Timing can be everything

當(dāng)我們說用外貿(mào)開發(fā)信去開發(fā)客戶的時(shí)候，Timing（時(shí)機(jī)）可能是最重要的因素之一。

這里說的Timing不是你是否需要在周二上午9點(diǎn)或周六早上9點(diǎn)發(fā)送開發(fā)信，而是在你潛在客戶正好需要你產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)送。

也就是說，如果在他們不需要你產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，開發(fā)信寫得再好也等于零；但如果你找到潛在客戶開始感受到你能解決痛點(diǎn)的時(shí)機(jī)，潛在客戶會非常歡迎這樣的開發(fā)信并且也會回復(fù)你。

下面是給兩個(gè)資料相似的潛在客戶發(fā)送一封相同開發(fā)信后，得到的兩個(gè)截然不同的回復(fù)。

回復(fù)1: I’m interested. Please schedule a demo. I am cc’ing two of my colleagues who will join as well.

回復(fù)2: I will pass for now. Thanks.（我退出，謝謝）

這兩者之間的區(qū)別僅僅在于是時(shí)機(jī)timing。從回復(fù)的語氣中，可以明顯看出第一個(gè)潛在客戶的興趣和興奮；而第二個(gè)潛在客戶，顯然不是合適的接觸時(shí)機(jī)。

如何識別出合適的接近時(shí)機(jī)？

答案就在于識別和跟蹤觸發(fā)事件（identifying and keeping track of Trigger Events）。你可以利用這些事件和信號來發(fā)現(xiàn)哪些潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)成熟了，然后立刻利用這些事件和信號來發(fā)送開發(fā)信或進(jìn)行推廣。

跟蹤這些觸發(fā)事件的另一個(gè)好處是：你可以在你的開發(fā)信中直接提及這些觸發(fā)事件，并對郵件內(nèi)容進(jìn)行個(gè)性化定制，這就是精細(xì)化/個(gè)性化開發(fā)信的精髓所在。

沒有trigger的開發(fā)方式: Hey, let me tell you about our product and how it can help you.

帶有trigger的開發(fā)方式: Hey, Congratulations on your recent promotion to [new role]. I am reaching to talk about how we can help you in your new role…

你現(xiàn)在可以明顯體會到了吧，當(dāng)你的外貿(mào)開發(fā)信帶了觸發(fā)器后，立馬變得更有個(gè)性和更有針對性。

10個(gè)重要信號觸發(fā)器

找出這些觸發(fā)器中哪些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)，當(dāng)你找到一個(gè)符合的潛在客戶時(shí)，就趕快它們添加到你最喜歡的開發(fā)信中，然后看看回復(fù)率是不是翻倍了。

Trigger #1：采用新技術(shù)

了解并關(guān)注你的潛在客戶正在推出哪些產(chǎn)品或使用了哪些平臺，這可以讓你判斷是否是好時(shí)機(jī)來談?wù)撃愕漠a(chǎn)品。

在你的開發(fā)信中引用相關(guān)數(shù)據(jù)或信息，使其更有針對性和個(gè)性化。你可以向潛在客戶發(fā)送一封有針對性的郵件，讓潛在客戶知道你已經(jīng)對他們進(jìn)行了研究。

開發(fā)信觸發(fā)器例子：

We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].

We have helped many other companies [list] without any glitches.

Trigger #2：對供應(yīng)商不滿意

你的潛在客戶是否在抱怨對目前的供應(yīng)商不滿意？現(xiàn)在是時(shí)候出手了，讓你的潛在客戶無縫切換到你這里，更重要的是解決他們對當(dāng)前供應(yīng)商提供的產(chǎn)品不滿意的原因。

在Google Alerts上設(shè)置提醒，密切關(guān)注你的競爭對手在社交媒體上的動(dòng)態(tài)。同時(shí)跟蹤你的競爭對手的用戶常去的論壇，并跟蹤不滿意的跡象。

開發(fā)信觸發(fā)器例子：

We recently read about the legal action being carried out against you current vendor for [reason]. This prompted us to reach out to you as you might be looking to get a new vendor.

We provide [value proposition or how can help to get over the dissatisfaction].

Trigger #3：人事變動(dòng)

大量招聘新員或高管離職都是非常重要的公司信號。

剛剛聘請了一個(gè)新的營銷副總裁意味著什么？意味他們有可能會增加營銷預(yù)算；聘請了新的CEO意味著什么？意味他們可能會在市場上購買你正在銷售產(chǎn)品。

密切關(guān)注這些管理層面的變化，在選擇合適的推廣時(shí)機(jī)時(shí)，你就能獲得內(nèi)部優(yōu)勢。

Trigger #4：職位信息

如果說新招聘人數(shù)是一個(gè)滯后的指標(biāo)，那么職位空缺是一個(gè)領(lǐng)先的指標(biāo)，表明你的潛在客戶內(nèi)部的重點(diǎn)領(lǐng)域和增長挑戰(zhàn)是什么。

例如，當(dāng)一個(gè)新的SDR職位開放時(shí)（Sales Development Rep，也被稱為“潛在客戶開發(fā)），表明公司在計(jì)劃擴(kuò)展渠道，然后你可以通過這個(gè)渠道去接觸潛在客戶。

Trigger #5：增長

新產(chǎn)品發(fā)布、服務(wù)公告、進(jìn)入新的細(xì)分市場、合并和收購等都是增長指標(biāo)。

利用這樣的觸發(fā)器，為你的客戶開發(fā)增加更多的高相關(guān)背景，使其更有個(gè)性和及時(shí)性。

Trigger #6：數(shù)人頭

如果你的產(chǎn)品只對到達(dá)某個(gè)員工人數(shù)的公司才適用（比如當(dāng)公司員工超過100人），那么可以想辦法從Owler這樣的信息來源中追蹤這些數(shù)據(jù)，然后當(dāng)公司的員工人數(shù)增加到你的目標(biāo)值時(shí)，就與他們聯(lián)系。有些時(shí)候你可能會對某些部門的人數(shù)感興趣，比如說客服代表的人數(shù)。

你可以在LinkedIn、公司Facebook頁面等上跟蹤這些，當(dāng)他們達(dá)到你的門檻時(shí)，你就可以發(fā)開發(fā)信聯(lián)系他們。

Trigger #7：財(cái)務(wù)

公司的最新季度財(cái)務(wù)業(yè)績可以讓你了解到公司的主要挑戰(zhàn)和重點(diǎn)領(lǐng)域。如果你關(guān)注的是大型上市公司，那么關(guān)注這些可以為你提供關(guān)于盈利趨勢、預(yù)算、現(xiàn)金流和增長預(yù)測的高價(jià)值觸發(fā)點(diǎn)。這些都可以幫助你在正確的時(shí)間接觸到你的潛在客戶。

潛在客戶會希望推翻一個(gè)糟糕的財(cái)務(wù)季度，或者他們會希望在這個(gè)財(cái)務(wù)季度達(dá)到一定的目標(biāo)，等等。

Trigger #8：融資

新一輪融資是一個(gè)公司發(fā)展到下一個(gè)階段的信號。融資輪往往意味著完成某個(gè)目標(biāo)，所以公司將投資于新技術(shù)/服務(wù)/人員/等以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，所有這些都是你可以利用的信息。

Trigger #9：活動(dòng)/會議

你的潛在客戶所參加的活動(dòng)類型可以讓你了解他們所面臨的問題，這將提供你很多有價(jià)值的信息。例如：美國Dreamforce的與會者可能正在為他們的銷售團(tuán)隊(duì)尋找新的技術(shù)供應(yīng)商。

Trigger #10：監(jiān)管/法律

監(jiān)管的變化是年輕公司對抗老牌廠商的大好機(jī)會。

你可以在社交媒體上設(shè)置與法規(guī)變化相關(guān)的關(guān)鍵詞提醒，或者在社交媒體上設(shè)置監(jiān)聽過濾器，有效跟蹤這些事件。通過在郵件中引用這樣的觸發(fā)器來發(fā)揮你的優(yōu)勢。

如何有效利用觸發(fā)事件來提高外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率？

在使用觸發(fā)事件時(shí)，其關(guān)鍵點(diǎn)是利用技術(shù)來跟蹤你想關(guān)注潛在客戶和公司的信號。

你可以使用下面這些工具來監(jiān)測 news feeds 和 social media alerts：

?Google Alerts

?LinkedIn

?Glassdoor job alerts

?tweet deck

?Facebook

?Owler

?Gagein

如果你僅僅有效地找到了觸發(fā)事件還不夠，你還必須迅速采取行動(dòng)。否則在游戲中總會有人搶先一步，你就會失去一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售的黃金機(jī)會。在這種情況下，潛在的客戶總是會傾向于選擇第一家來聯(lián)系他們的公司。

Forrester研究表明，當(dāng)你在正確的時(shí)間接觸到你的潛在客戶，并幫助他們設(shè)定購買愿景時(shí)，贏得訂單的幾率是74%。

總結(jié)

紅板磚建議和鼓勵(lì)你開始在你的精細(xì)化外貿(mào)開發(fā)信中嘗試和使用這些觸發(fā)器，你將會發(fā)現(xiàn)你的回復(fù)率會有大幅提升。（來源：紅板磚開發(fā)信）

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