處理詢盤是每個業務員的基本工作，在回復詢盤之前，做好客戶分析是至關重要的一環，詢盤的真假、特別是詢盤的質量，是我們開展跟進工作的基礎，分析的較為全面、到位，不但能摸清客戶的真實需求，在與客戶關系的處理上也能漸漸處于主動地位，反之則會影響回復客戶郵件內容的質量，甚至直接導致客戶轉化低。那該怎樣在回復詢盤之前分析客戶，進而提升客戶轉化率呢？我們建議大家可以先分析客戶詢盤的內容和客戶的目的，再結合客戶的背景信息、目標市場進行分析。對于沒有流露任何信息的詢盤，我們可以先向客戶索取一些資料再回復。接下來我們就從這幾個方面出發，詳細說明，幫助大家分析客戶，提高客戶轉化率。

一、詢盤郵件分析

詢盤郵件是我們接觸、了解客戶的開端，所以，我們要學會分析郵件，從基本信息中追蹤出客戶更詳細的信息。建議從詢盤的內容、郵箱的簽名檔兩個方面具體分析：

1、詢盤內容

一般情況下，目標性特別強的詢盤，會把需要的產品信息標明清楚，產品名稱、數量、規格、質量要求及圖紙等等信息，就算沒有將產品詳情全部涉及，至少也會有三到四項基礎信息供參考。

其實，這種需求較明確的客戶是許多外貿員較為喜歡的，因為目的性強，比較有誠意，所以有很大幾率會進行下一步的溝通合作。

所有，建議外貿員要重點關注這類詢盤，并且在開發信中直接觸達客戶痛點，比如，像有些客戶會在郵件中反復提到價格、將價格作為首要考慮標準，針對這個情況，我們如果有價格優勢，在發開發信時，就可以將價格元素直接展示在標題中，如，“您有一個新優惠待查看”，在內容中，將每個產品按照型號與價格進行歸納整理等。除此之外，對于那些對質量、驗廠及資質重點提及的詢盤，我們則可以發送一些展現質量的細節圖，并且表示，如果感興趣，我們可以將產品質檢等一系列證書附件發送給他。總之，我們要做的就是最大化觸達客戶的需求。

當然，對于那些內容很少且無法看出具體需求的客戶，我們盲目報價或者突出某一項優勢都是不太可取的，這時候，建議外貿員只是表明身份，比如：我們是無縫鋼管的供應商，或者我們可以直接根據客戶的郵件信息去官網、打電話進行詢問，了解需求后再有針對性的進行回復。

2、郵件的簽名檔

當然，有時只單純用郵件的溝通方式，開發效率可能就比較低。公司業務郵件都會有一個簽名檔，其中包含：公司名、郵件發送人名及聯絡方式等等，甚至還會有公司網址等相關信息，我們就可以把這些信息充分利用起來，比如，直接進入官網查看公司簡介，可能還會找到其他社交媒體，如Facebook、Twitter的賬號，主動添加，積極互動溝通，增加客戶信任。當然，用簽名單給出的電話號碼去聯系客戶，可以最快聯系上對方，進而詢問客戶其他需求，提升溝通效率。

二、分析客戶背景信息，深入了解，助力開發

了解客戶所在的國家地區極其特點有利于我們對報價的偏重點有大致的方向；分析客戶網站和社交平臺則有助于我們更深入了解客戶，提升開發效率。

1、客戶所在的國家或地區

客戶如果沒有直接在郵件中表明國家或者地區，可以在Google搜索公司名稱或者郵箱地址，一般情況下我們就可以獲得官網的鏈接和一些其他社交平臺的鏈接。然后就可以從官網或平臺簡介了解到客戶的基本信息。再根據地區特色并結合我們企業的目標受眾進行下一步的判斷。例如：一般來說東南亞的客戶的更注重價格、美國客戶則更重效率和質量。因此，更具不同國家的客戶需求，選擇更適合的開發信內容。

2、網站分析

可以將郵箱地址放到Goolge上搜索，或者直接搜索公司名，都有可能找到公司官網，或者Facebook、Twitter等社交平臺賬戶，通過這些網站的內容我們能更全面的了解客戶，如客戶的產品、聯系方式、經營模式，主要市場企業文化及公司新聞內容等等，我們可以通過這些研究客戶的產品范疇、發展方向等等，我們可以根據獲得的信息調整我們回復的重點。

比如說我們從客戶公司官網了解到這是一個終端客戶，終端客戶比較在意供貨的穩定性，強調包裝等。同時我們還要了解終端客戶生產什么產品，我們的產品在他的產品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，如果做過，并成功簽單。就可以參考借鑒之前的方式。

三、客戶的目標市場分析

在了解客戶公司基礎之外，我們還需要適當的去了解客戶的目標市場情況，因為客戶的目標市場決定了他們的價格定位，對于我們在與客戶進行價格談判的時候起到很好的參考作用。可以去Google查看客戶企業官網，或者在Facebook、twitter等社交平臺，搜索企業官方賬號，都能找到很多相關信息。比如說我們通過Twitter賬號簡介發現某客戶主要為滑板、旱冰鞋提供軸承部件，要求質量比較高，那我們在報價時，就可以重點突出我們的質量優勢。

四、即時聊天，挖掘存在感

郵件這種形式可能更加官方，有時候客戶也并不能及時看到，或者有的客戶只用郵件來處理工作，這個時候，為了提升開發客戶的效率，獲取更多信息，可以通過即時溝通這個更加實時、輕松休閑的方式拉進距離。如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過我們對他的了解盡量給客戶留下良好的第一印象。私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯系，獲取到許可后，可以多聊一些。同時不要忘記把聊天的內容做備忘給客戶發郵件。另外，Facebook、Twitter其實是在開發客戶中常常使用的，能迅速拉近距離。

利用即時聊天工具談客戶要注意以下細節：

1、注意商務禮儀。最基本的禮節問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價值。

2、不熟悉的時候盡量不要發語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

3、每一次會話要表達完整。

4、代表性圖片要發，視頻要有。

以上就是我們給大家介紹的如何從四個角度分析客戶，提高客戶轉化率的建議：詢盤郵件分析、客戶背景信息及網站分析、客戶的目標市場分析、即時聊天，挖掘存在感。

（來源：絲路贊外貿營銷）

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