免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2020-05-21 09:39
很多賣家在選品中從一開始就追求差異化，獨家私模，創意產品，更新換代的增加了更多功能的產品等等，原本想憑借獨家差異化搶占市場的，不成想上述這些差異化方案都會造成一個血淋淋的現實：成本更高，周期更長，總投入更大，而進入真正的打造環節才發現，自己所謂的差異化的獨特風格，只不過是瞎了狗眼，消費者不認可，根本沒市場，一個產品下來，幾十萬甚至上百萬已經打了水漂，最后得出結論，跨境電商風險大，亞馬遜不好玩。
和上述的選品和打造思路相反，我在給學員的選品建議里，永遠是面向市場做選品，在不侵權的前提下，本著“剛需制勝”的基本原則，堅持以“田忌賽馬”為尺度，選擇市場熱賣的同類同款產品。當然，如果可能的話，也要適度的差異化。但是，我在選品差異化的建議里，首先是沖著“最小成本+降低成本”的目標去的。
比如下面這些，就是我給開出的選品差異化的方子：
亞馬遜賣家做差異化的目的：
1.成本更低，價格對消費者更有吸引力，更有利于銷售中的競爭，確保賣得好；
2.產品（組合）對消費者更有吸引力，確保消費者愿意買（種心錨）。
從“田忌賽馬”的角度，差異化要從以下幾方面考慮：
（1）批量銷售時，要形成“數量+價格”的相對優勢；
（2）做組合銷售時，組合套裝中的產品要確保應用互補性；
比如“鍵盤+鼠標”是OK的，但“計時器+量勺”、“指甲剪+化妝刷”是不OK的，不OK的原因在于：一、不互補，二、成本變高了，而套裝組合時，還要考慮“合適的數量組合”，而這個所謂的“合適的數量”，要從生活場景的層面來思考，比如，有賣家曾為了差異化而想做一個18件廚房硅膠鏟組合，這就是明顯脫離了應用場景的瞎想；在組合銷售時，還可以用贈品搭配的方式和競品形成差異，但搭配的贈品，應該本著“對自己成本低，對消費者有實用，且可以解決消費者的某方面需求”的原則，比如一個鼠標的賣家，就可以搭配一個鼠標墊做贈品，說實話，物流商聽了我這番建議后都靈機一動，比如在我們孵化營的辦公室里，每個桌面上都有千盛達物流送的鼠標墊，成本不高，廣告效果卻很好，這樣的贈品搭配思路，對于亞馬遜賣家來說，也同樣值得學習。
（3）在重量、尺寸與重量段的選擇上，賣家要選擇適應于自己打造的重量段的產品，同時還要考慮自己的重量、尺寸要比競爭對手更有競爭力；
（4）在物流的搭配與選擇上，既要選擇靠譜的物流商，還要組合出合適的發貨方式，把海運、空運、快遞組合，既要確保時效，又要盡量降低成本，同時，如果可能的話，要盡量向物流商爭取一定的賬期和額度。
在資金的高效利用上，要秉著“一分錢掰成三瓣花”原則，要充分考慮資金周轉率，要堅持小成本試錯+成功經驗的快速復制和迭代。
（5）在包裝、包材、附件、配件的選擇上，要做到以下幾點：
1.簡易化、極簡化包裝（我們的包裝都是亞馬遜的內包裝）：供應商原配的透明PP袋，白色珠光膜袋子，供應商原配的中性包裝盒，白色包裝盒+自貼Logo標簽；
2.包材夠用且節省：五層瓦楞紙紙箱，新舊紙箱的利用；
3.紙箱重量尺寸的考慮：針對不同類型產品的多個尺寸紙箱的準備；
4.附件、配件和贈品：于己成本不高，對消費者有實用，但不要為了差異化而盲目、過度增加配件-夠用就好。
在供應鏈的選擇與整合上，前期要全面撒網，后期要逐步聚焦，和核心供應商深度合作（但要有儲備供應商，而且要讓核心供應商知道），隨著合作的深入（銷量的增長），把開模、私模、包銷等成本轉嫁給供應商承擔-努力做，不承諾，更不交押金，同時爭取一定的賬期，以此來提高自己的資金周轉率，杠桿的作用可以讓自己前進得更快。
上述這些，未必每一條都是直接和產品差異化相關，但每一條都會影響到產品的最終表現，影響到運營的打造節奏和結果，就像我經常+反復給孵化營學員強調的那樣，“運營是一個系統工程，每一個細節都需要關注，每一個環節都需要精準把握”，只有這樣，我們才有機會把運營做好。
賺錢從來不是一件容易的事，既要靠開源去賺，也要靠節流來省，而上述這些，無疑可以幫你在節流上做得更好。
（來源：跨境電商贏商薈）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
