目錄

1/ eBay汽摩配品類介紹

2/ 開啟汽配出海創業之路

3/ 成為金鷹賣家秘籍

4/ 疫情中的物流戰略

5/ 不能錯過的彩蛋：eBay干貨點評

2020即將翻開下半年的篇章，全球疫情帶來的影響尚未消散，但歐美各國已陸續按下經濟生活的“重啟“鍵，線上消費市場也催生了一波”爆單潮“。除了火爆的家居及健身類產品外，不少品類如汽摩配等也迸發出巨大的線上商機。

作為全球最大的在線汽摩整車及配件交易市場之一，eBay平臺的汽摩配品類在疫情期間，增長勢頭強勁！根據eBay平臺數據顯示，4月起，今年汽配戰略品類中的汽車保險杠、控制臂、座椅和排氣系統等呈現爆發式增長，最高保持去年同比翻一翻。→中國賣家優勢突出！汽配品類蘊藏巨大商機！→年度汽配戰略品類大公開，全年免成交費重磅支持銷售增長！由于疫情對于海外傳統汽配供應鏈和銷售渠道的持續影響，線上汽配銷售的增長勢頭仍將持續。此外，在居家隔離期間，保養清潔用品的增長情況也十分顯著。疫情期間對于整個汽摩配品類來說，蘊藏著巨大的銷售潛力和商機。

Mandy是從事eBay汽摩配的賣家之一，她的團隊也真切感受到了這波疫情“宅經濟“的紅利。這支專注在eBay美國站汽配品類，不到10個人的小團隊，在成立一年后，一躍成為發展迅猛的eBay“金鷹賣家”！他們是如何做到的，讓我們來聽聽他們的故事。

三個90后開闖eBay創業之路分析

2020年五四青年節，朋友圈被B站《后浪》的演講刷屏，正如那一批“不懼洶涌浪潮”的后浪，一年前，Mandy與她的同行好友也開始籌劃著組建一支要在跨境出海路上遠航的隊伍。2019年4月，已沉淀多年eBay平臺資深經驗的Mandy，在一次與朋友的聚會中，聊起了創業，她與其他兩位有想法、敢于嘗試的年輕的90后，一拍即合開啟了創業之路。Mandy表示，在決定創業之初，由于僅是3個人的小團隊，大家都在發揮各自擅長的技能版塊，如銷售、運營、客服等。但是也因為小團隊，每個人都具備身兼多職的能力，隨時可以調配。

在戰略上，他們率先選擇了eBay平臺的美國市場，目標打造出專業精品化的汽配垂直路線。選擇美國市場也是基于團隊的現狀及市場的調研，小團隊先集中精力專注打開某個市場，這樣可以更好地協調資源，做好庫存備貨的倉儲協調。

根據Auto Care Association Factbook 2019的數據顯示，全球汽配售后市場總規模超過1.4萬億美金！eBay根據全球汽車保有量估算數據，截至2019年12月，全球汽車保有量中，美國汽車保有量達2.8億，這便是商機所在。

確定目標市場為美國后，并經過慎重的平臺篩選、市場調研的情況下，Mandy最終選擇熟悉的eBay平臺。通過企業綠色通道，他們很快就進駐eBay成功。通過商務拓展經理Nathan的介紹,了解到eBay平臺也對汽摩配品類更加友好，推廣方式也更加全面。就這樣他們開始了“掘金”美國汽配市場的旅程并取得意料之外的成功。

△汽配產品美國站點的分類展示

汽配垂直精品的增長曲線

押注單一平臺單一市場的垂直精品路線，也需要很大的勇氣與決心。這也基于他們擁有對汽配爆款極其敏銳的嗅覺。Mandy提到，產品開發是團隊的核心競爭力之一。起初，他們定位的目標便是美國的中端消費群體，在選品方面，他們選擇產品的第一要素是精準定位客戶需求。

由于多年的行業沉淀，他們有極高的爆款敏感度，深知開發產品必須符合消費者需求。他們會時刻關注歐美社交媒體及各大跨境電商平臺，留意市場熱銷產品或者最新趨勢，第一時間了解消費者市場需求變化，再通過數據軟件來多維對比分析產品的銷售潛力。

此外，汽車的保有量也是其開發新品關注的重要部分。因為美國消費者喜歡改裝舊車，動手能力也很強，他們會通過了解各大車系的銷售數量，總結市場車型類別，選擇保有量高的車型，開發配件新品。

一旦評估出合適的產品，他們會開始衡量產品的質量、定位的價格是否符合目標市場，經過研究改進調整后，放到eBay平臺上進行銷售。通常，其產品迭代周期為3個月，若3個月后產品的動銷情況不理想，但是市場上的此品類依然是爆品，他們會先內部尋找自己原因整改運營策略，如果不是自身原因則會降價促銷，迭代新品，減少庫存壓力。

嫻熟的運營技能也是業績的助推劑。在eBay平臺運營方面頗有經驗的他們，在創業之后也深諳對癥下藥之道。Mandy表示，他們主要是通過以下幾點來運營：

?物流倉儲需要協調配合。在整體的供應鏈管理上把控好上下游節奏，避免出現缺貨導致客人投訴，賬號等級等問題；

?積極參加eBay平臺組織的線下研討會或者線上課程。參加培訓學習eBay官方干貨分享，及時透徹理解最新的平臺政策。同時，積極與客戶經理定期溝通，遇到的運營問題客戶經理會給予建議和解決方案。

?定期登陸賣家中心，掌握賬號狀態并做出相應改善，保證賬號持續健康運轉；積極參與eBay推送的deals & events活動。

物流避坑兩大秘籍

Mandy表示，創業起步之初也并非一帆風順，盡管創始3人成員中在eBay上有比較豐富的經驗，但在物流方面也踩過不少坑。對此，她總結出了兩大避坑秘籍：

緊跟平臺物流政策規則。在運營前期對物流政策沒有完全熟悉，對物流的使用也沒有非常嚴謹。過多使用平郵導致物流時間過長，買家失去耐心給差評。eBay非常重視用戶體驗，差評太多直接導致影響店鋪流量。后來及時聯系了客戶經理Nathan，溝通糾正，才慢慢地走上正軌。要嚴格遵守平臺的政策規則，及時更新查看。

巧用海外倉提升用戶體驗。汽配產品在自發貨上的價格優勢不大，Mandy的團隊一開始便啟用了海外倉模式。通過對海外倉企業的調研考察后，Mandy最終選擇與萬邑通在頭程運輸、海外倉儲及尾程派送等方面深度合作，以優質的物流服務來提升消費者體驗，增加顧客復購率，優化賬號表現。

Mandy提到，汽配產品有淡旺季之分，在產品的備貨周期上，Nathan根據經驗，在這方面給了很多實質性的建議。首先，需要根據實時銷量數據去協調庫存，采用多批次海運的方式備貨至海外倉，而非一次性大量運輸，備貨周期為半個月至1個月，這樣操作可減少庫存及資金壓力，避免某些產品可能滯銷帶來的損失。

但針對爆款產品，則需通過預測銷售數據多備一些庫存海運送至海外倉，若遇到產品賣斷貨，他們也會選擇空運的方式進行補貨。Mandy建議盡量選擇海運，從穩定性和成本方面，都更具優勢，只是賣家需要把控自身的動銷預測趨勢。

疫情危機如何扼住“物流生命線”

2020年的這場全球疫情，對于跨境電商產生了很大的沖擊，特別是物流方面。由于國際航班大面積減少，一艙難求，空運價格一路飛漲，派送時效成謎，一時之間物流似乎成了跨境生意的“生命線”。當下，美國成了全球疫情的“重災區”，對于Mandy而言無疑是不小的挑戰。對此，Mandy也制定了應對疫情的“三步走戰略”：

一是緊跟平臺政策。疫情期間，為滿足消費者網購宅家隔離急需品及時送達的需求，eBay平臺提出在新冠疫情期間的服務標準重申政策。Mandy會采用符合eBay認可的直發物流商或海外倉儲服務商如萬邑通等進行發貨，遵守平臺規則，及時給賣家送達商品，提升客戶體驗。

二是盡量通過海運備貨至海外倉。近期空運價格持續走高，對于自發貨的賣家影響最大，并且難以把控穩定性和時效性，潛在風險較高。建議賣家走海運，以便及時調整備貨量，應對疫情不確定因素。

三是及時與消費者溝通。美國的疫情爆發促進了“宅經濟”，激發了訂單量上升。但疫情也讓美國很多工人停工，導致當地的尾程派送時效產生影響。因此，賣家需要與服務商及時溝通，協調好派送節奏；也須與消費者及時溝通，傳遞真實信息，獲得消費者的理解，不要留差評影響賬號表現。

當史無前例的全球疫情呼嘯而至，Mandy和她的團隊已經準備應對充滿不確定性的“?！迸c“機”?！敖衲暌驗闃I務需要，我們會拓展到eBay新的站點和市場，我們團隊希望可以擴招一些年輕有創造力的人才加入，一起砥礪前行！”Mandy如此說道。

eBay點評：

?Mandy團隊對于車型適配性（Fitment）的把握非常專業，從前期的數據收集分析，選品研發，到后期的運營、銷售，賣家對車型的熟悉和專業度都起到了很大的幫助。在店鋪和刊登方面也做到了專業、細致：按車系分類、物品下列出完整的適配表，為買家提供了良好的購買體驗和信心，更容易加深買家重復購買的忠誠度。因此，從汽配基因上來說，賣家的成功是高專業程度的必然結果。

?同時，賣家也非常留意競品動態，隨時關注國外用戶的需求變化，從貼合終端消費者的需求出發進行選品，自然能夠爆單。

?運營技巧及經驗是他們的助推劑。在賬號初期，以優異的賬號表現用最短的時間做到Top Rate Seller, 為店鋪流量的高增長打下了堅實的基礎。同時在訂單量暴增期間，豐富的運營經驗幫助解決了很多售后問題。

?未來的發展戰略，需要關注多站點的拓展。目前賣家還是以美國站為主，澳洲站為輔。實際上，歐洲市場對于他們的產品也非常契合，值得深耕。

?人才儲備也是團隊需要關注的另外一個點。目前以3個合伙人為主運營，一旦發生人事變動，會對現有的運營造成很大影響，建議關注eBay E青春人才培育計劃，建設人才后備儲備（來源：eBay）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。