截至目前，離線上廣交會的舉辦只有一個多月了，面對現上初體驗，不少外貿廠商還是慌了手腳。那么，究竟該如何籌劃、玩賺第127屆線上廣交會，下文的行業觀察希望能夠為大家提供一些借鑒。

一、廣交會線上直播技巧

一般來看，建議參展企業以直播前的籌備、策劃以及復盤等三個通用的步驟，快速完成對廣交會線上直播的布局。

1、直播籌備

主播培養：主播來源可以是外聘的、有經驗的帶貨主播，或者是有一定閱歷的主持人；自有主播可以是外貿銷售員、外貿參展經驗、口語表達能力好的員工；主播的選擇可以參照顏值型、專業型、親和力型、魅力型、CP型，一次吸引海外采購商的眼球；與此同時，主播的選擇需要遵循一定的基本原則，主要包括：專業度、配合度、服務意識、對企業文化理解、導購的概念。

主播間的布置：不同的產品需要直播間搭配不同的燈光，直播間的背景圖片需要配合直播間的展示風格，依據產品選擇對應的背景設計；同時，直播間前景布置和構圖也需要遵循美觀、專業的原則，建議構圖可采用構圖四部曲；直播間硬件設備：電腦CPU用i7八核處理器/內存至少8，固態硬盤，攝像頭可以是羅技/單反，燈光需要依據直播間環境購買燈光，網絡100M以上光纖即可，不和其他設備共享；此外，直播間的打造也需要考慮靜態、動態不同場景，走位不同，燈光和鏡頭角度也有所區別。

2、直播策劃：主要涵蓋的內容包括直播選品、主播話術。

選品：產品外觀較具吸引力，可以對產品的樣貌形態進行創新設計；建議參展商選擇較具國際市場競爭力的自主品牌；產品價格需要在直播間起到一個促成搶購的氛圍，誘導客戶下單購買；產品質量過硬，科技實力雄厚；

主播話術：聲音美化與氣息調整，建議主播調整最佳發聲位置以擁有特色的聲線；需要糾正主播不良的語言習慣和說話方式，比如口頭禪、鄉音以及語音缺乏感染力等；培訓直播應對突發情況的應急處理能力；強化主播的產品導購、解說技巧，可以采取肢體語音加以輔助；引導直播間客戶進行實時互動，對給予好評的客戶表示感謝，對直播間負面評論進行澄清或說明；與此同時，技術人員也需要對直播間的聲場進行測試，避免直播過程中產生其他噪音；文明理性互動直播，避免被封號禁播。

3、直播復盤

線上廣交會高密度的直播對主播和工作人員的體力和精力都是一種考驗，不過還是建議企業在每輪次的直播過后，及時復盤、總結上場直播中的不足和亮點，以便為下場直播做好準備。

建議參展商記錄每場直播起止時間、直播時長；引流款、特價款和爆款產品的詢盤訂單情況；記錄不同引流渠道下直播間的人流情況，包括在線觀看人數、品牌訂閱人數、點贊數、分享數、評論數等等；記錄一場直播完成觀看的人數也較為重要；根據上述不同的數據，對比記錄訂單轉化數據。

二、外貿人如何玩轉廣交會的線上直播？

備戰2020年線上廣交會直播培訓實戰課

1、分析海外采購商行為和心理，吸引海外采購商

海外采購商都是理性人，更加偏向于降低成本、靈活交貨、小批量交貨，避免遲交貨、不可抗力影響和質量投訴；海外采購商的關注點在于產品是否好賣/容易出貨；供應商的質量保障、技術認證和交貨能力，產品盈利性；

2、磨煉線上直播銷售技巧推動成交

提前通過社交媒體或郵件誘發新老客戶的關注度；參展商可以借用1對多或者1對1的模式誘發、刺激客戶的采購興趣，促成購買；直播介紹新產品需要體現出產品的新穎、功能性，展現產品能夠為客戶帶來的財務利益，同時為新產品提供強有力的證書認證；針對已有的舊產品，需展示供應鏈的完善、穩固性；以15秒為單位為客戶留下好的第一印象，留住客戶需要言簡意賅、表達清晰，展示獨特賣點以及預估客戶的到手利潤；產品便是參展商的道具，假裝客戶就在身邊，引導客戶在直播間進行互動；

三、外貿銷售中的知識產權保護

1、線下廣交會涉及的知識產權相關規定

只受理有關專利、商標、版權的投訴，此外的知識產權不予受理；不能當場判別是否侵權，不予受理，包括大型機械設備、精密儀器內部結構、產品制造方法；只能以具體要求的書面材料提出訴訟、電話或郵件的形式無效；被投訴人不能當場作出“不侵權”舉證的，或抗辯不成立的被投訴人，可能會被“自撤”或者“暫扣”；已經司法判決認定侵權的產品還繼續在廣交會展覽的話，將被永久取消廣交會參展資格。

2、權利人如何發現侵權與怎么應對侵權？

線上廣交會的展示模式，包括文字、圖片、視頻，某些產品可能還會有VR全景的呈現模式。

線上廣交會在知識產權的侵權取證的優勢在于：容易獲取驗證涉嫌侵權方的身份；線上比較容易獲取侵權線索；直播模式會使外觀設計、商標以及著作權的侵權行為比較容易察覺、取證。此外，線上廣交會侵權取證的劣勢在于，針對部分品類和產品而言，發明與實用新型基本上已經喪失了知識產權投訴的可能。

（1）區分16大類商品：外觀設計有優勢的大類商品主要包括電子及家電類、照明類、紡織服裝類、鞋類、家居裝飾品類、辦公、箱包及休閑用品類；針對部分一角發明或實用新型的，包括車輛及配件、機械類、化工類產品、能源類、醫藥及醫療保健類的大類商品，也是很少在廣交會上用到知識產權投訴的行業；可能涉及著作權的大類包括禮品類、瓷磚花紋、花布、工藝品以及玩具用品；五金工具類、建材類、日用消費品以及食品類基本上沒什么知識產權可用。

（2）明確企業自身的知識產權保護現狀：建議參展商事前將專利證書、商標證書、著作權登記證書等，提前傳達給參展的工作人員，建議使用彩色復印件；培訓參與直播的工作人員熟悉企業產品的知識產權、外觀設計專利權等等；

（3）五種判斷侵權的方式：外觀設計：是將侵權產品在網上展廳的圖片，與外觀設計專利證書上的圖片進行比對；最好是在網上展廳中能夠看到產品的六個方向；有三位的VR展商的商品，更容易比對侵權；商標：將商品上貼附的標志與商標證書上的標志進行比對，要求是相同的產品或者是近似的產品；著作權：將涉嫌侵權的產品圖片與著作權登記證書的內容進行比對；發明和實用新型：建議先追溯侵權方，而后再采取線下購買商品的方式進行取證。

（4）侵權投訴要求：建議參展商參考《廣交會涉嫌侵權知識產權的投訴及處理辦法》中的具體細則，基本可以按照證明你是誰、權利證明、明確侵權方和侵權行為這幾個步驟；

（5）侵權取證：線上廣交會的取證必須邀請公證處的公證員操作，廠商自行取證可能不被法院取信；取證的方法可以是截圖、錄屏，同時記錄展示方的公司名稱和產品型號；

（6）起訴侵權：建議參展商委托律師事務所提出侵權訴訟，要求對方禁售商品或付賠償金。

3、參展商如何避免侵權？

注意事項：不要試圖傍大牌；在著作權方面發生最多的案例是圖片侵權，高達90%；因此建議參展商別實驗網上的圖片，盡可能自己設計的圖片，自己拍攝的原版圖片；要求廣告供應商簽訂知識產權擔保權利，侵權風險應該由廣告供應商承擔；在外觀設計方面，可以利用貼紙覆蓋產品的關鍵設計和專利保護內容。

（文/外貿人K）

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