用大浪淘沙來形容這次疫情對中國出口電商賣家的“洗滌”可謂恰當(dāng)。在這波浪潮中，有人隨波逐流、沉入大海，而在速賣通上主營廚房、清潔、戶外收納的泉州市山頂科技有限公司（以下簡稱“山頂科技”）不但活了下來，整體銷量還暴增，比如清潔用品銷量還增長了200%~300%，廚房用品也上漲了70%。

“疫情不但對我們沒有造成多大的影響，反而讓我們‘吃’到了一波紅利。今年應(yīng)該算是比較幸運的吧”山頂科技合伙人Andy告訴雨果網(wǎng)。

有句話說“三分天注定、七分靠打拼”。在這位泉州賣家身上，與其說是“幸運”，不如說是這7年來在速賣通平臺上努力打拼所積累的經(jīng)驗成果。

疫情期間銷量增長300%還能確保不斷貨是為什么？

雨果網(wǎng)了解到，山頂科技深耕速賣通平臺已有7年。雖是泉州本土企業(yè)，卻在創(chuàng)業(yè)初期就通過1688從義烏產(chǎn)業(yè)帶拿貨。而與義烏供貨商多年的密切合作關(guān)系，不僅幫他們在疫情期間平穩(wěn)度過“斷貨”風(fēng)險，也是銷量暴漲背后堅定的支撐力量。“性價比和種類豐富是我們選擇義烏產(chǎn)業(yè)帶的重要因素”Andy說道。

面對義烏商城琳瑯滿目的產(chǎn)品，Andy在前期選品有一套嚴(yán)格的篩選流程：

第一階段，前期“雨露均沾”向各大源頭廠家拿樣品，進行實物比較，挑選出性價比高的留下合作；

第二階段，合作一段時間后，沉淀出一兩家穩(wěn)定的供應(yīng)商，這時候除了性價比之外，還要考慮配合度以及國內(nèi)物流的時效性等；

第三階段，采購人員實地走訪，把前期收集到的產(chǎn)品到工廠實地解決，比如廚房產(chǎn)品的杯子杯口會刮嘴、模具損壞等相關(guān)細(xì)節(jié)進行磨合調(diào)整。

眾所周知，速賣通平臺新品扶持期為90天。倘若所選產(chǎn)品在一個月之內(nèi)沒有達(dá)到很好的效果，Andy會選擇放棄；如果產(chǎn)品在這期間爆單了，那么他會通過銷售數(shù)據(jù)把呈現(xiàn)出來的問題再跟供應(yīng)商溝通解決，最終再篩選沉淀出最優(yōu)質(zhì)性價比的供應(yīng)商。

盡管前期有配合默契的供應(yīng)商，但在疫情期間，同樣面臨著復(fù)工延期，人員不足，工廠產(chǎn)能下降，供貨緊張的局面。Andy告訴雨果網(wǎng)，“我們大概于1月20日開始放假，3月1日才復(fù)工，這期間有一個很大的空檔期，導(dǎo)致我們起初的清潔用品庫存算法備貨嚴(yán)重不足從而斷檔。此時的供應(yīng)商因封村等各種因素，員工無法到廠上班，也無能為力。”

據(jù)雨果網(wǎng)3月9日的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在受訪的934位賣家中，有34%賣家出現(xiàn)斷貨。縱然2月已有部分廠商復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但產(chǎn)能有限，也只能滿足部分賣家的供貨需求。

（數(shù)據(jù)來源：《雨果報告》2020年第一季度跨境電商行業(yè)調(diào)研報告）

特殊時期遇上此種情況，如果沒有大訂單，工廠也不愿鋌而走險動用人力生產(chǎn)，而賣家只能束手無策。但此時，Andy卻做了一個動作——他將1月20日之后的實時銷售數(shù)據(jù)以及未來大概銷量都報給供應(yīng)商，積極跟對方溝通。而基于多年的長期合作，供應(yīng)商也做出了一個舉動讓他感動萬分。

“盡管當(dāng)時受到人力等各方面的限制，但廠商還是想盡辦法幫我們小規(guī)模生產(chǎn)了一些貨應(yīng)急。由于封村，我們自己叫的物流車無法進去，他們還幫我們用小車一車一車?yán)酱逋怦R路邊，幫忙裝車，從河北直接拉回泉州”他說。

物流成疫情期間的“攔路虎”，他“見招拆招”糾紛率降半

雖然產(chǎn)品貨源的問題解決了，但隨著海外疫情爆發(fā)，物流卻成為攔在眾多賣家面前的一道“巨坎”，山頂科技也不例外。“我們涉及的主要市場包括東亞韓日、美國、歐洲。海外疫情爆發(fā)后全球航班驟減，倉位資源匱乏，運費高漲，尤其是美國市場，從70元/KG漲到180元/KG，其次是歐洲，韓日幾乎不受影響，但總體物流時效變慢”Andy說道。

（數(shù)據(jù)來源：《雨果報告》2020年第一季度跨境電商行業(yè)調(diào)研報告）

據(jù)雨果網(wǎng)3月17日發(fā)布的969位賣家參與的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)91%的賣家反映物流時效明顯變慢，大部分賣家反映物流時效慢了5天以上，其中有27%的賣家反映物流“慢到無法估計”。

除了物流費用和時效方面受挫之外，令A(yù)ndy感到惋惜的是沒有提前布局海外倉。雨果網(wǎng)了解到，不少提前將貨備到海外倉的賣家在此次疫情中不僅扛住了打擊，還獲得更多的銷量，比如汽配品牌70mai疫情時期海外倉的滲透率達(dá)到了75%，銷量大漲。

而在疫情期間，速賣通也加大了對海外倉的補貼扶持力度。Andy表示，“我記得2、3月時，那些做海外倉的賣家銷量明顯上漲，流量漲幅將近兩倍。相當(dāng)于把我們這些沒做海外倉的賣家流量導(dǎo)給了做海外倉的賣家。”

據(jù)全球航空業(yè)專業(yè)雜志《國際飛行》早期披露的數(shù)據(jù)顯示，截至3月18日，歐洲已有包括斯堪的納維亞航空、奧地利航空、布魯塞爾航空等12家公司宣布全部或大規(guī)模暫停航班。而在國內(nèi)，3月26日民航局宣布，國內(nèi)每家航司至任一國家航線只能保留1條，每航線每周班次不超1班，調(diào)減航班自3月29日起開始執(zhí)行。航線銳減、時效變慢、妥投率和退貨率上漲令不少跨境賣家感到崩潰。

于是，復(fù)工之后，Andy將所有公司物流渠道全部“砍掉”，包括中郵小包、順豐、云途、專線等等，選擇了速賣通的無憂物流。“在最困難、最復(fù)雜的時刻，我們更應(yīng)該從簡。選擇無憂物流主要有兩個因素：一、如果買家在平臺承諾送達(dá)的時間內(nèi)沒簽收到包裹，平臺包賠；二、如果是物流因素導(dǎo)致的提取糾紛率不計入賣家店鋪，不追責(zé)。截至目前的使用情況來看，平臺3—4月包貨機200—300架，自己整合的物流資源不僅穩(wěn)定，還比去年雙11的物流糾紛率降低了20%—30%。比如以往每月一個賬號的物流糾紛費用要賠客戶2000元，現(xiàn)在不到1000元，不但保住了利潤率，而且糾紛退款率也降了一半”Andy說道。

疫情期間，3大運營打法完勝競爭對手

產(chǎn)品、物流問題的解決讓山頂科技在疫情中已占據(jù)了絕大部分的優(yōu)勢，但運營上的調(diào)整和玩法卻讓其完勝。這其中不乏有對人員職能上的分配、獲取受眾消費習(xí)慣的渠道、廣告運營技巧。

1、人員職能分配

山頂科技公司整體員工15人左右，根據(jù)三大主營類目將15個人按照3—5個，分成3個小組，基本上是3個運營加1個采購，每個運營都會做美工以及懂得運營技巧。在Andy看來，運營人員要更擅長美工和選品，店鋪線上的主圖、詳情、視頻做得好，轉(zhuǎn)化率更高。而運營技巧到了最后，基本上大同小異。

2、獲取受眾消費習(xí)慣的渠道

首先，作為從事家居日用行業(yè)近8年的“老手”，前期已有不少的數(shù)據(jù)沉淀。在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，可進行外延拓展，由點及面展開分析；其次，利用速賣通后臺的數(shù)據(jù)參謀去展開分析，比如“行業(yè)情報”里的“市場大盤”，通過市場大盤的行業(yè)分析可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品比較熱銷，也可通過國家層級去分析哪些國家的哪個產(chǎn)品比較暢銷，例如在速賣通大數(shù)據(jù)的指引下，山頂科技加大了拖把桶、手套清潔用品的備貨，轉(zhuǎn)而將泡沫海綿等比較占庫存的商品清掉，成功抗住了疫情的沖擊；最后，通過關(guān)注其他平臺或像雨果網(wǎng)之類的電商媒體，獲得市場熱銷品類動向。

3、廣告投放技巧

“站內(nèi)流量和站外流量對我們來說都很重要，但是作為賣家首先要清楚自己的定位處于哪一層級。如果是新手賣家，首先應(yīng)該抓住的是站內(nèi)流量，當(dāng)站內(nèi)流量玩轉(zhuǎn)起來之后，再推站外才能更游刃有余”Andy告訴雨果網(wǎng)。

①、站內(nèi)流量

對于很多剛?cè)雸龅馁u家來說，一開始會采用戰(zhàn)略性虧損，把店鋪所有的產(chǎn)品都拿來拼價格，但到后面會發(fā)現(xiàn)一直都在戰(zhàn)略性虧損，掙不到錢。

一般來說，速賣通的站內(nèi)流量主要通過直通車做推廣，山頂科技會根據(jù)產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比進行投放。比如，將產(chǎn)品按照層級分成引流款、爆款、利潤款、形象款。引流款和爆款當(dāng)“排頭兵”，負(fù)責(zé)引進流量，在店鋪內(nèi)部轉(zhuǎn)化到利潤款、形象款，形成良性循環(huán)，平臺流量就會正反饋給店鋪。

舉例來說，疫情期間清潔用品銷量暴漲，不少賣家也跟風(fēng)入場。為了守住自身的利潤，山頂科技把前期利潤款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)成爆款來做，將原本的價格調(diào)低守住自己的銷量和流量。與此同時，開發(fā)同類的產(chǎn)品進行改進和優(yōu)化，主要包括從顏色上、功能上以及模具上進行差異化的改造。此外，針對部分滯銷品，比如室外收納品，山頂科技利用店鋪關(guān)聯(lián)營銷搭配售，把動效率高和滯銷的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，還能保持住30%的利潤。

②、站外流量

近年來，社交媒體玩法不斷升級，直播帶貨成時下潮流。尤其在疫情期間，線上直播的形式成為主流傳播渠道。從平臺的角度來講，速賣通也在大力扶持網(wǎng)紅直播帶貨，已有賣家在“試水”的過程中。

Andy認(rèn)為，“目前，直播帶貨的形式在國內(nèi)比國外更火，跨境賣家在平臺上做直播帶貨也較少，但未來半年內(nèi)會鋪開。我們自己現(xiàn)階段也在間接性的準(zhǔn)備，比如把產(chǎn)品郵給海外的網(wǎng)紅，讓對方在當(dāng)?shù)刂苯訋臀覀冎辈ピ囁啾仍趪鴥?nèi)找外國人直播的成本更低些”。

在選擇網(wǎng)紅方面，Andy也有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，比如粉絲量、粉絲與博主的互動活躍度、自身的產(chǎn)品定位。根據(jù)這幾點去一一對應(yīng)，才能找到適合自己的網(wǎng)紅，兩者結(jié)合的價值才能最大化。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）