主要給大家剖析下亞馬遜廣告在ACOS控制方面的一些精細(xì)化的操作手法。對于入行有一定時間的賣家來說，都知道亞馬遜的cpc是做運營最為核心的點，而做廣告Acos又是繞不開的環(huán)節(jié)，畢竟花了多少錢，可以得到多少回報，這些都是老板和運營最關(guān)心的事情。

其實在之前的文章中我已經(jīng)給大家灌輸了一個概念：就是Acos并不是越低越好，而是有一個平衡點，作為運營來說就是要去找到這個平衡點，沒有看過的粉絲可以看下這篇文章：敏哥：亞馬遜廣告Acos控制之最佳平衡點

當(dāng)然每個人最終都想要花最少的錢得到最多的回報，對于我們來說就必須要控制ACOS，減少廣告的不必要花費，畢竟省下來的錢都是利潤。

對于不同的推廣流程和階段，設(shè)置不同的ACOS目標(biāo)

首先大家一定要有一個概念就是不同的推廣流程和推廣階段，ACOS的目標(biāo)值是不一樣的。對于新品期來說，新品期的廣告權(quán)重相對來說比較低，而我們的目標(biāo)最終是要把這個產(chǎn)品去推起來，因此30天的新品期的首要目標(biāo)是出單，而CPC在前期就顯得尤為關(guān)鍵了。

既然新品期的首要目的是為了出單，那ACOS我們需要去設(shè)立一個指標(biāo)，然后盡量把數(shù)據(jù)能夠控制到指標(biāo)以下，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了。至于這個指標(biāo)到底應(yīng)該如何來設(shè)置，大家只要掌握一點：新品期的廣告推廣不要想著去賺錢，把賣一單能夠產(chǎn)生的利潤都投入到廣告上去，維持保本狀態(tài)就可以了，相當(dāng)于是在免費的進(jìn)行刷單，并且通過廣告產(chǎn)生的出單對于整體listing的權(quán)重提升和安全性要比自己去找服務(wù)商刷靠譜的多得多。

當(dāng)度過新品期之后，鏈接逐步的開始進(jìn)入穩(wěn)定期，這個時候我們要做的就是要精細(xì)化的對于ACOS做一些控制，當(dāng)然?COS顯然不是越低越好，這個在上文已經(jīng)說過了，我們要做的就是去找到一個平衡點，精細(xì)化的控制好廣告的花費，讓多余的花費都轉(zhuǎn)變成我們應(yīng)得的利潤。

在實戰(zhàn)中我們控制ACOS的手法一般有以下幾個方面：

第一點：通過降低關(guān)鍵詞的出價，實現(xiàn)廣告花費的降低

第二點：通過廣告的三個placement的情況，進(jìn)行預(yù)算的分配和調(diào)整，實現(xiàn)對于廣告花費的精細(xì)化控制

第三點：通過不斷的否定關(guān)鍵詞來實現(xiàn)廣告的花費控制

今天這篇文章主要來給大家剖析第一點和第三點，由于篇幅的原因，第二點我會單獨寫一篇文章。

首先第一點，這個也是運營們在日常操作的過程中用得最多的點，通過降低關(guān)鍵詞的出價，降低廣告的點擊花費，最終來實現(xiàn)ACOS的降低。當(dāng)然這種做法有一個弊端，也就是我在上文中提到多次的ACOS的平衡點的問題，敏哥的團(tuán)隊在測試的過程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的keyword出價降低的時候，往往keyword帶來的銷售也會逐步的降低。

我們控制ACOS的核心目的是為了在整體銷量不變的情況下去盡可能的降低廣告的花費，這才是重點。如果說廣告的ACOS確實是降低了，但是銷量也下來了，那么這么去操作沒有任何的意義。

實現(xiàn)關(guān)鍵詞bid的精細(xì)化控制

有關(guān)keyword的出價我想補充一點的是，到底有沒有必要經(jīng)常去做調(diào)整？其實通過多次的測試，我們發(fā)現(xiàn)一些精細(xì)化的玩兒法，簡單來說就是通過廣告關(guān)鍵詞的出價升降來降低廣告的整體花費。

比如說：在美國時間的流量高峰期去提高keyword的出價，在美國時間的半夜，流量低谷期去降低keyword的出價，通過這種方法來實現(xiàn)廣告花費的精細(xì)化控制。當(dāng)然美國跟國內(nèi)有12個小時以上的時差，往往美國的白天流量高峰期對應(yīng)的是國內(nèi)的休息時間，而國內(nèi)正常的工作時間對應(yīng)的又是美國的休息時間。

反饋到我們的實際運營中應(yīng)該怎么去玩兒呢？簡單來說就是我們可以在晚上下班的時候調(diào)高廣告關(guān)鍵詞的出價，在第二天臨近中午的時候去調(diào)低廣告關(guān)鍵詞的出價。

大家要知道這樣做的意義是什么？首先能夠?qū)崿F(xiàn)讓廣告在流量高峰期爭奪到平臺更多的流量，其次可以有效的避免很多無效的廣告點擊，比如說：在國內(nèi)的正常工作時間，會有很多的競爭對手會去做市場調(diào)研，那么看到對手的廣告，隨手點點是再正常不過了。其次會有很多的做產(chǎn)品開發(fā)的伙伴，又會在廣告上產(chǎn)生一些無效的點擊和花費。

當(dāng)然這種玩兒法對于工作量的要求也是很高的，日常的操作相對會比較的繁雜，因此各位敏哥粉絲按照自己的實際情況來決定到底要不要去用。亞馬遜廣告要想做到精細(xì)化的運營操作，沒有那么容易的。

下面來看第三點：不斷的否定關(guān)鍵詞來實現(xiàn)廣告的花費控制

很多的跨境電商賣家并沒有否定關(guān)鍵詞的習(xí)慣，日常的運營中很少去看報表、看數(shù)據(jù)，做關(guān)鍵詞優(yōu)化。會有一部分的賣家覺得沒有任何的必要去做否定關(guān)鍵詞，總是覺得這個太繁瑣了，很浪費時間。

其實這是一種非常錯誤的思維，我們經(jīng)常說的精細(xì)化運營，連否定關(guān)鍵詞都不愿意去做，如何又來的精細(xì)化運營呢？尤其是我們在跑廣告的時候，經(jīng)常會跑出一些與本產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞，并且關(guān)鍵詞的點擊還很多，但是轉(zhuǎn)化幾乎沒有，這類關(guān)鍵詞不去做否定簡直是在給亞馬遜白白的送錢啊。

除此之外，這些無效的關(guān)鍵詞會直接拉低廣告的整體轉(zhuǎn)化率，從而影響到廣告的整體權(quán)重，進(jìn)而影響到listing的整體權(quán)重。這是一個環(huán)環(huán)相扣，有點到面的現(xiàn)象，往往最后的結(jié)果就是直接由這些小細(xì)節(jié)匯聚而成。

無論到任何時候，無論我們做任何的決策，一定要記住“轉(zhuǎn)化為王”。不否定廣告的無效關(guān)鍵詞，帶來的直接結(jié)果就是引入的無效流量越來越多，而這部分流量是不會產(chǎn)生任何的轉(zhuǎn)化的，轉(zhuǎn)化率拉低，權(quán)重自然受到影響。

至于如何去做關(guān)鍵詞的否定，我們需要從以下幾個維度來展開：

第一個維度：低點擊率，低轉(zhuǎn)化

對于此類關(guān)鍵詞，點擊率很低，轉(zhuǎn)化率低，代表此類關(guān)鍵詞跟產(chǎn)品本身的相關(guān)度是極低的，因此此類關(guān)鍵詞是一定要去做精確否定的。至于具體應(yīng)該用什么樣的數(shù)據(jù)去做判定，這個不同的品類有不同的判定標(biāo)準(zhǔn)，具體自己要通過跟其他關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來判定。

第二個維度：高CTR，沒有轉(zhuǎn)化

高CTR，沒有轉(zhuǎn)化，代表著你在該關(guān)鍵詞下產(chǎn)生了很多無效的花費，這類關(guān)鍵詞也是沒有任何存在的意義的，因此我們需要篩選出來此類關(guān)鍵詞進(jìn)行否定操作。

第三個維度：高花費，沒有轉(zhuǎn)化

在customer search terms里面，篩選出來花費比較高但是沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，這些詞往往就是導(dǎo)致ACOS飆升的“罪魁禍?zhǔn)住?，因此我們需要篩選出來此類關(guān)鍵詞進(jìn)行否定操作。

至于為什么要用精準(zhǔn)否定而不是短語否定，最根本的原因是我們需要去實現(xiàn)廣告的精細(xì)化運營，只有精準(zhǔn)否定才能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)流量的過濾，避免否定掉很多有效有轉(zhuǎn)化的流量。

至于關(guān)鍵詞的否定周期這塊，很多的新手賣家會有很多的壞習(xí)慣，比如要么就是從來都不去做否定，要么就是否定的時間過短，其實通過我們的不斷測試，否定的最佳時間間隔是一周的時間。一周的時間拉出一次廣告的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，集中去做一次否定就可以了。

OK，有關(guān)亞馬遜廣告的精細(xì)化控制的操作手法就給大家講到這里，下一篇文章會繼續(xù)為大家剖析細(xì)節(jié)。隨著一篇篇運營干貨文章的完成，離跟大家約定的100篇運營干貨文章的目標(biāo)越來越近了，還是那句話，不忘初心，砥礪前行。

（來源：敏哥跨境記）

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