跨境電商海外營銷三大趨勢

現(xiàn)在的營銷趨勢有三塊：趨勢一就是我們跨境 B2B 的品牌化之路即將開啟，意思就是現(xiàn)在有更多的 B2B 賣家還有工廠在轉型。因為有非常多的賣家朋友跟我們說想做這一類的獨立站品牌去賣貨，他們都很注重整個品牌化的建設，通過品牌溢價來提升公司產(chǎn)品的價值；

趨勢二就是跨境電商企業(yè)自建獨立站的趨勢特別明顯，平臺賣家大量涌入導致競爭加劇，賣家都在尋求積極增長的渠道。因為獨立站有非常強的品牌渲染力，不僅可以在上面宣傳，也可以售賣，是與用戶、客戶以及經(jīng)銷商深度連接的一個窗口。它的價值和意義就體現(xiàn)在這里，也是這兩年比較火的原因。

趨勢三，品牌化步伐加快了中國產(chǎn)品向全球的邁進。現(xiàn)在很多的跨境電商都在積極打造自己的出海品牌，我們遇到十幾、二十幾個賣家基本上沒有一個人不往品牌化上走的，所以這一定是個趨勢。

來看一個趨勢圖，2006 年的時候是賣產(chǎn)品為主；2012 年已經(jīng)出現(xiàn)“產(chǎn)品+服務”的思維，通過提升服務來增加產(chǎn)品的性價比；2014 年已經(jīng)有一些品牌的思維了，例如 Zara 就開始提升它的品牌度、質(zhì)量以及客戶體驗度；

現(xiàn)在到了 2018 年，不只是賣品牌，還要體現(xiàn)核心價值。中國人有很強的生產(chǎn)能力，只是欠缺產(chǎn)品包裝的能力，現(xiàn)在很多品牌都在往這個方向走。品牌的核心價值能幫助我們降低營銷費用，提升品牌的復購率和深度內(nèi)涵。

跨境品牌頂級運營思路

從我們熟悉的社交媒體看“品牌電商官網(wǎng)營銷體系”

社交媒體是我們之前玩的、用的比較多的。我們從一個公司或者是從整個大局的角度，考慮銷售還有利潤的方向：像 Instagram 比較適合美妝、服飾，那里還是有它的流量紅利在；YouTube 的渠道也比較好；Twitter 比較適合日本的渠道。

看一下各段時間的流量紅利周期，1998 年的時候是 Google SEO 的紅利，當時基本上不用怎么花錢，整個的網(wǎng)站的流量和銷售就非常大，2004 年的時候是 Google 廣告的流量紅利。2012 年開始，亞馬遜全球開店的趨勢比較明顯，2012 年到 2016 年我們趕上了 Facebook 社交營銷紅利的趨勢，基本上一個非常大的站點通過 Facebook 一個渠道就可以突破出來。

來看近幾年，亞馬遜這兩年的紅利期是非常可怕的，同時視頻營銷的紅利期到來。我們的一個簡單做法是將網(wǎng)紅收集回來的素材進行 Facebook 廣告渠道的投放，這種簡單的組合就可以把現(xiàn)在的一些困難點突破出去。

有兩個以簡潔標題和視頻取勝的爆款廣告案例，一個投放到 14 個國家的點贊數(shù)達 1.3 萬，轉發(fā)數(shù)達 5 千；另一個僅有 18 秒，投放年齡是 27~70，打到了美國、加拿大和澳洲。

我其實舉的這兩個例子其實想跟大家說，就是我們現(xiàn)在這個趨勢的機會是比較多的。非常簡單的視頻，不需要團隊花非常大的精力去做，但是它就可以到社交媒體上成為爆款，帶來流量和銷售。我們沒有拿一些很大的一些品牌去給大家做趨勢判斷，因為視頻營銷還沒有到超級品牌化的階段，這是大家的機會點。

給大家看一下我們品牌電商官網(wǎng)營銷體系的圖，這個是我們今天最重要最主要的一個圖。

我們在打造這種超級品牌電商觀望營銷體系的圖的時候考慮的是哪些板塊？

分別是定位、品牌、團隊、運營、營銷渠道。

定位，我們優(yōu)先選擇平臺類型和我們品類的分析，平臺類型會選擇綜合站、垂直站或者站群模式，品類分析是指要對產(chǎn)品和品類做市場調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研，對整個行業(yè)有一個市場規(guī)模的了解，它的存量、增量還有趨勢在哪里，會根據(jù)它的營銷趨勢、價位、痛點、功能參數(shù)、客戶的評價還有我們的優(yōu)劣勢去做產(chǎn)品調(diào)研。

運營層面中的供應鏈是現(xiàn)在很多賣家（尤其是大型賣家）最頭疼的問題。還有一塊是我們以后做大了起來之后，我們會依托于很多系統(tǒng)進行整個的渠道、人員還有各方面做一個整體的調(diào)配。

右邊的營銷渠道是最核心的一塊，我們現(xiàn)在打造獨立站的話不會單純只用 Facebook 或者 Google 廣告兩個渠道，而是會用 9~10 種渠道去鋪墊。前期有些渠道是短期可以盈利、流量變現(xiàn)很快的，但也有很多是給后期品牌做了非常強的鋪墊，且后期利潤極高的。

流量分為硬廣與軟廣。硬廣就是 Facebook 和 Google 廣告的渠道，其中 Facebook 渠道速度確實比較快，這兩年很多賣家可以迅速崛起；軟廣我們會針對網(wǎng)站做一些 SEO 的優(yōu)化，還有網(wǎng)紅營銷等等。

中階營銷推廣思路

從品牌官方的社媒維護開始，到 Facebook 與 Google 廣告并行，再到紅人營銷和聯(lián)盟平臺，再到 deal 站，這是我們做項目時優(yōu)先考慮的渠道的次序。

Facebook 與 Google 廣告選其一為第二種類型。因為一些社交化的產(chǎn)品在 Facebook 上（比如剛才的爆款小視頻）是非常容易傳播的，而一些亞馬遜上的的好產(chǎn)品是需要用 Google 廣告先起量的，直接用 Facebook 廣告反而不太好。

第三種實力比較強的可以用通用型，即我們把官方社媒全部設定好之后，下面的渠道可以直接鋪設。

具體案例幫你搞懂“營銷這回事”

我們接觸過一個做假發(fā)的客戶，結合很多網(wǎng)紅素材，再到 Facebook 上去做廣告。現(xiàn)在一個月有 400 萬美金的營銷額，復購率 50%，客單價 150 美金，這都是現(xiàn)在一些行業(yè)的做法和機會點，并沒有很復雜。

第二個是做電源類產(chǎn)品的中小公司案例，它的預算和周期是比較有限的。因為他們之前在亞馬遜的渠道上已經(jīng)有一定的鋪設，在 2018 年 8 月剛開始綁定域名的第一天就有了訂單；12 月是它們 Google 廣告的爆發(fā)期，可以用 10 美金打造一個 999 美金的高客單價的產(chǎn)品，在最早做這個渠道的時候我們已經(jīng)開始提前布局網(wǎng)紅渠道。

今年 3 月份的時候，它網(wǎng)紅渠道的流量和銷售額已經(jīng)起來了，而且利潤非常好。同時我們針對這個品牌做了一場眾籌，吸引到一家國外的 Facebook 投放機構，他們有一些精準客戶一下把這個品牌帶起來了。

第三個是兩個以色彩取勝的例子。輕奢品牌 MK 與智能手機 Vivo 的印度宣傳廣告點贊的數(shù)量非常大，都在 15 萬以上，利用了 Facebook 以及整個的營銷渠道推廣它的品牌。

所以不管我們的最終目的是利潤也好，還是我們品牌的長久發(fā)展，剛才給大家介紹的渠道都是可以做的。我們可以幫助大家對整個品牌進行分析，根據(jù)你的產(chǎn)品和流量渠道提供一個方案或者一些培訓。