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2013-12-10 09:08
很多客戶不靠譜，客戶要求的價格真離譜，客戶的付款方式真離譜……諸如此類的話，我們經常聽到，其實很多時候客戶并不離譜。為什么這么說，且聽我慢慢分解！
最簡單的例子，客戶要求報價，我的成本是2500USD，于是我報價3000USD，付款方式為100%前TT。客戶回復，你的價格太高，我的目標價2000USD，付款方式是DP！
離譜的目標價，成本都不夠！離譜的付款方式，風險太大！
先不說價格，先說付款方式。我要求100%前TT無非是為了保障我的資金和貨物安全，在大家看來都不算離譜，大家都認為這樣是正常的，應該的；但是對于客戶，100%前TT意味著，在沒有拿到任何貨物的情況下，就要給賣家全部貨款，萬一賣家賴賬，買家就是錢貨兩空，這種現象比比皆是。
于是他們要求以DP付款。DP，就意味著先發貨，把單據給銀行，買家買單，拿走提單提貨，如果買家不買單，賣家至少可以拿回提單等單據，至少還有貨權，無非損失點運費，雜費，滯港費，比起錢貨兩空，這算是較為公平的付款方式了，離譜嗎？
要說離譜，100%的前TT比100%的DP離譜的多！
100%的后TT跟100%的前TT才是相對應的，對于對方的風險才是對等的，所以你認為100%前TT天經地義，那么100%的后TT也是公道非常，毫不離譜，你如何就憑借客戶要求此類付款方式就判斷對方是騙子呢？對方是騙子，你呢？
然后是價格：
成本是2500USD，我們報價3000USD，是打算賺500USD，而客戶回復2000USD，則是為了省掉500USD！
同樣的500USD，我們的不離譜，憑什么說客戶的離譜？
商人就是為了利潤而生，我們追求利潤不離譜，客戶追求利潤就離譜了？
客人告訴我他的目標價只不過是為了壓價而已，如果從我給定的價格開始談，最終也不會便宜很多，如果客人提出低于成本很多的價格，就有可能把價格壓的貼近成本，甚至低于成本（這就是為什么很多公司寧愿要退稅也接單），客戶并不是要所有的廠家都接受，他只要找一家堅持不住松口的，防線就有了缺口，這樣的公司比比皆是！
所以，我經常告訴我的人，客戶是一面鏡子，你什么樣客戶就給你反饋成什么樣子，你不靠譜，就別指望客戶不離譜，所以做生意是要找一個中間點，找一個融匯點，不要隨意說客戶不靠譜，太離譜，或者客戶是騙子，換位思考一下，你就會知道客戶在想什么。
其實生意就是這么簡單！
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