“澳洲消費者下單十分慷慨，一款服裝一次性會買好幾件，有一次還遇到直接買了16件的買家！去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下， 我的產品在澳洲站日均訪問量都能突破300，月銷售額近7萬人民幣！”

這樣的成績，既在文杰的意料之中，也有沒料想到的驚喜。從2018年入駐亞馬遜美國站開始，文杰就已經把澳洲站放在了業務拓展的下一步計劃當中，幾個月后他就上線了澳洲站。

“身邊有朋友從2017年澳洲站剛對中國賣家開放，我身邊就有朋友在做了，我自己也去做過一些市場調研，覺得這里值得深挖，所以創業之初就有了和歐美站幾乎同起步的想法。”

一年多的運營過去，文杰取得的成績足以證明：亞馬遜澳洲站是一片值得闖蕩的跨境電商新藍海，他這樣的中小賣家也能運營好，表現還游刃有余！下面我們來一起看看文杰是如何實現多站同行、業績俱佳的。

從建筑行業從業者到服飾品類的跨境電商賣家，文杰與亞馬遜的結緣改變了他的人生軌跡，也讓他找到了真正熱愛的事業。大學畢業后不久，文杰就意識到跨境電商是個新風口，果斷加入了這個行業。在他看來，亞馬遜流量大，有著完備成熟的體系和豐富的海外站點，是跨境電商賣家的好選擇。在一家跨境電商公司積累了相關經驗后，文杰決定自己出來做創業賣家。先開始在亞馬遜歐美站點小試牛刀，他獨立運營的佰航服飾取得了不錯的成績。后來快馬加鞭地拓向澳洲站，既是考慮到澳洲與歐美文化背景的相似性，也有對新站點里自己這樣的新品牌有更廣闊發展空間的考量。

在亞馬遜上的快速發展看似順風順水，文杰卻也對背后需要付出的運營鉆研直言不諱。

文杰：在運營上，本來覺得之前的經驗也許夠用，但真正做起來還是不一樣的。我也是報了不少培訓班去學習，加上實操鍛煉，才慢慢積累了一些心得。

文杰坦言，剛入駐澳洲站時，幾乎是基于歐美站點的經營在“摸著石頭過河”。但這樣的模式也能讓他很快在亞馬遜澳洲站把銷量做起來，“一來歐美和澳洲有共通性，更重要的是亞馬遜的運營操作學起來是可以在各站點融會貫通的。”

來到澳洲站后，隨著出單量逐漸見好，文杰還收獲了意外驚喜：

驚喜1、澳洲站流量比想象中大很多

“澳洲站流量很高，出乎我的意料。去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下，日均訪問量都能突破到200-300位日訪客。”澳洲站的流量與亞馬遜在當地的硬實力分不開，截至2019年11月，亞馬遜在澳洲的零售網站訪問量排名第二位1，并且整體趨勢還在不斷上漲。從整體表現來看，文杰認為新站點的潛力巨大——今年3月底，文杰報名參加了一場促銷活動，收獲了接近去年旺季一個月的銷量，月銷售額近1.5萬澳元（折合人民幣6.8萬元）！

文杰：像我這樣專做細分產品，還是節日戲服這種淡旺季區分特別明顯的賣家，短時間內能有這樣的成績真的很驚喜。

驚喜2、澳洲消費者很舍得買買買

不僅如此，文杰還發現，澳洲消費者對價格不是特別敏感，能夠接受稍微高一些的價格區間。比如有些產品因為材質優質或做工精細，客單價可能會比普通的要貴10澳元左右，但澳洲消費者也依然樂意買單。另一方面，澳洲很多家庭居住在獨棟的房子，聚會、轟趴常有，采購需求旺盛。澳洲消費者在購買一件商品時，習慣重復性購買，有一次一位買家直接下單了16件。

澳洲消費者的慷慨的確有跡可循，據世界銀行公開數據顯示，2019年澳洲人均收入達58,824美元，是中國人均收入的9倍！另外據統計,超過80%的澳洲消費者從跨境電商購買過物品，遠遠超過了全球平均的51.2%！

文杰：通常情況下澳洲消費者下單時都是兩三套或是三四套，我覺得這和他們家庭成員比較多有關系。因為我們的產品主要用于派對，一家人一起舉行派對時，索性一次性買齊。

雖然是新站點，澳洲站的流量卻十分有競爭力，在消費行為習慣上，澳洲消費者也異常慷慨，對價格不太敏感，給了賣家盈利的空間。對文杰來說，這些都是新站點帶來的意外收獲。

不管是歐美站還是澳洲站，文杰在經營一段時間后都小有成就。他表示自己雖然只有一個人，但其實要做好跨境電商還是有規律可循的。

規律1、選品看熟悉度，供應鏈合作有妙招

正是因為中小賣家“一個人當十個人用”的特殊性，反而讓選品變得沒那么復雜——這是文杰在提到選品難題時的獨到看法。“我們就選自己最熟悉的品類去入手，這樣不管是供應鏈還是寫Listing，才能有得心應手的自信。然后再考慮從里面挖掘藍海產品。”文杰就是這樣選定了自己的主營產品，因為他本身積累下來的也是服飾品類的資源和經驗。

而在供應鏈上，他坦誠自己最初也沒有合作資源：“我是直接去工廠聚集的網站上搜索，確認生產地后，聯系相關廠家然后去實地考察的。”在挑選合作工廠時，文杰的標準則是“品質優良，主營外貿”。產品質量自然為先，之所以要考慮外貿，是因為這些工廠生產的產品本身會比較符合海外消費者的需求，而且整體產能也比較適應小單快反的節奏。

規律2、物流交給FBA，實時監測銷售調整備貨

文杰以前嘗試過一段時間的自發貨，每當有新訂單產生，分揀、貼標和打標等工作就會占據他很多運營時間，這對小微賣家而言是很吃力的。在選擇使用亞馬遜物流FBA后，文杰在倉儲和發貨環節省下了很多時間，時效更快，商品轉化率也提高了。他對此贊不絕口：“FBA的物流讓我不用處理繁瑣小包的物件，而是整箱打包和發貨，整體來看成本還降低了。”更重要的是，有些偏遠地區FBA也能送達，這給了消費者更好的體驗。

有了FBA解決尾程運輸問題，賣家需要做的就是靈活備貨了。文杰做的節日戲服屬于銷售淡旺季非常明顯的品類，旺季主要集中在8-10月和12月的圣誕節。淡季備多了會積壓，旺季貨少了又怕斷貨。

文杰：我一般都是以亞馬遜上的銷售數據做參考，然后實時調整備貨量。尤其是旺季，我一開始以為要到10月才會迎來爆發，但其實8月開始銷量就會有明顯上升了，這時候一定要保證不斷貨。

文杰在亞馬遜上的生意漸入佳境，他表示除了自己的摸索，亞馬遜的各種服務工具是讓他一路走得穩且順的強大助力。澳洲消費者十分重視購物體驗，而亞馬遜澳洲站2018年在墨爾本和悉尼建立了配送倉庫后，80%地區可做到兩日達，隔日達也計劃在今年實現，FBA便捷的物流服務為自己免除了很多后顧之憂。

由于主要售賣節日有關的服飾，在人群聚集的派對中最受歡迎。但受疫情影響，很多家庭取消了聚會，文杰表示自己的銷量這段時間確實有所下滑，但澳洲站的表現挺穩定的，下降得不多。他表示，“物流隨著疫情的緩和會逐步恢復正常，我們也會根據實際情況分配不同的物流渠道，確保整個銷售不出現斷貨現象，然后接下來的發展規劃還是在同步進行的。”

規劃1、向生活必需品開拓，擴充隊伍

對于澳洲站未來的經營，文杰的第一步規劃就是拓展品類：“以單一產品售賣的經營模式不會太長久，接下來我肯定要豐富產品線，主要還是做生活必需品。”此外，隨著業務發展，壯大團隊也是一大重點，文杰表示到明年會配備起碼5個人手，做好亞馬遜的生意。

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規劃2、從澳洲站開始打造自主品牌

打造品牌是文杰未來規劃的重中之重。除了打造更多垂直細分的類目，品牌和商標的申請也在進行中，“到6月品牌在澳洲的商標應該就會下發了，我們會從這里開始全球品牌夢。”他覺得澳洲站作為新站點，新品牌有更廣闊的發展空間，機會也大，所以將品牌夢的第一步落到了這里。

文杰坦言，自己目前是通過亞馬遜打開了一條銷售渠道，但亞馬遜的作用不止于此，還能助力產品和品牌推廣，提升知名度；若再能把控好產品細節，結合站內外引流，在線上打造一個全球品牌就不是空想。

從建筑行業到跨境電商，從亞馬遜歐美站到澳洲站，從0到日均訪客量兩三百……文杰在亞馬遜上走的每一步，對中小賣家來說都極具借鑒意義。他還分享了自己的四大要點：

▼【選品要準確】在起步時一定要先想好選品，而且一定是自己熟悉的品類，這樣才能更好地鎖定產業帶，找到優質供應鏈。

▼【有效管控現金流】啟動資金不一定要籌措很多，但必須有效利用。因為中小賣家備貨是會存在一定資金壓力的。剛開始的時候主要是開源節流，把頭程和采購成本控制好，后續使用FBA，出單后有營收再形成良好循環。

▼【集思廣益勤交流】小微賣家開店并不意味著“終究要一個人扛下所有”。私底下可以組建小規模的交流小團隊，大家定期互相分享交流，取長補短，抱團取暖。

▼【充分利用亞馬遜資源】無論是亞馬遜賬戶經理，還是賣家大學、微信公眾號等上面的運營指導，對小白或者剛起步的小微賣家來說很實用，用心鉆研并加以利用，可以事半功倍。

文杰的成功縱然不可復制，但他對亞馬遜運營的獨到看法，尤其是對新站點機遇的敏銳嗅覺，從一開始就把澳洲站納入規劃并快速上線，而且打算在澳洲打造全新品牌等，都十分值得中小賣家借鑒。（來源：亞馬遜全球開店）
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