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2020-05-18 11:08
“美國又發錢了”、“歐美電商市場需求暴增，訂單回暖迅速”、“整體約半數以上賣家單量上漲”……進入5月以來，有關獨立站市場回暖的聲音在賣家圈不脛而走。SUGA蘇嘉創始人Jaron Tam告訴雨果網，當前不僅是獨立站口罩等防疫物資走俏，還包括有個護產品、健身器材訂單一路高歌猛進。“這三大品類在全球疫情局勢尚不明朗情況下，整體紅利期將持續拉長，尤其健身器材或迎來2020年黑馬品類。”他說道。
賣家訂單回暖背后的原因何在？近日，雨果網針對疫情下獨立站賣家最為關心的運營、廣告投放、物流等問題與Jaron Tam進行深入交流。
雨果網：據Shopify 2020年一季度財務業績報告顯示，其一季度營收同比增長47%，達4.7億美元，高于市場預期的4.43億美元。Shopify的財報利潤上升反映出了什么？
Jaron Tam：根據eMarketer發布《2019全球電子商務報告》顯示，2019年中國電商銷售額為1935萬億美元領跑全球，達到美國（5869.2億美元）的三倍多。
Shopify的逆勢增長，某種程度上也象征著大家對線上電商發展的強烈信心。尤其是在當前的大背景下，線下業務向線上轉移已經是大勢所趨。就現階段來看，獨立站在廣告投放方面，成本出現了明顯的下降，社交媒體營銷成本約下降了30%。因此，在目前情況下，獨立站賣家的訂單和流量應該會有明顯的增長。
雨果網：獨立站賣家訂單回暖的主要原因有哪些？
Jaron Tam：
1、美國“發錢”政策刺激消費。據了解，美國對國民的補貼政策發放標準為，每個成人可領取1000美元，每個孩子500美元，預計每個家庭可以在三個星期內得到這筆補貼。倘若美國的緊急狀況持續下去，6個星期之后，這些家庭還將得到另外補貼。海外消費者手中有錢，刺激消費需求，不論是平臺賣家，還是獨立站賣家訂單量回升自是無可厚非。
2、用戶在線時間延長減少廣告成本。受疫情影響期間，用戶在線時長增加的現狀下，包括自建站的訂單都會呈現向上趨勢。對于整個消費品出海企業而言，傳統出海玩家的貿易營銷模式、展會形式等將會受到進一步沖擊，加速線上電商化。特殊時期建立起的品牌信任感是其他任何時候都難以超越的。因此，受疫情危機影響的3-9個月時間，足夠培養起用戶對品牌的忠誠度。在特殊時期，產品供給有限，消費者心理更加脆弱，一旦培養起來使用忠誠度，粘性會遠高于平日。
雨果網：現階段獨立站賣家在Facebook和谷歌廣告投放情況如何？廣告投入主要側重哪些維度？
Jaron Tam：現階段正是從事廣告營銷以及品牌價值輸出的大好時機。一是廣告成本由于用戶在線時長增加而下降；二是在特殊時期建立的品牌價值觀念，反而更容易達成客戶信任粘性。適當加大廣告投入，是2020年跨境賣家下半年布局獨立站重要環節。
針對廣告投入方面應該側重三點：第一，品牌核心價值觀；第二，產品功能價值；第三，服務理念。以家居品類為例，采取的廣告策略可以先是在家拍攝大量產品應用場景的圖片和視頻，而后通過Facebook、INS，以及YouTube等媒體輪番投放，圖文+短視頻輪番投放種草。
在當前全球疫情局勢尚未明朗的情況下，跨境賣家更需要重視有效廣告營銷的投入，減少以往廣撒網的做法。比如在廣告投放過程中，加強和用戶觸達的每一次接觸效果，美化產品圖片，精心設計使用場景，強化整體廣告頁面的視覺觸達，物流渠道的優化設計，售后環節的保證等。
雨果網：獨立站海外直播帶貨是否會如國內一樣火爆，比如tiktok？
Jaron Tam：獨立站海外直播用戶行為還遠未如國內一樣積極，Tiktok有機會推動，但亞馬遜直播相對較難。
基于美國市場來看，分析以下幾點原因：
1、目前海外直播領域流量較好的有Twitch,主流社交媒體都具有直播功能,比如Facebook、YouTube、Instagram。
2、美國的社交和內容其實相比國內是過剩的，內容豐富，直播屬于長時間的內容輸出形式，海外消費者定時觀看直播的意愿不大。
3、目前除亞馬遜外，其他跨境電商平臺本身賣貨的屬性相對不強，用戶無法從平臺直接購買產品。網紅無法從直播渠道賺取收入，直播帶貨自然不積極，而Tiktok目前更多是處于留存用戶的階段。
雨果網：目前，口罩等防疫用品在獨立站的紅利期是否已過去？獨立站口罩賣家現狀如何？
Jaron Tam：從整個過程分析，獨立站銷售口罩其實和過往很多風口浪潮一致，頭一批玩家可以吃盡紅利。但隨著政策的完善和風口紅利的過去，獨立站銷售口罩已經處于正態分布的峰頂位置。
獨立站銷售口罩的弊端體現在，一方面，獨立站店鋪封號和收款賬戶的負面影響；另一方面，由于獨立站的流量和社交矩陣，都需要廣告成本和時間成本，而防疫物資恰恰是高壓線。從性價比來看，利用獨立站銷售口罩，往往得益的只有一小部分賣家。
實際上，近期海關政策針對不良口罩之風加大監管力度。自5月10日起，義烏暫停了市場采購貿易方式出口口罩等防疫物資，海關總署近日也通報了16家出口防疫物資質量安全不合格企業。
以往在跨境電商中，中國賣家給予國外的印象向來不佳。而此次海關對口罩的嚴加監管下是對跨境電商出口起到一個正面的影響，也是一個向全球宣傳中國制造和中國品質的良好時機。對于正規合法的跨境賣家而言，會是一個很好的入局機會。
雨果網：賣家爆單過后的貨款無法及時收回、押款、資金緊張這樣的情況，該如何調整？以及跨境物流難題如何解決？
Jaron Tam：對于爆款斷貨，最好的應對措施是開發新品。雞蛋不宜放在同一個籃子里，是商業上最安全的做法。而對于貨款的回收，建議跨境賣家可以根據自身發展的規模比例，調整好回收資金鏈的時間表。除此之外，還需要準備好資質良好的收款賬戶以備不時之需。
跨境物流方面，當前由于大量航班取消，以及海外工人存在感染風險而導致的最后一公里派送延誤，整體跨境物流環節仍是十分脆弱的狀態。而如果產生大量的延誤訂單，勢必會導致收款賬戶的正常運作，以往PayPal如果接收太多投訴的情況下，將會對于賣家的收款賬戶采取限制措施。
針對物流停滯的特殊時期，建議獨立站賣家可以采取如下幾點措施：
①對客戶的物流反饋及時傳達，通過EDM郵件向客戶解釋清楚，以免因物流延誤造成客戶取消訂單，從而影響到收款帳戶。
②和物流服務商的完整溝通，同時密切關注客戶的物流信息，及時跟進從而減少客戶取消訂單的可能性。
③針對客戶退單環節的良好勸服，比如贈送禮品，以表達對于物流停滯的歉意。
雨果網：提升獨立站內功的經驗分享，以及如何看待獨立站長期發展？
Jaron Tam：成功的獨立站店鋪具備多種要素，包括具有競爭力的價格、有影響力的好評、有策略性地廣告投放進而擴大產品曝光度等。
創建一個品牌網站看似簡單，其實不然，一個具有競爭力且富有特色的網站是需要經過數月的周詳計劃、設計，以及測試的長期運營過程。
除此之外，跨境賣家還需要考量這些維度：目標出口市場的消費力是否足夠強勁嗎？當地市場對于所運營產品的需求究竟有多大？稅率是多少？未來出口的高潛力市場又在哪里？通過不斷優化以上的要點，進而優化自身的獨立站和業務模式。
我相信獨立站會是未來跨境電商發展的重要模式之一。現階段獨立站行業正處于繁榮時期，品牌不再由渠道來定義，而是由消費者定義，即消費者為核心。品牌需要真誠地與消費者溝通觸達，形成緊密聯系，這也正是品牌獨立站能成功的原因所在。
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（文/雨果網 陳林）
