最近看了幾篇有關B2B的文章，有樂觀的，有悲觀的；有的說正在快速增長，有的說在繼續沉淪。各種觀點，莫衷一是。為什么認識出現這么大的差異呢？我個人發現是由于各位看問題出發點不一樣導致的。有必要做出一些厘清，以正視聽，并繼續深入下去，談談B2B未來發展趨勢供大家參考。

首先，B2B永遠是主流

我一直堅信這一點，雖然最近幾年來，B2C風頭蓋過了B2B，B2C代替B2B成為商業的熱點。人們似乎更看好B2C。轉折點發生在阿里巴巴B2B退市，讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實際情況上看，2012年跨境電商銷售總額2萬億人民幣，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百億美元規模，占整個出口貿易的1—2%左右。B2C雖然呈加速發展態勢，但依然是小眾市場，處于襁褓期。

從理論上看，B2B也將一直居于主導地位，雖然B2C興起，從無到有，但只能處于補充地位。由于資源分布不均，資源配置有各種成本；市場不完全，即市場不能隨時隨地發揮充分調節作用；社會分配不均，貧富差別不能徹底根除；社會化分工目的是提高效率，追求成本最低，利潤最大化，以及信息不對稱等社會現實條件，要求社會化大生產必須是節約型的規模化產供銷而不是個性化碎片化生產的產供銷。

傳統B2B形態下的供應鏈，從工廠——外貿公司——進口商（大B）——零售商（小B）——消費者，是自然優勝劣汰過程中形成的商業形態，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產到分散銷售的過程中，實現效率最優化。因此傳統銷售模式不是一無是處需要刻意革命和顛覆，而是按照社會實際情況，合理分工協作。

簡單地理解，這其實就是傳統零售和直銷的關系。B2C就是一種信息化時代的直銷。直銷和傳統店鋪銷售是銷售的兩種形式。傳統經濟中早已存在，如安利。兩者是相互補充相輔相成的。只是說，由于信息化和電子商務發展，直銷程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，傳統店鋪是規模效益資源節約型（一到多，多到一模式）；而直銷以個人傳播為主，只是路徑最省，但成本不是最省（一到多）。因此B2B模式在未來依然是主流模式，在線零售是輔助形勢。個人估計，未來兩者分界線可能在20--30%之間。

在這里提醒從三個不同參與者的角度認識和理解B2B。

對于中國中小企業來說，也就是B2B平臺目標客戶來說，B2B平臺這幾年的作用的確是越來越差的。相信大家都有同感。曾經無限風光一招制勝的B2B發展到現在出現瓶頸：1)惡性競爭: 眾多B2B平臺追逐有限的商家，主要平臺聚集大量商家導致僧多粥少，利潤日漸稀薄；2) 充斥大量同質化信息和供應商，國外買家難辨真偽；3)功能有限,只能信息發布；4）網絡詐騙，讓國外買家對B2B平臺又愛又恨。

我本人也有親身經歷，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點。偶爾來一個詢盤，還同時發給20多個供應商。如何不打價格戰？群狗撲食，估計國外的客戶也疲于應付，真假難辨。外貿直通車猶如無底洞，出價越來越高，轉化率卻越來越低。平臺主要流量入口被有實力的公司所壟斷，馬云還在對話查理-羅斯中重申中小企業為己任！

因此，對于中國中小企業來說，要改變過去一味依賴大型B2B平臺的做法。在提高自身產品和營銷的核心競爭力的同時，更重要的是適應信息化和電子商務快速發展的需要，建立起新型的貿易經營方式。

如果說，外貿網絡1.0時代是網站時代，只要一個網站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶，網站只是起一個很小的補充作用，提供公司和產品信息，聯系方式等等，網站做好后很少去過問；外貿網絡2.0時代是網絡營銷時代，主要利用阿里巴巴等B2B網站，同時使用SEO等各種網絡推廣手段，目的就是爭取最大的曝光率，實現最大的轉化率；現在，外貿網絡3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調個性化差異化，利用信息炮彈進行精準打擊聯合打擊。

回想當年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的開心！但互聯網和電商飛速發展，通過SEM，海關數據，買家數據庫，網絡黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。但同時，精準時代加劇競爭。你能找到，別人也能找到。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現差異化競爭

對于B2B平臺來說，金融危機爆發后，世界市場開始萎縮，中國制造業也隨之從擴張轉向收縮調整。這必然導致需求減少限制了B2B平臺進一步擴張。B2B平臺發展策略也被迫從粗放擴張型向質量服務型轉變，對現有客戶進行篩選和改變服務方式。

這兩年來國內B2B平臺日子都不好過。有先見之明的阿里巴巴選擇退市，不給股民用腳來投票的機會，更狠的是現在B2B不好搞了，就搞海外淘寶，繼續編網捕魚；環球資源丟掉往日貴婦的矜持，簽一年送一年，變相降價；MFG今年深陷抵制門，效果太差，更邊緣化了。

阿里巴巴退市就很好的說明了這一點。阿里巴巴退市時間非常微妙，剛好出現在經濟轉折時期。而阿里巴巴成立于1998年中國制造開始騰飛的時候。阿里巴巴B2B已經渡過了黃金時期，盈利模式基本定型，進一步發展空間有限。為避免股市不可預期的波動，退市不失為明智之舉。

阿里巴巴退市預示著中國外貿電商進入新的發展時期。繼續依靠一兩家信息黃頁平臺已經遠遠不夠的。面對越來越透明的市場，需要以誠信為基石，以精準營銷為主導，整合多種營銷方式，注重數據處理和分析。同時外貿B2C在興起，為外貿出口增加了新渠道新方式。

而對于眾多買家來說，B2B的重要性不是降低，而是越發的重要。即B2B總體趨勢依然是在快速發展當中。調查顯示，46%相信未來3年B2B將繼續強有力增長。67%將加大技術研發。49%將在18個月內升級平臺。62%認為電子商務從根不上改變了B2B的互動方式。69%認為目錄將在5年內消失。移動商務同樣對B2B產生重大影響（B2B移動化）。平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上。在B2B公司應用技術優先性排序上，網絡平臺64%，整合技術60%（如會計和訂單管理服務），移動商務和app56%。

今年美國市場B2B交易將達5590億美元，整個B2B市場蓄勢待發。而在中國，根據艾瑞報告，2013Q3中小企業B2B營收52.5億，同比升22.9%，環比升5.8%。市場持續回暖，穩步發展。美國B2B發展和應用速度明顯比中國同行快。

由此可見金融危機和電子商務深刻地影響了市場環境，消費者習慣。B2B開始出現移動化，交易服務化，社交化和一體化四大趨勢。

交易服務化

交易服務化就是大家常說的有B2C化的趨勢。和過去相比，只是提供信息黃頁的B2B是難以適應市場需要的。B2B由1.0向2.0邁進，聚焦交易平臺建設，并圍繞這個交易平臺提供各種供應鏈服務，如會計，客戶管理，訂單管理，甚至現在開始出現的提供基于大數據的商情咨詢服務，融資服務。

去年阿里巴巴國際站退市后改版，從信息黃頁轉向在線交易，提供了實時報價。整個網站風格和專注在線零售的敦煌網如同一轍。收費方式也從過去會員費向按交易效果轉變，最終可能和亞馬遜類似，收取交易傭金。同時加入FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。

今年阿里巴巴為國際站會員提供10億的貸款總額度。主要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求。

敦煌網，已經與幾家銀行合作開始推出聯名的借記卡、信用卡。借記卡的貸款額度從5萬元-150萬元，信用卡的最高貸款額度是50萬元。未來，敦煌網還將推出諸如運費貸等在內的多種金融服務。

又比如，eBay最近推出Retail Associate Platform數字零售輔助平臺，幫助零售商建立消費者購買歷史、聯系信息、倉儲及收入變化數據。這是ebay在銷售平臺基礎上，繼續打造和完善購物綜合服務平臺。

移動化

移動商務大勢所趨，移動商務已經成為主流商務。如今移動設備已經對整個交易過程都產生重大影響。據美國市場調查研究機構ABI研究報告顯示，至2015年全球移動購物交易額預計將達1190億美元，約占全球電子商務交易總額的8%。同時，智能手機的銷售量印證了移動商務在未來5年將會持續呈現強勁發展勢頭。

如今，移動商務規模正擴大到可以對一個品牌或企業產生質的變化。移動商務引發新一輪對市場份額重新洗牌。忽視移動商務將會直接導致市場份額的丟失。移動商務開始需要納入企業發展戰略的重要一環。不僅B2C，B2B也同樣如此。可以相信，跨境移動商務在未來幾年將持續保持高速增長，并最終成為跨境電商的主流模式。

Ebay是移動商務的探路者。正是由于ebay推出的移動app和移動支付方案，才使得平臺眾商家能夠開展移動商務。但是今天，整個零售行業的商家都紛紛迎頭趕上，通過各自的移動網站和移動app，發展速度甚至都超越了ebay本身。目前Ebay早就脫離拍賣平臺印象，通過移動商務搶先布局后PC時代。

2011年敦煌率先聯手paypal開啟跨境移動商務。據王樹彤介紹，2011年敦煌網發布了IOS應用和Android應用。這一塊的業務量正在迅速增長，今年估計占15%-20%的年銷售額。隨后，蘭亭，易唐等電商平臺也相繼開通移動商務平臺。

雖然跨境移動商務在中國依然處于萌芽階段，但是越來越多的中國外貿電商都在進行積極嘗試。如楊興建的踏浪科技。

社交化

調查顯示占61%的多數B2B買家在向供應商銷售團隊進行咨詢前，會通過第三方資源來了解企業的產品和服務，有89%的買家指出這些第三方資源是他們做出購買決策的因素之一。而且，一些買家會公開交流他們的購買經歷。

如今，買家在購買產品或服務后，有42%的買家會在第三方網站評論供應商，同時有32%的買家會在社交媒體上發表評論（比如Facebook 或 LinkedIn），還有19%的買家會在Twitter上發表評論。

對于企業來講，社會化商務重要性早就不言而喻。B2B平臺社交化自然成為企業社會化商務不可分割的一部分。而對于平臺來說，積極引入社會化媒體，加強社會化商務在平臺中的權重，才能適應電子商務未來社會化這一基本趨勢。

一體化

簡單地講，一體化就是雙方供應鏈和數據實現對接，加速反應時間和便利。這體現在兩個方面。

從行業縱向發展看，B2B與B2C漸融合，貫通電子商務產業鏈。去年6月6日，當京東商城、亞馬遜中國、當當網、凡客誠品、優雅100等7家國內頂級B2C企業宣布入駐慧聰網的消息傳出后，重新喚醒了市場來評估和審視B2B的商業價值。B2B平臺與B2C企業進行深度整合，完美對接，意味著B2B終于借助互聯網完成了向渠道和最終消費者的布局，互聯網的渠道價值實現了最大化，B2B平臺也因此有了新的價值：深耕電商，為B2C或C2C提供信息互換平臺，深度挖掘B2B潛力，成為電子商務大產業生態鏈的重要一環。

其次，從行業橫向發展來看，買賣雙方在早期各自發展各自獨立封閉的供應鏈，如今，通過一體化整合可以實現不同供應鏈之間的對接，形成更加緊密的供銷關系。比如香港利豐行給我們提供了很好的范例。如在國外服裝品牌企業完成了產品設計后，將定單交給利豐行，后面的所有工序均由利豐行完成，從采購面料和配件、制作成衣、直至最后的物流。服裝品牌企業只需負責收貨即可。目前，利豐行準備將一些大的品牌企業的采購部門都整合過來,這樣不少企業不再需要采購部門。可見，利豐行經過100多年的發展，從傳統采購代理轉型為供應鏈管理。而B2B平臺則逐漸發展成為各個供應鏈整合的一個關鍵接口。

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