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2020-05-17 15:22
對于每項(xiàng)業(yè)務(wù)，總有一段時(shí)間，出于某種原因需要提高價(jià)格。 支持提價(jià)的最大理由是更高的收入。 但我們總是擔(dān)心客戶的反對。
這篇文章，我們來聊聊如何禮貌地寫一封郵件給客戶通知漲價(jià)，讓客戶更加容易接受，并使向新定價(jià)計(jì)劃的過渡更加順暢。
下面是有關(guān)如何寫提價(jià)郵件的7條建議（這些建議不會(huì)讓客戶感到失望）：
不要扭扭捏捏
展現(xiàn)價(jià)值
避免長篇大論
展開對話
讓郵件更Personal
設(shè)置deadline截止日期并使用Call to Action
將收件人細(xì)分
不要扭扭捏捏
如果必須提高價(jià)格–這樣做，不必道歉。 因?yàn)檫@只會(huì)使客戶對加價(jià)的意圖感到迷惑。我們寫郵件的 目的是宣布和解釋，而不是安撫他們。 保持直言不諱會(huì)幫助你避免時(shí)價(jià)格上漲帶來的不良氛圍。 一旦客戶認(rèn)為你不是100％知道為什么要提高價(jià)格或什至想要提高價(jià)格，他們就會(huì)試圖讓你延遲漲價(jià)，為他們設(shè)置例外，甚至嘗試獲得 您完全取消加價(jià)。
所以站穩(wěn)腳跟，不要猶豫， 與其道歉，不如強(qiáng)調(diào)價(jià)值。
展現(xiàn)價(jià)值
你的公司做出的任何聲明，決定或結(jié)論都可能在宣布之前經(jīng)過了多次會(huì)議。使用決定背后的論點(diǎn)來提高郵件中的價(jià)格（當(dāng)然，僅公開您所能做到的）。再說一次-不要道歉。相反，請說明我們可以利用額外收入帶來的價(jià)值。
很多人可能擔(dān)心沒有什么有明顯價(jià)值的消息可以和客戶分享，其實(shí)，很多事情都可以向客戶傳遞積極的信號(hào)。比如，是否因?yàn)闊o法負(fù)擔(dān)升級(jí)到更好的服務(wù)器而提高價(jià)格？宣布您你的服務(wù)“將把收入的增長引導(dǎo)到新的更快的服務(wù)器上，這將大大提高服務(wù)性能”。感覺您通過提供無限的免費(fèi)增值服務(wù)而失去了收入？說明你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的這一步驟將為您帶來長期需要的推動(dòng)力，使你能夠?qū)崿F(xiàn)為忠實(shí)客戶準(zhǔn)備的所有激動(dòng)人心的新計(jì)劃。
如果您在B2C細(xì)分市場中工作，則產(chǎn)品價(jià)格上漲可能是由生產(chǎn)成本上升引起的。盡管您的客戶不一定在乎，但他們絕對在乎道德消費(fèi)(ethical consumption)。這是國外消費(fèi)者的一大細(xì)心理，區(qū)別于中國消費(fèi)者。說明價(jià)格上漲將使你避免犧牲質(zhì)量或使用剝削性的低薪勞動(dòng)力–-，通過支持你，客戶將為公平工資和道德勞工運(yùn)動(dòng)做出貢獻(xiàn)。這是一個(gè)巨大的附加價(jià)值。
避免長篇大論
我每次寫郵件時(shí)都喜歡談的是郵件長度。大多數(shù)情況下，我建議大家不要寫長郵件。在少數(shù)情況下，發(fā)送一封較長的郵件可能是個(gè)好主意，但主題是增加價(jià)格的郵件并非如此。 簡要介紹所有要點(diǎn)就可以了，不要將這封郵件寫成成關(guān)于價(jià)格概念背后的長篇大論的原因，經(jīng)營理念等等。
相反，你可以考慮，連同漲價(jià)通知，宣布一些新的消息，比如其他產(chǎn)品的促銷，新品到貨等等。說價(jià)格上漲的篇幅最多不超過10個(gè)句子，包括問候語，四個(gè)改進(jìn)（每個(gè)句子分別用一個(gè)句子），價(jià)格更改信息和簽字。 簡短明了。
展開對話
郵件展現(xiàn)出關(guān)懷的一面，通過各種方式讓郵件看起來像一對一的對話。比如稱呼，語言。
“客情維護(hù)”是最古老（坦率地說，最被過度使用）的建議之一，但這是有原因的。 即使是在提價(jià)通知書中，也可以給客戶一種與你聯(lián)系的方式，讓他們能夠表達(dá)他們對您的服務(wù)或產(chǎn)品的想法，讓他們知道你想聽取他們的意見，這是獲得忠誠度最簡單的方法之一。
讓郵件個(gè)性化
個(gè)性化能夠展現(xiàn)出我們的尊重，我們的善意，我們的關(guān)懷。
當(dāng)然，個(gè)性化的程度取決于客戶群的大小–你可能有10個(gè)大客戶或100,000個(gè)客戶。即使您是自動(dòng)處理郵件，給前者的信件也應(yīng)該經(jīng)過個(gè)性化處理。但是，如果您的客戶群太大而無法應(yīng)用實(shí)際的個(gè)性化方法，請盡力使你的電子郵件看起來更簡單。 “簡單”指的不是刻意的，而是隨意，易于閱讀和真實(shí)的。如果郵件是通過個(gè)人帳戶（例如CEO）發(fā)送的，而不是通過無名無名的“團(tuán)隊(duì)”帳戶發(fā)送的，則更容易達(dá)到我們的預(yù)期效果。
上面這封郵件是個(gè)好例子，因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：
??可以看到正在向你講話的人的頭像和姓名
??隨意的問候語和語氣會(huì)切斷你通常會(huì)閱讀品牌電子郵件的固定思維
??提價(jià)很容易，自然就可以寫成正面的，積極的
??價(jià)值被詳細(xì)描述
??發(fā)件人提供了幾種方法，讓客戶可以提出想法和觀點(diǎn)親自與他們聯(lián)系
??總的來說，這封郵件像是有人在給您寫有關(guān)公司新聞的信，而不是一個(gè)公司在報(bào)告自己公司的新聞。
上面這封郵件就是個(gè)比較糟糕的例子，相信我們大多數(shù)人都是這樣寫郵件給客戶吧，哈哈。整體看起來干巴巴的。主要原因有以下幾點(diǎn)：
?沒有發(fā)件人的個(gè)人詳細(xì)信息
?價(jià)值描述太含糊
?沒有有關(guān)如何與團(tuán)隊(duì)聯(lián)系的詳細(xì)信息
這封電子郵件應(yīng)針對已購買月度和年度計(jì)劃的用戶進(jìn)行細(xì)分
?這封郵件讀起來太機(jī)械，“枯燥了，沒有人性和溫度。
設(shè)置deadline截止日期并使用Call to Action
如果您仍然擔(dān)心如何應(yīng)對客戶的反感情緒，則可以分散注意力，將漲價(jià)的負(fù)面消息轉(zhuǎn)變?yōu)檎娴摹?/span>
比如，不要宣布立即漲價(jià)。 將期限設(shè)置為自公告日期起至少30天，并為您的客戶提供以舊價(jià)格購買/訂閱的機(jī)會(huì)。 再次，給這個(gè)省錢機(jī)會(huì)一個(gè)特定的截止日期，可以選擇以舊價(jià)格購買3個(gè)月的訂閱，而不是僅在價(jià)格上漲之前允許1個(gè)月。
您甚至可能希望選擇以舊價(jià)格購買包年套餐，這對于SaaS公司來說效果很好。 這將在實(shí)際價(jià)格上漲之前為你增加收入，并吸引客戶與您在一起更長的時(shí)間。
將收件人細(xì)分
每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的。 您將至少有兩類客戶：免費(fèi)用戶和付費(fèi)客戶。
將您的客戶群分為幾類，并根據(jù)客戶的狀態(tài)創(chuàng)建價(jià)格上漲通知書。 從根本上講，您的客戶處于購買者購買過程的不同階段，因此您應(yīng)針對每個(gè)階段和類別使用不同的方法。 這樣一來，您就可以保留付款客戶并更輕松地轉(zhuǎn)換免費(fèi)用戶。
下面是一些漲價(jià)郵件的好例子，供大家參考。
（來源：Gary跨境營銷）
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