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2020-05-13 20:55
很多賣家在銷售的時候，會容易出現這樣的一個誤區：什么都想說，什么都想做。比如一款媽咪包的描述：“外觀好看時尚、防水又大、包包也輕、隔層很多”。看起來確實都沒有錯，但是不可忽視的是，在當今的市場上，噪音太大了。成千上萬的產品同時在銷售，難道別人的媽咪包就沒有這些特性嗎？于是，我們就會陷入了一種“好像說很多，但都跟別人都類似”的奇怪漩渦里。
于是，為了擺脫這種“類似”，很多賣家開始花更多的錢投廣告，期待能讓消費者早一眼看到自己的產品。但是，消費者真的“那么傻”嗎？就像在相親網站相親時，看到鋪天蓋地的一條信息：“嗨！我是有兩只手兩條腿、兩個眼睛一張嘴的男人，跟我談戀愛吧！”此刻，或許浮現在你腦海里的詞會是“Ok, next!”因為，廣告中的信息跟別人并無不同，又如何吸引你呢？
因此，聰明的賣家為了讓自己能夠“脫穎而出”，在花大價錢投放了廣告以后，還有plan B——價格低，心想“價格低廉，消費者總會選擇我了吧？”是的，有可能消費者會因為價格低而選你，但是，除非供應鏈非常強大，否則拼價格始終不是長久之計。消費者今天在你家買下了低價的產品，明天當你不做活動的時候，就會去別家買。另外，消費者真的都很“缺錢”嗎？其實，我們在定價的時候，還要考慮到消費者所感知的價值是多少。如果你的產品或品牌跟別人并無不同，那他們可對比的當然就只剩下價格了。
怎么不一樣？
Lyft和Uber都是美國知名的打車平臺，服務上基本相同。Uber作為市場開拓者，成立于2009年，一開始只有黑色的林肯轎車。一直一來，Uber給人的感覺都是奢侈的、尊貴的、冷酷的、難以接近的。Uber雖獲得不少市場份額，但Lyft卻依然進入了這個市場。與Uber不同的是，Lyft有的卻是完全相反的定位。最初，Lyft的汽車上有粉色的小胡子，乘客也被建議坐在前排以獲得更多的對話和溝通。同時，Lyft的司機被宣傳為“fun and interesting”。于是，Lyft憑借著親近、親切、友好，脫穎而出。
再舉一個水果店的例子：同一條街上，有好幾家水果店，怎樣才能讓自己跟別人的水果店不一樣呢？
人有我優：
服務優：就像百果園現在做的：“只要你覺得不好吃，沒有小票我也給你退”。
產品優：所有水果都是空運回來的、自家海外果園的獨家新鮮水果。
價格優：市場最低價水果，買貴包退差價。
種類優：市場上種類最齊全的水果店。
物流優：想吃水果，20分鐘送到。
情懷優：每賣一單水果，捐贈x元物資給抗疫前線的醫務戰士。
人多我精（細分）：
- 只賣西瓜/蘋果/橙子/……
- 只針對企業定制，賣切好的新鮮水果
- 只針對健身人群，賣低糖的新鮮水果
如何實現差異的方法當然不是簡單的這些，但是只有做到有差異，才會更有機會占領消費者的心智。擺脫什么都講，在找到自己的與眾不同后，強調亮點吧！
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（作者：華博思騰企業管理顧問）編輯：江同
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