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2020-05-27 17:55
千百年來中國人一直都在提倡“好好學習，天天向上”。這樣的描述讓西方人很困惑：如何學習叫好好學習，怎樣的進步叫天天向上？有沒有標準？對于這樣的形容他們表示不能理解。我們是在充滿形容詞的語言環境下長大的，形容詞是表示人或事物的性質、狀態和特征的詞，其最大特點是修飾作用。美著名作家馬克·吐溫曾告誡作者們：“If you find an adjective, kill it.”（如果你發現自己在使用形容詞，滅掉它。）因為只用形容詞而不給事實，是糊弄對方的幼稚做法。沒有證據支撐的形容詞，讓文字“假、大、空”，有證據支撐的形容詞，可以加強你的表達效果。
形容詞的錯誤使用在產品銷售過程中屢見不鮮，大概率導致的后果就是客戶得不到他想要的答案，你的訂單從指縫中溜走。收到詢盤后怎樣回復可以有效提高轉化？及時回復、解答客戶疑問等這些內容都是基礎，數字化的產品質量及服務描述才是突出的亮點，制勝的關鍵。不少海外采購商曾經反饋，中國供應商都說他們的產品是最好的、歷史是最悠久的、企業是最大的，這個最大說的是人員數量最多、工廠面積最大、設備最多、產能最大還是產品種類最多？沒有一個標準，含糊的描述讓人困惑。產品形容需要一個標準，只有提供數字化作為依據，才能夠讓客戶有所對比，你的回復才不會石沉大海。
錯誤示范
We are Working Hard to Provide Better Products.
Best Quality Low Price.
Make Our Night more Beautiful.
B2B行業采購商只想知道你說的產品質量好是拿了哪些檢測認證，符不符合我國市場標準，價格低是比同行低多少，辛勤工作是有哪些嚴格的制造流程，能不能讓夜晚更美我不在乎，我只在乎你的燈安不安全，產能有多少，有沒準入資格等等。
正確示范
Approaching $1 Billion in annual sales.
New products from our design team in spain.
Over 5000 original designs.
Providing glassware since 1923
Supplier to Wal-Mart,Carrefour and Target for 10 years.
以上范例是教你如何寫出令人信服、心動的產品質量及服務描述，但不代表可以胡謅。所有描述都必須是真實的，畢竟真正合作時，你需要為你的描述提供切實可靠的佐證。
數字化描述不僅需要用在產品介紹上，更需要用在客戶約見上。
約見客戶示范
A：Shall I visit your company next week? Our interviews will be efficient and productive.
B：Shall I visit your company next week? It will take you about 15 minutes to talk about these three topics……
顯然，用第二種方式，對方回答yes的幾率更高。
好東西是不怕具體的，只有拿不出手的東西，人們才會不自覺地傾向于抽象的概念性的描述。
多用數字能夠降低客戶的信任成本，展示你真實的辛勞，贏得別人的尊重。甚至于，對方其實能通過你的陳述來判斷你的東西是否有競爭力。你可以將數字玩弄于鼓掌之間，但是不要為了呈現數據而呈現數據，我們是為了達成溝通目標而呈現數據。文字表達的方式不同，結果迥異，少用形容詞，多用數字、事實、細節、類比，你的語言會更有質感和說服力。
（來源：外貿牛研究所）
