Q594:什么是ACOS?
ACOS也叫廣告投入產(chǎn)出比,是指廣告活動中的廣告支出占其帶來的直銷銷售額的百分比,是衡量一個(gè)廣告投放計(jì)劃好壞的重要指標(biāo)之一。
ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額x 100
例如,如果你在廣告上花費(fèi)了2美金,而這些廣告帶來的銷售額為20美金,那么你的ACOS 將是10%。
Q595:請問ACOS值是不是越低越好呢?
回答這個(gè)問題之前,我們還是要回到ACOS的公式上來,ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額x100,我們可以看出ACOS值是由分子和分母共同決定的。
如果說ACOS值越低越好,那么不投入任何廣告的時(shí)候分子為零,這個(gè)時(shí)候ACOS值最低,但這已經(jīng)失去了廣告投放的意義了。
所以ACOS并不是越低越好,我們要綜合自己產(chǎn)品的成本和利潤空間綜合來看,也要考慮到產(chǎn)品的打造時(shí)間段來看。只要是在可以承受的范圍內(nèi),都是好的ACOS。
Q596:我的ACOS比其他賣家的高,是不是我的廣告做得比較差?
首先我們要明確一點(diǎn),做亞馬遜的目的是為了掙錢,而投放廣告的目的是為了增加listing的曝光,進(jìn)而才有點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。而不同的商品、不同的投放階段、不同的運(yùn)營人員,投放廣告的ACOS值都會不一樣,也不好做互相比較。
廣告做得好不好,關(guān)鍵是看有沒有達(dá)到自己的目的,而投放目的也是有階段性的,比如投放前期ACOS值可能會比較高,但這個(gè)時(shí)候我們的目的是沖銷量、沖排名。而投放后期經(jīng)過優(yōu)化之后的ACOS值降下來了,這個(gè)時(shí)候我們的目的是為了獲取更高的利潤。
Q597:影響ACOS值的因素有哪些?
我們可以將ACOS的公式拆解來看,ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額=(CPCx點(diǎn)擊量)/(平均客單價(jià)x銷量),這樣我們就可以看出影響ACOS值的主要4個(gè)因素了。
Q598:請問如何提高廣告的點(diǎn)擊量呢?
1. 我們可以查看搜索結(jié)果頁,展現(xiàn)在產(chǎn)品列表頁中的內(nèi)容包括產(chǎn)品主圖、標(biāo)題、價(jià)格、評論星級和評論數(shù),這些內(nèi)容如果優(yōu)化好,可以很大幅度提高廣告點(diǎn)擊量。
2. 可以提高關(guān)鍵詞與商品的相關(guān)性,這里包括上傳listing時(shí)設(shè)置的后臺關(guān)鍵詞,以及廣告投放的關(guān)鍵詞。
3. 可以設(shè)置優(yōu)惠券(Coupon),設(shè)置之后會有一個(gè)標(biāo)記讓listing顯示更突出,而且優(yōu)惠券也更能吸引買家去點(diǎn)擊。
Q599:我們銷售的產(chǎn)品客單價(jià)很低,是不是不適合投放廣告?
如果產(chǎn)品競爭度不高,那投放廣告還是有不錯(cuò)效果的。如果競爭度大,投放廣告可能會影響產(chǎn)品利潤。
這個(gè)時(shí)候我們可以想其它辦法,比如可以做多件組合套裝來提升產(chǎn)品的售價(jià)等。
Q600:請問手動廣告開了之后自動廣告需要關(guān)掉嗎?
不建議關(guān)掉。
首先,同一個(gè)產(chǎn)品的自動廣告和手動廣告并不會互相競爭,即使兩者都出現(xiàn),對于廣告投放的曝光目的也是有利的。
我們可以通過自動廣告跑出的關(guān)鍵詞來不斷充實(shí)手動廣告的詞庫,兩者組合投放以達(dá)到更好的目標(biāo)。
Q601:手動廣告投放的關(guān)鍵詞,需要在自動廣告里去否定掉嗎?
不建議去否定掉。
首先,自動廣告和手動廣告并不會互相競爭。
其次,如果將這些關(guān)鍵詞在自動廣告中否定,只會讓自動廣告失去更多被系統(tǒng)匹配的廣告機(jī)會,整體的廣告流量會降價(jià),自動廣告的表現(xiàn)也會變得越來越差。得不償失!
Q602:我根據(jù)自動廣告報(bào)告中篩選出來的關(guān)鍵詞投放了手動廣告,但發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不如自動廣告好,這樣的手動廣告要不要停掉呢?
首先,自動廣告和手動廣告的運(yùn)行模式不一樣,拿兩者的表現(xiàn)來做比較其實(shí)也不太恰當(dāng)。
其次,我們還要回到廣告投放的目的上,如果手動廣告投放能夠?yàn)槲覀儙砥毓夂弯N售,能夠讓我們掙到錢,那就可以繼續(xù)投的。
如果自動廣告和手動廣告能夠同時(shí)為listing帶來訂單并提升BSR排名,那么后期的表現(xiàn)肯定會越來越好。如果手動廣告表現(xiàn)不好,我們首先需要做的應(yīng)該是去分析關(guān)鍵詞是不是精準(zhǔn),分析listing優(yōu)化是不是到位了。
Q603:請問什么樣的廣告關(guān)鍵詞我們應(yīng)該否定掉呢?
如果某個(gè)關(guān)鍵詞的曝光量很大、點(diǎn)擊量也很多,但是發(fā)現(xiàn)通過這個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化來的訂單卻很少,甚至沒有帶來過訂單,這樣的詞可以否定掉。
另外,如果發(fā)現(xiàn)某些關(guān)鍵詞和自己的產(chǎn)品壓根不相關(guān),也可以否定掉。同時(shí)也要注意為什么會出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞,是不是我們在優(yōu)化listing的時(shí)候添加了這些關(guān)鍵詞進(jìn)去。
(來源:絕版祥Cary)
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