你們有沒有仔細想過,客戶為什么會買你的產品?
是因為你產品便宜,因為質量好,有創意?
不是。
是因為客戶購買的時候,不知道還有比你的更便宜,比你質量更好,比你更有創意的產品.
這就是不完全信息博弈。
-------不完全信息博弈-------
不完全信息,就是你知道的,他不知道,他知道的你不知道。信息不是對稱的。博弈,就是策略。
而客戶在購買商品的時候,都是在信息不對稱的情況下做出比較合理選擇。
如果客戶非要在完全信息對稱的情況下去購買一件商品。會出現什么情況呢?
成本太高了。
例如買車,你得知道整個生產流程,知道每個配件的價格和性能,知道發動機,了解變速箱,會分別音響質量,看出輪胎規格和性能。對于普通消費者,這樣幾乎不可能的。
成本高到什么程度?高到幾乎等同于要購買商品的價格。如果車子20W,你要在完全信息平等情況購買,你要去各種培訓和學習,花的成本估計也差不多20W,甚至會更高。
-------老虎的故事-------
有這么一個故事
你和朋友再一個房間里,突然跳進來了一只老虎,怎么辦,趕緊跑啊,老虎會吃人的啊。但是你朋友說:不用跑,它不一樣,不吃人的,很善良的。
你跑不跑?
肯定先跑啊,萬一老虎不是善良呢?
難道我還要坐下來問你為什么不咬人,是不是你養?是不是牙齒拔掉了?
那這樣代價太高了!
如果什么都要信息完全對稱,那真的太難了。
-------對老外有偏見-------
我們是否都覺得黑人就是來騙中國女生的?
首先我們有真實案例,報紙都說了,能錯嗎?報紙說的只是一個例子,那我們為什么認為所有黑人都這樣呢?
因為如果我們要真實了解所有黑人,那么就得跟他們溝通,跟他們住一起,了解他們。沒有必要。
人們經常以偏概全做判斷,那是不得已,因為信息費用很高。以偏概全作判斷當然會發生錯誤。但是跟他要付出的成本相比,還是值得的。
-------優化賣點-------
既然這樣,我們如何利用信息不對稱優化頁面,就是優化你的賣點?
就是讓客戶想獲得你產品的賣點信息的難度上升!
假如你要賣一個不粘鍋,你應該用什么做為你最大的賣點呢?不粘鍋肯定是不粘作為賣點啦。但是你仔細想想,要客戶獲得這個信息難嗎?
不難,買回來,煎個蛋就什么都知道了。
你可以說你的炒鍋很堅固,可以忍受3只大象同時站立,那客戶幾乎無法證明這個賣點了。
當然炒鍋用這個做賣點確實牽強,只是舉例子
舉個最常見的例子吧
高級手表,你說多么精準,可以夜光,有什么功能的,都很容易獲得信息。
但是你可以說這個手表,可以忍受50米深的壓力,不會進水。
這就可以用來做賣點,客戶幾乎無法證明這個信息的。
再舉一個例子
一個啤酒商這個宣傳:每一瓶啤酒都經過高溫純氧的吹制,才能保證良好的口感。其實這是所有啤酒生產流程,不吹就壞了,而消費者不知道,他們就會相信,而無法證明他們的關系,喝了就感覺真的口感好很多呢。
-------總結-------
購物行為,是人們在信息不對稱的情況下做出比較合理選擇
要獲得信息完全對稱,成本非常高,值得。
想讓客戶購買你的產品,就是讓客戶想獲得你產品的賣點信息的難度上升!
最后請注意,一定是真實賣點,不要為了制造賣點而故意虛假宣傳。
(來源:Kris浩)
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