海外疫情的爆發(fā)改變了大多數(shù)人生活、工作、溝通和購物方式，同時也深深影響著國內(nèi)賣家的亞馬遜業(yè)務(wù)。眾所周知，亞馬遜在超過三周的時間里限制了貨物入庫，但這進(jìn)一步助長了我的銷售，因為我的大多數(shù)競爭對手都缺貨。但這并非唯一因素，接下來我將向你們展示我4月的銷售業(yè)績、凈利潤以及我如何最大程度地利用這個機會在亞馬遜上進(jìn)行的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整。

首先是我的銷售業(yè)績，4月是2019年第四季度以來利潤最好的一個月。2019年圣誕節(jié)前的30天里，我的銷量超過了9萬英鎊（約合11萬美元）。

而4月的總銷售額是27465.54英鎊（約合3.4萬美元），凈利潤為7711.99英鎊（約合9957美元），而利潤率是33%。在4月底，每天能售出200多件，每日凈利潤達(dá)到500英鎊（約合619美元）以上。

而且重點是，我沒有在PPC廣告上花一分錢。如果你在PPC上花錢，在亞馬遜上創(chuàng)造如此高水平的銷售并不難。但是僅僅通過自然搜索流量就能產(chǎn)生3497個銷售，這是值得引以為豪的。兩周前，我在另一篇文章中解釋了策略。這里簡單介紹一下，當(dāng)疫情開始時，我決定做一次特殊的嘗試：

? 產(chǎn)品降價20%

? 暫停所有PPC廣告

這樣做是利用自然需求的增加來提高銷售速度和轉(zhuǎn)化率，從而提高整體自然排名。暫停了所有的PPC廣告是不想廣告流量影響此次測試的結(jié)果。而測試的結(jié)果很令人滿意：

? 轉(zhuǎn)化率從平均16％（所有變體）提高到23％；

? 積累了數(shù)十個亞馬遜choice標(biāo)志；

? 自然排名有了顯著的提高。

你可能會說，我本可以通過投放PPC廣告賺更多的錢，但我沒有這樣做，因為：

? 由于需求的攀升，我可以僅依靠自然銷售來應(yīng)對目前的庫存水平。如果投放PPC廣告，情況可能變得更糟，我所面臨的將是更快和更長時間地斷貨。

? 凈利潤不會高很多，因為當(dāng)前的定價不允許我在PPC廣告上花費大量資金。

做亞馬遜重要的是關(guān)注凈利潤。僅銷售一種產(chǎn)品，沒有投放PPC廣告，一個月的利潤就接近8000英鎊，我覺得這已經(jīng)是一個非常好的結(jié)果。但本文不是為了炫耀戰(zhàn)績，而是讓更多賣家學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品定價的知識。

在兩年多的時間里，我一直以9.99英鎊的價格銷售產(chǎn)品，銷量也比較可觀，但事實證明，我可以通過以更低的定價來賺更多的錢，就像現(xiàn)在7.99英鎊的定價。道理很簡單。以更低的價格銷售，你所支付的亞馬遜費用更少、轉(zhuǎn)化率更高、由于轉(zhuǎn)化率和銷售速度提高，可獲得了更高的自然排名或更多的流量。

來看一下疫情之前我的銷售數(shù)據(jù)：

? 產(chǎn)品價格：9.99英鎊

? 扣除所有費用、VAT等后的凈利潤：4英鎊或利潤率40%

? 轉(zhuǎn)化率：16%

而更改價格后：

? 產(chǎn)品價格：7.99英鎊

? 扣除所有費用，增值稅等后的凈利潤：3.30英鎊或利潤率33%

? 轉(zhuǎn)換率：23%

為什么價格降低2英鎊而凈利潤卻只下降了70便士呢？因為當(dāng)你降低產(chǎn)品的價格時，你支付的VAT和亞馬遜賣家費用就會減少。如果你可以將產(chǎn)品放到Small＆Light計劃中，則可以少付更多。

因此，當(dāng)你將價格降低20％時，你并不會就失去20％的利潤。根據(jù)所出售的產(chǎn)品以及該類別中的亞馬遜費用等情況，你的利潤削減幅度會小一些，比如我的凈利潤只減少了7％。

接下來非常重要的是要理解轉(zhuǎn)化率。在價格變化之后，平均轉(zhuǎn)換率從16%上升到了23%。這是什么意思？如果有100個買家訪問listing，這意味著：

? 按照16%的轉(zhuǎn)化率，可以賣出16件商品，獲利64英鎊（16×4英鎊）

? 而按照23%的轉(zhuǎn)化率，可以賣出23件商品，獲利75.90英鎊（23 x 3.30英鎊）。

因此，在降低價格的同時，我實際上從產(chǎn)品頁面上每100個訪問者中獲得了更多利潤。這就是會一些簡單計算的重要性，賣家絕對必須在業(yè)務(wù)中了解這些數(shù)字，以便可以進(jìn)行必要的更改并衡量結(jié)果。

這還不是最重要的。在亞馬遜的搜索算法中，轉(zhuǎn)化率扮演著非常重要的角色。亞馬遜的算法不斷地衡量你的產(chǎn)品以及人們用來搜索產(chǎn)品的所有關(guān)鍵字的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然，亞馬遜也會將你的轉(zhuǎn)化率與競爭對手進(jìn)行比較，從而基本決定哪個產(chǎn)品應(yīng)該在搜索結(jié)果中顯示得更高。如果一個listing對相同的關(guān)鍵字有更高的轉(zhuǎn)化率，則意味著提供的產(chǎn)品也是更好的，因此listing將在搜索結(jié)果中更高的位置顯示。顯然亞馬遜還考慮其他因素，例如使用Prime / FBA、reviews/評級、退貨等，但是轉(zhuǎn)化率是最重要的因素。

從長遠(yuǎn)來看，通過降低價格可以提高轉(zhuǎn)化率。而如果你的產(chǎn)品定價較低，就會有更多的人購買你的商品。隨著轉(zhuǎn)換率的提高，自然排名也隨之提高，亞馬遜在搜索結(jié)果中的排名會更高。你在搜索結(jié)果中的排名越高，就會有越多的人看到你的產(chǎn)品，從你這里購買，結(jié)果你的銷售速度就會提高，從而進(jìn)一步提升排名，這是一個永無止境的循環(huán)。

而這里的關(guān)鍵顯然是，不要低到你賺不到足夠的利潤。你必須不斷嘗試以找到合適的定價。

降低價格還有一個好處：你的評論會增加，評分會提高。當(dāng)我以9.99英鎊的價格出售這款產(chǎn)品時，我的評分已經(jīng)很好了，所有變體的平均值都在4.5左右。但自從我把價格降至7.99英鎊后，又得到越來越多的評論，而且這會進(jìn)一步幫助我的排名和轉(zhuǎn)化率。

話雖如此，但如果你依賴PPC流量，那么可以選擇增加價格和利潤。你可以在廣告上投入更多的資金，競價超越競品，獲得更多的流量，最終賺取更多利潤。它不能與自然排名很好地配合，但是如果你對此并不在意，那么提高價格可能是你的正確策略。

而我所做的是在這個細(xì)分市場中盡可能地遠(yuǎn)離PPC，因為當(dāng)你出售如此廉價的商品時（每單位售出的利潤只有3到4英鎊），要維持流量可觀的PPC廣告活動非常困難，點擊也變得越來越貴，且從長遠(yuǎn)來看，你基本上只是在移動庫存和支付亞馬遜的費用，卻沒有賺到多少利潤。

總結(jié)

經(jīng)過此次測試，我認(rèn)為最糟的就是處在中間市場。在我的利基市場中，有些人以5英鎊/ 6英鎊/ 7英鎊的價格出售類似物品，也有人以12英鎊/ 13英鎊的價格出售。我當(dāng)時的定價為9.99英鎊，處于居中。但我無法使用PPC，因為利潤還不夠大。由于價格過高和轉(zhuǎn)換率過低，因此我也無法提高自然排名。

因此最好選擇一條路線。要么有更高的利潤率，并積極利用PPC的流量，要么有一個較低的價格點，使銷售大部分來自自然流量。這顯然是一種簡化的方法，很多賣家會同時使用這兩種策略，尤其是在產(chǎn)品發(fā)布階段。但是我希望本文能夠幫助一些賣家仔細(xì)查看他們的數(shù)據(jù)并做出必要的改變。

后續(xù)我將持續(xù)做一些運營策略上的更新，嘗試亞馬遜不同的玩法，如果你對本帖子中涉及的任何內(nèi)容有疑問，歡迎提問。

（來源：小辣超有料）

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