免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2020-05-07 17:15
COVID-19從根本上改變了消費者在亞馬遜上購物的方式。
由于居家隔離迫使人們在網上購物，越來越多的首次購物者開始在亞馬遜上購物。人們不再在需要的時候使用亞馬遜購買單一的商品，而是在同一時間完成一周的整個雜貨店購物。
Perpetua的數據顯示，在COVID-19的前三周內，所有雜貨和家庭用品類別的每筆訂單、每件產品的平均單品比前三周增加了12%以上。
亞馬遜CPG機構的首席運營官Chris Moe表示，對于新品牌來說，在亞馬遜起步并不容易。在壓力和經濟不確定時期，人們會大量回歸熟悉而舒適的品牌。
這導致了亞馬遜的兩個根本性變化：品牌搜索量和重要性正在上升，消費者更頻繁地跨品類購買（互補產品）。
考慮到如此劇烈的變化，現在正是亞馬遜的營銷人員嘗試新策略的好時機，并從大量涌入的全新消費者中推動新的品牌購買。
在本文中，我們將重點介紹兩種策略，這兩種策略在過去幾周內非常有效，它們使用了兩個不同的廣告單元，即通過贊助產品來捕捉特定品牌的消費者，以及通過DSP來捕捉交叉銷售和贈品的機會。
品牌搜索的興起
在疫情爆發之前，品牌搜索的量通常很低。贏得競爭對手的品牌流量非常昂貴，轉化率很低，對于收入潛力來說是一個沒有意義的數字。
過去6周，品牌詞的搜索總量急劇上升。以能量飲料為例，“Monster energy drinks（怪獸能量飲料）”搜索詞在過去一年中一直保持在亞馬遜的搜索排名在8 -14萬之間。在過去6周，其排名2465，高于之前排名14301的“Energy Drinks”。
亞馬遜的新用戶不會通過傳統的亞馬遜分類關鍵詞進行搜索，比如花生醬（peanut butter）或能量飲料（energy drink）。這些消費者更熟悉搜索他們想買的確切品牌，就像他們在雜貨店里一樣，這得益于超過5%以上的總銷售額轉移到了45歲以上的人群。
這意味著每個月在亞馬遜上搜索怪獸能量飲料的人數要比搜索能量飲料的人數多出數百萬。搜索量的這種變化意味著廣告商的策略也應該隨之改變。
一個競爭對手品牌的關鍵詞，以前可能不值得投資，現在變得比你最重要的類別關鍵詞更重要。比如Red Bull（紅牛），他們看到了關鍵詞“Monster Energy Drink”銷量的急劇增長，因此繼續占據搜索榜首。
我們在幾乎所有的購物類別中都看到了這種趨勢——剛接觸亞馬遜的用戶都在尋找他們熟悉的特定產品。Skippy的花生醬從20萬份躍升至前5000份，Charmin衛生紙從10萬份升至前50名。
NTB（品牌首次購買者）消費者的興起
當人們搜索熟悉的品牌時，數據表明這些人并不忠于這些品牌。雖然NTB的增長部分是由庫存問題造成的，但Perpetua數據策略師Gloria Abromeit認為，消費者希望購買他們知道質量好的產品，并確信他們會喜歡。
消費者越來越信任亞馬遜建立的評論基礎架構。在一個以假貨和仿冒品聞名的平臺，消費者需要參考其他消費者的意見。
亞馬遜的DSP可以讓廣告商創造目標受眾，這些目標受眾是那些缺貨或評價較差的競爭對手。像這樣的受眾細分表現得非常好，并且已經產生了效果。一些賣家在食品類別中看到了一個接近3的廣告支出回報率。
值得注意的是，這些都是“試驗性受眾”，必須密切監視，因為讓它們無限期地運行可能代價高昂且不成功。
沒人能預測1個月后世界會變成什么樣子，甚至電商會變成什么樣子，但我們能做的是利用現有的數據，充分利用現有的機會。
（來源：跨境男神亞當）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者獨家授權供稿，轉載需經雨果網授權同意。
