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2020-05-20 17:58
從事外貿的如果說要有訂單，首先是要有客戶。這就導致了在日常工作中外貿人始終都要面對的一個問題就是——開發客戶。但是，開發新客戶畢竟不容易，一是開發渠道有限，二是開發新客戶需要付出大量的時間和精力，而且在短時間內不一定有效果。
所以，與其花費大量的時間去開發客戶，不如費點心思維護一下老客戶。長期堅持維護老客戶，能夠提升回頭率，二次成交率更是高達99%。但是問題來了，我們應該如何維護老客戶讓他們對你不離不棄，重復下單？
重視產品質量
質量重于泰山。首先，我們進貨或者生產的時候就要進行把關。其次，在我們發貨前要進行檢查，確保我們的產品外觀和功能都是完整的，和展示給買家的產品描述是一致的。
向老客戶推薦其他產品
作為專業的進口商，一般來說產品線會比較長，不會只經營一種產品，而是經營一類產品，因此我們就可以從產品線入手，主動推薦其他產品。
有時候也會發生客戶下第一單之后沒有音信了，這時決不能任其自然，要想盡辦法繼續溝通。好的公司都很重視創新，那么一定會不斷地開發很多新產品，新產品設計出來后，就應該在第一時間發給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣？是否適合你們的市場？”
這種方法可以不錯地維護與客戶的關系，不斷有新東西給對方看。另外，還應學會觀察客戶的下單規律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規律推薦產品。
重視回復率
來了一封詢盤，如果你過了很久才回復，估計黃花菜都涼了，這個話題老生常談了。一般而言那些外貿達人的回復率達到了100%，我們要求大家，即便當時不方便報價，也要回復一下客人，讓他知道，你在重視他，你什么時間可以給他具體的回復或者報價。例如，你在過年假期時間開發了一個美國客戶，他發了RFQ，而你也及時回復，那么他可能會因為你在假期還在工作而增加對你的好感。
重視時差
由于各國存在時差，這就導致了大家工作的時間不一樣。在客戶上班的時間與之溝通，好比在對的時間做對的事情，這是非常重要的一步。另外，當你每天起床后第一件事情就是檢查是否有郵件，有whatsapp消息進來，達到第一時間回復。在競爭這么激烈的情況下，做大多數人做不到，或者少數人在做的，撇開同質化，才能贏得客戶的青睞。
根據客戶當地的作息時間，選擇了客戶當地時間上午9:30-11:30左右為最佳時間。
8:00：在美國的西部地區，如洛杉磯、西雅圖、舊金山，以及加拿大的溫哥華。但是這個時間是當地快下班的時間，只能打電話，發郵件效果不佳，和下午發是沒有差別的。
9:00-11:00：日本，韓國。
10:00-12:00及以后2小時：東南亞部分地區，包括馬來西亞、印尼、越南、泰國、柬埔寨。
12:00-14:00：印度、尼泊爾、孟加拉。
13:00-15:00：巴基斯坦。
14:00-16:00：阿聯酋。
14:30-16:30：伊朗、科威特。
15:00-15:00：沙特阿拉伯、俄羅斯莫斯科附近地區。
16:00-18:00：以色列、土耳其、烏克蘭、羅馬尼亞、希臘、芬蘭、南非、保加利亞。
17:00-19:00：匈牙利、奧地利、瑞典、克羅地亞、捷克、德國、瑞士、荷蘭、比利時、阿爾及利亞、尼日利亞、法國、西班牙。
18:00-20:00：英國、愛爾蘭、摩洛哥、葡萄牙、冰島。
21:00-23:00：巴西、烏拉圭、阿根廷等南美地區以及加拿大東部圣約翰斯地區。
22:00-次日00:00：巴拉圭、智利、委內瑞拉、多米尼加、玻利維亞、波多黎各等南美國家。
23:00:次日1:00：哥倫比亞、牙買加、秘魯、古巴、加拿大的渥太華地區附近以及美國最東部地區，如波士頓、紐約。
0:00 -2:00：尼加拉瓜、危地馬拉、美國中部區、墨西哥、加拿大的溫尼伯地區。
在以上推薦的時間內打電話或者發郵件給客戶是最好的，能夠有效地提高電話的溝通質量和提高郵件的回復率。
幫客戶解決問題 做好服務
你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實實的了解到你是很專業的，他認定你有能力幫他做好事情，還預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現的問題和麻煩，而不會是老問他該怎么辦？而且你還會經常性的為他設想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難，提出你建設性的非常專業的應對措施，他認為你比他更專業使他非常放心。
真誠的對待客戶
你一定不要叫他老是給你訂單，而是經常性的主動聯系他，談談前面的運作情況，報告一些他沒有想到但是你已經替他解決了的問題，他會感覺你很親切，很人性化，很有責任，他絕對會把訂單主動的、不斷的向你傾斜，如果他不是老板，他也一定會想找到一個像你這樣的、信得過的合作伙伴，這是他能夠向他老板做工作交代的出色的結果，因為客戶也需要長遠考慮合作的穩定性和可靠性。心理是一樣的，絕對不是一廂情愿。
總結
由于地理差距、語言溝通、和文化習俗等各方面存在差異，所以我們對待外國客戶時必須要付出更多的服務和真誠。總之，找準切口，讓客戶對我們青睞，然后對我們不離不棄，達到雙贏的狀態。大道理都告訴大家了，想必大家也都懂，但維護是一個系統工程，持久戰，唯有堅持才能彰顯效果。
（來源：外貿牛研究所）
