發(fā)信結(jié)尾的call to action要有一個(gè)問(wèn)號(hào)。

關(guān)于新冠疫情期間外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的結(jié)論

在COVID-19期間或后疫情時(shí)期的銷售，對(duì)我們所有人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)，但這也不是不可能。

你需要去練習(xí)減少生硬的開(kāi)發(fā)信銷售手段，因?yàn)樵谶@段艱難的考驗(yàn)時(shí)期，會(huì)讓你看起來(lái)沒(méi)有同情心。

改變你的策略，表現(xiàn)出同理心和愿意提供幫助，這樣你才能獲得更多認(rèn)可和回復(fù)。（來(lái)源：紅板磚開(kāi)發(fā)信）

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