最近看到群里有幾位賣家分享他們在選品上栽過的坑

恰好這段時間受疫情影響

亞馬遜也吸引了一批新的賣家入駐開店

敏哥覺得還是可以在這里給大家提個醒

很多新手賣家比較容易忽視這一點(diǎn)導(dǎo)致忙活半天還可能虧損

因?yàn)楫a(chǎn)品的重量與體積

直接影響頭程、倉儲費(fèi)、FBA等費(fèi)用

某些特殊產(chǎn)品品類的重量、規(guī)格

也與消費(fèi)者的購買意愿直接掛鉤

所以，對產(chǎn)品重量、體積和規(guī)格的把控

直接決定你是否能夠盈利

1、拋貨讓盈利變“泡沫”

大家在走頭程的時候，尤其是自發(fā)貨賣家，經(jīng)常聽到“拋貨”這一物流術(shù)語，有的快遞公司喜歡說：“你這個產(chǎn)品是‘拋貨’，拋了XX公斤。”很多新手賣家聽了以后往往一頭霧水。

想要了解拋貨和重貨的界定，就需要知道什么是實(shí)際重量、體積重量、以及計(jì)費(fèi)重量。

實(shí)際重量：根據(jù)稱重（過磅）所得到的重量，包括實(shí)際毛重和實(shí)際凈重。最常見的是實(shí)際毛重。在航空貨物運(yùn)輸中，實(shí)際毛重往往與計(jì)算得出的體積重量進(jìn)行比較，哪個大就哪個計(jì)算和收取運(yùn)費(fèi)。

體積重量：根據(jù)一定的折算系數(shù)或計(jì)算公式，通過貨物體積計(jì)算得來的重量。航空貨物運(yùn)輸中，計(jì)算體積重量的折算系數(shù)一般為1:167，即一立方米約等于167千克。

計(jì)費(fèi)重量：據(jù)以計(jì)算運(yùn)費(fèi)或其他雜費(fèi)的重量。計(jì)費(fèi)重量要么是實(shí)際毛重，要么是體積重量，計(jì)費(fèi)重量=實(shí)際重量VS體積重量，取其大者為計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)用的重量。

快遞和空運(yùn)的計(jì)算方法：

規(guī)則物品：長（cm）×寬（cm）×高（cm）÷6000=體積重量（KG）

即1CBM≈166.66667KG

簡言之，1立方米的重量大于166.67千克的稱為重貨，小于166.67千克的稱拋貨。重貨按照實(shí)際毛重收費(fèi)，拋貨按照體積重量收費(fèi)。

超出實(shí)重多少千克，快遞公司就會告訴你“拋了多少公斤”，而這部分多出來的重量自然就成了賣家的額外成本。大家在選品時，一定要習(xí)慣性的考慮產(chǎn)品的拿貨成本，重量和體積大小，因?yàn)檫@些，都是影響最終成本的核心要素。

2、重量是某些產(chǎn)品銷量的“隱形判官”

除了“拋貨”等顯性影響外，重量也是某些產(chǎn)品銷量的“隱形判官”。曾經(jīng)有某家出海企業(yè)以鈦為原材料，開發(fā)出超輕又時尚的新式餐具供消費(fèi)者使用，盡管做出來與以往的傳統(tǒng)餐具無異，甚至更加美觀。

但因?yàn)槠渲亓窟^輕，讓很多消費(fèi)者對其重量的消極反應(yīng)超過了它的美學(xué)吸引力，以至于該類餐具后續(xù)在線上銷售時，并沒有取得良好的成績。

同理，引用20世紀(jì)末，可口可樂官方對一批忠實(shí)的用戶進(jìn)行了關(guān)于可樂包裝的相關(guān)調(diào)研，相比易拉罐和塑料瓶，超過59%的消費(fèi)者更喜歡玻璃瓶裝的可口可樂，舍“輕”就“重”的背后，是更重的玻璃可樂瓶誘發(fā)了消費(fèi)者強(qiáng)烈的正向情感，成為傳遞消費(fèi)品“the real thing”本質(zhì)的情感標(biāo)記。

足以見得，重量的變化在同一類目的產(chǎn)品中有著舉足輕重的影響，而這一點(diǎn)在體驗(yàn)型產(chǎn)品中的智能觸屏電子用品和廚房餐飲用品上的體現(xiàn)尤為明顯。

3、感官營銷加深消費(fèi)認(rèn)知，打造品牌特征

某些產(chǎn)品更重時（相比更輕），消費(fèi)者消耗的認(rèn)知資源就會越多，這和人們與生俱來的五感有著莫大的關(guān)系，而所謂感官營銷就是基于人類的物種感覺器官：依照眼、手、耳、鼻、口的不同體驗(yàn)而制定精準(zhǔn)的營銷策略。

當(dāng)產(chǎn)品的重量一旦加大，由于重力的影響，基于觸摸和本體的感覺對人們的觸感認(rèn)知將產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響，重所帶來的“安全、平穩(wěn)感”與具身認(rèn)知理論視角相一致。

因?yàn)榘b重量，塑料的盒裝香皂有時顯得比紙盒裝的香皂更受歡迎，甚至它可能在同等條件下，要貴上幾塊錢。

很多消費(fèi)者調(diào)研中都有體現(xiàn)，當(dāng)增加包裝、盤子、餐具的重量時，事物本身品嘗的滿足感更高，內(nèi)容物更濃稠和飽滿，得到的感知密度更大。

同樣的“重量-密度錯覺”在葡萄酒瓶、香皂容器上都有不同程度的體現(xiàn)，增重都讓上述產(chǎn)品得到了更高的評價和更高的估值。

圖：《產(chǎn)品重量對消費(fèi)者的購買影響研究》

但產(chǎn)品真的就越重越好嗎？

其實(shí)不然，通過觀察產(chǎn)品重量和購買意愿的關(guān)系（上圖）我們可以發(fā)現(xiàn)，雖然沒有具體的實(shí)例商品，但在某一重量區(qū)間內(nèi)，人們的購買欲望是普遍大于前后重量的，這讓整個數(shù)據(jù)呈現(xiàn)奇妙的“倒U字型”。

而這一點(diǎn)也很好理解，從邊際效應(yīng)出發(fā)，以智能手機(jī)為例，隨身攜帶的手機(jī)重量過重時，可能超過消費(fèi)者舒適度的接受范圍，使用手機(jī)容易產(chǎn)生疲勞感，從而大幅降低購買欲望。

很多產(chǎn)品都能套用這一點(diǎn)：

即產(chǎn)品過輕時，拿在手中缺乏真實(shí)感，被使用的感知不確定性增加；

隨著重量的增加，被使用的真實(shí)感、可靠性逐步上升，購買意愿也呈上升態(tài)勢到達(dá)頂點(diǎn)；

當(dāng)重量達(dá)到該產(chǎn)品的舒適認(rèn)知邊緣時，購買欲望會逐漸下降為零甚至呈負(fù)，這便是倒U模型的成因。

相信很多機(jī)智的賣家朋友肯定已經(jīng)想到了，靈活運(yùn)用對不同類目產(chǎn)品重量的理解，說不定又能在選品時多掌握一絲勝機(jī)。

在這里，也分享一些關(guān)于“重量”的思考，以供大家參考：

①預(yù)算有限的賣家，在選品時就應(yīng)該避免“拋貨”情況，體積大、價值不高、重量輕的產(chǎn)品我們盡量就不要去選擇。

即便要做“拋貨”，在預(yù)算盈余的情況下，我們更多時候要考慮體積大但是利潤又足夠高的產(chǎn)品。從重量入手，以“拋貨”的邏輯方式去看待市場本身就已經(jīng)是在選品了，這就已經(jīng)篩除了很多不想做“拋貨”的賣家，所以“拋貨”即是風(fēng)險也是機(jī)遇。

②在包裝、裝箱上要多下功夫。

以棉被為例，如果舍去原包裝，將棉被抽成真空進(jìn)行壓縮，并進(jìn)行再包裝以及合理的裝箱，那物流的收費(fèi)完全完全有可能依照實(shí)重來算，一來避免“拋貨”帶來的損失，二來重新包裝能夠作出一定的差異化，有利于品牌打造。

同時，實(shí)重的產(chǎn)品也可以和“拋貨”組合起來裝箱，盡量符合箱子本身的體積重，這樣能夠節(jié)約很多成本。

當(dāng)下各種感知質(zhì)量對消費(fèi)者影響的研究，已經(jīng)愈發(fā)的豐富，但感知質(zhì)量終究對最后的消費(fèi)轉(zhuǎn)化只起部分中介和助推作用，死磕頭程成本也無法為你助銷，過硬的運(yùn)營基本功和獨(dú)樹一幟的選品思維，才是賣家們需要掌握的核心技能。

榜單類型檢索

亞馬遜官方商品排行榜，Best Seller(暢銷榜)、New Release （新品暢銷榜）、Movers & Shakers榜，可以篩選出1/7/14天內(nèi)入圍榜單的商品。更偏向于發(fā)現(xiàn)流量爆款，深掘熱門品類的共性，從而幫助賣家打造差異化產(chǎn)品。

（來源：敏哥跨境記）

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