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2020-05-27 17:29
訂單， 始終是外貿人的終極追求， 有訂單，有提成，改善生活， 體現自己價值。
很多外貿業務員在與客戶溝通時，除了工作別無其他，給人感覺的感覺比較壓抑， 就像是如果咱倆沒有利益關系， 我一點兒也不想理你。
國外客戶也是人，和我們一樣，只是基因不同，發色不同，膚色不同…..共性還是有情感的。所以，在溝通過程中，太過生硬，冷冰冰的描述，想要爭取到訂單還是有難度的。
所以，想要有訂單，得先搞定人，了解你的客戶，關心你的客戶。讓你自己有人情味， 加上專業知識， 服務意識加強，訂單也會隨之而來。
首先你要明確你為什么要這么做？（增加人情味角度出發）
1. 可以和客戶互動，了解更多客戶的信息
2. 減少冷冰冰的郵件帶來的不舒適感， 營造一種自然而然的生意關系
3. 協助下單，返單
可以從以下幾個方面入手：
1. 推薦新品，測試樣品，這些都是可以和客戶溝通產品的細節，注意客戶的側重點， 并盡量滿足
2. 通過產品和溝通客戶的角色， 站在客戶角度考慮問題，進行互動
例如：
對方若是采購，價格成本，產品的市場優勢這一塊， 質量優勢，是比較在意的方面，最好和他多進行互動和交流。對方若是船務，具體準確描述詳細的裝箱信息，必須提供完整的還有相關的海運要求文件。
總結：根據客戶的職位角度提供服務，進行互動
1. 郵件有幫助，但是如果只是通過冷冰冰的郵件，有時也是比較難捕獲客戶的心， 必要的時候可以電話溝通
2.社交軟件：Whatsapp ,skype ,facebook ,wechat 上與客戶交流互動， 別小看這些社交軟件，有些訂單就是通過這些交流工具，郵件就充當重要文件，設計稿保存作用
可以發的心情， 感興趣的，可以點贊就點贊， 人還是有虛榮心的， 就像你喜歡別人點贊一樣，客戶也是人， 也喜歡別人的認可
朋友圈的分享，生活方面，樂趣的分享也是一種增進客戶感情，加深了解的方式，也可以進一步了解客戶的為人處世，營造更多的共同話題。
但是切記，不要雜七雜八的分享， 要有針對性和分清主次。
喜歡旅游的客戶， 可以分享旅游資訊，旅游美景（現在我這邊一個伊朗客戶就是這樣， 后來去到哪里玩都是他自己主動發圖片給我，很多漂亮的美景和帥哥照，同時也增加你的見識）
喜歡運動的分享運動（有一個德國客戶喜歡運動，最近我自己買了動感單車，我也拍給他看，一下子話題又來了，而他去打獵，運動也會分享圖片給我，上次給我看了一頭狩獵的野豬）
喜歡音樂的分享音樂，交流體會（有一個馬來西亞的客戶很喜歡戲劇，音樂，他去看了哪個音樂劇，或者舞臺劇，聽了那首非常喜歡的歌曲也會分享給我， 這些也是因為我前期也做了分享和交流）
喜歡美食的分享美食 （一個南非的客戶，非常喜歡美食，每次做一套精致好吃的菜會分享給她看，所以一直嚷著她來到中國的時候，我一定要帶她去大吃一頓）
通過和客戶分享生活日常，慢慢覺得，每一次訂單， 就像你在幫朋友辦事 ，解決問題一樣。
當然，和客戶增進感情有利于訂單達成。但是要記住前提：生意和利益，維護雙方利益。
一些高管類的外國客戶，平時時間有限，不會耗那么多時間和你扯東扯西，時間是生命。這時候就可以借助一些周末的祝福和節日的祝福。一個月一到兩封周末祝福就可以了， 重要的節日發祝福就可以。主要目的，是讓他記得有你這個人，讓他覺得你有人情味，關心他就可以了。
因為和客戶的這些交流互動，所以一些訂單也是自然而然的產生了。但是，要注意， 人情味是促進訂單的一個方法，還需要你其他方面的軟實力和硬實力的提高， 才更有利于訂單的達成。有時看到一些業務，一些同事，訂單滾滾，或許會認為別人用了不理智的特殊手段，其實不然，他們只是在人情味上多花了點功夫， 比你做多了點， 而你卻只有冷冰冰的郵件武器， 能怎么比！
想一想，沒訂單的你， 是不是也是因為缺少一些人情味呢？希望這篇文章對你有所幫助。
（來源： 外貿SOHO圈）
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