一場疫情將獨立站再次推向風口。為了尋求更好地出路，不少跨境電商賣家轉戰獨立站賣口罩或其他防疫用品，一時之間獨立站口罩生意風生水起。

但當政策縮緊、平臺嚴控之下，口罩紅利是否還能繼續？獨立站布局僅是“一時之需”，還是可長期規劃的“利器”。跨境電商賣家又該如何應對疫情下，獨立站的供應鏈資金、物流等各項問題？且看諸位獨立站大賣的觀點碰撞……

分享嘉賓：

易倉科技CEO陳磊

杭州米陌信息科技 吳嘉陽

南昌嘜馳信息技術有限公司Robbin

深圳市優冠誠電子商務有限公司 陳建山

谷歌大中華區新業務事業部南方區負責人 張有容

（排名不分先后）

一、疫情對獨立戰帶來了哪些影響？

Robbin：我感受比較深刻的是爆單賣家很多，尤其是防疫類物質。當然口罩現在查得很嚴。就長期來說，從Facebook到各個渠道環節政策的收緊，會淘汰一些想“掙快錢”的賣家，留下優質的、想長久發展的賣家。

但弊端也很明顯，比如發貨速度非常慢，資金也很緊張，甚至有賣家賬號違規被罰款高達2500美金，還有一些公司出現人才流動等，這些都是長短期會出現的問題。

陳建山：疫情帶來的沖擊是顯而易見的，但是有兩個問題值得我們去思考一下：第1個就是應變能力，在這種“黑天鵝”事件下，跨境電商賣家怎么去做自己的應變？第2個從長期來看，受疫情影響，消費生態肯定會發生改變。因為短期每個人的做法，操作手法可能都不太一樣。長期來說受疫情的沖擊，經濟肯定受到了大環境的影響。那么，消費疲軟的情況下，需要賣家重新去定位自己的細分類目，長遠的發展。這中間也會有跨境電商賣家的機會存在。

吳嘉陽：我覺得疫情對大家來說是一個好的事情，為什么？因為很多人一直在猶豫要不要做獨立站。那么正好疫情期間，由于平臺動蕩，逼得很多人去做獨立站。這對獨立站行業來說是一個趁機練內功的機會。但在具體的做法上可能會有一些困難，比如收款方式、物流、發貨上都會有一些困難。

我們自己在這波疫情之下，做了幾個改變的動作：

第1個，最開始先去抓了一波防疫物資，但是最近的情況可以判斷，基本上防疫物資的紅利已經出現了，無論從物流、資金流、發貨、營銷，各個渠道都在收緊。所以給到大家的建議是，考慮目前亞馬遜規定的6大品類里面的產品，不要再緊緊盯著防疫物資了，除非有特殊途徑可以繼續做。

為什么說防疫物質在獨立站的紅利期已經過去了？每個人的情況不盡相同。比如像環球易購，它有很強的通關或者其他的營銷能力。對于他來說防疫物資的紅利還是存在的；但是對于很多小賣家，如果現在還想馬上去建個獨立站，捕獲防疫物資紅利的可行性其實已經變得很小了。

比如我們是做營銷出身的，所以在營銷渠道上相對比其他賣家有更多的優勢，比如現在已經有一些人不能通過谷歌、Facebook等主流渠道推防疫物資了，而我們還是有一些特殊渠道可以去推。但對絕大多數中小獨立站賣家來說，可能發貨、收款的渠道資源都沒有，每一個環節的缺失都構成很大的挑戰。所以大家還是基于自己的自身條件去判斷。

第2個，采取的另外一個動作，就是結合更多的Drop Shipping做發貨，尤其是美國的一些drop shipping平臺。這個可能對一些比較著急發貨、臨時補貨的賣家來說有很好的幫助。

張有容：主要其實有幾個層面：第1個，關于防疫物資，谷歌在3月初確實有出臺一系列的政策收緊，賣家被封號的幾率非常高，不僅僅是防疫物資，包括任何擦邊的產品都受到很大的影響。所以很多客戶還沒有全面了解疫情對他們本身的主營業務有哪些影響時，就把現有的廣告停掉。這會產生一些問題，比如賬戶是經過一定時間的學習積累起來的，如果貿然去停止一段時間，再重新開啟的話，整體系統的學習，包括用戶的畫像可能都需要一定的時間去做配套。

我一般建議目前現有的客戶以及新客戶，在去投Google之前可以先了解一下。因為有部分客戶，可能在疫情擴散到全球一些主流的國家后，沒來得及反應，訂單就被“砍”了。所以，建議賣家不要著急投廣告，先讓銷售團隊先去跟進客戶，讓海外的無論是B端或者C端客戶了解一下國內實際復工的情況，以及告訴客戶產品不受疫情的影響，不會附著病毒等等，持續的去安撫海外客戶，然后再慢慢去匹配產能，看有哪一些新的增長機會。但我們覺得目前來說，整體的需求是慢慢在回穩，所以在5月一直持續到6月初，應該會有顯著的回暖跡象跟增長。

陳磊：我覺得疫情的影響可能對于電商來講有幾個變化：從數據上來看，在3月15日之前，整個行業變化不大，電商反而還有增長；但從3下旬開始，疫情大爆發，整個行業有2~3周的恐慌期，很多賣家的訂單量出現40%、50%下滑。

我覺得跨境電商整個形態是屬于比較耐抗型的，比如說疫情影響最大的應該是制造業和B2B貿易商。而B2C電商如果能確保賬號、運營的經驗、員工這三點都滿足，比B2B和制造商有更好的耐抗性。

目前，也可以看到通過兩三周的恐慌期后，賣家的訂單量確實回穩了，回穩主要是幾個原因：

第一個原因是有相當一部分自發貨的賣家轉型賣防疫物資，訂單量暴漲、毛利暴漲；

第二個是那些本身還有庫存的賣家，更加不受影響。因為他們的供應鏈是在3月初基本上恢復了，再加上他們是海運到FBA倉庫，所以他們的訂單量也是穩步上升的。從這個角度來看，不管是深耕細作的賣家，還是自發貨的賣家。在運行期間，我覺得經過這兩三周的一個調試，都能找到自己的狀態。那么接下來到6月份，只要人還在、賬號還在都還很有機會；

第三個比較積極的變化是什么？疫情確實催生了很多賣家去建獨立站，不管他有沒有抓住防疫物資的機會，但我覺得建站對于每一個賣家來講都是剛需。

二、沒有供應鏈的情況下，賣家如何應對爆款斷貨風險，提前規避

陳建山：供應鏈問題不單單是在疫情期間，平常也會碰到這個問題。首先針對每個品類，我們會有自己的供應商規劃，比如把不同的供應商進行歸類。在每個類別里面，如果有好的產品，優先選擇這些供應商。如果在他們沒有現貨的情況下，我們會跟他們進行比較深入的溝通，看看他們能否開發生產這個產品。其次，我們挑選出來的供應商，都比較有契約精神，比如通過簽訂合同進行約定，保障雙方的利益，如果在不能交貨的情況下，大家都會產生損失。

Robbin：首先，爆款不分淡旺季。無非是總體銷售量的占比問題。其次，賣家應該看數據提前備貨。問題是沒有供應鏈基礎的情況下，但是做獨立站，原則上大部分是要么有圖片，要么能有相應的生產能力。如果數據好，就趕緊跟供應商談判。這個時候也是考驗賣家采購部門的談判能力、溝通能力、議價能力，一個綜合的表現，所以練內功在平時。否則就算爆單，就算產品有供應鏈，賣家也把控不住，更別說沒有供應鏈。所以我們獨立站不會賣生產周期很長的產品，而是賣短期內3~5天或者1~2個星期的產品。

吳嘉陽：供應鏈對我們來說，其實是一個痛點。我們公司幾個人都是互聯網出身，對供應鏈的把控可能會有些出入。我們覺得有一類跨境電商公司可能是基于供應鏈的，但是我們公司可能更多的是基于互聯網。即，我們更傾向于數字化供應鏈，和有數字化、有自己產品的供貨商合作，斷不斷貨不是我們關心的問題，因為我們沒有那么強的和工廠的議價能力，以及和工廠的配合能力。但是我們的強項在于對數字化供應鏈的管理。

給大家分享一些小事，我們和一些中國大的Drop Shipping海外倉在進行合作，目前看效果也還不錯。所以我們覺得在這場疫情之下，很可能是中國大規模的Drop Shipping電商模式的爆發源頭。

這個模式在中國是一個剛興起的方式，它會把整個跨境電商的鏈路功能細分，從產品到庫存的信息化，都交給Drop Shipping的倉庫去做，然后賣家或者采購去進行營銷和渠道的分銷。

建議一些小賣家，如果沒有那么強的供應鏈管理能力，不妨試一試Drop Shipping的模式。我覺得這個是可以嘗試的一個大方向，我們也是在往這個方向不停的走。

什么叫數字化供應鏈？三個詞來形容：

首先它是可規模化的，很多人覺得可數字化供應鏈的產品供給會斷斷續續，沒有持續性，沒辦法持續盈利。另外它的產品量少，賣家也沒有辦法拿到很大的數據量，但是這個問題正在被解決。

其次，它比較柔性。柔性供應鏈就是能從生產到銷售一條龍，但是在中國始終做不到。我們在杭州看到了這種萌芽，但是還沒有看到大規模的商業化實踐，已經有些工廠它能夠根據銷售需求去做柔性供應。目前這種模式在服裝行業里規模比較大，在其他的品類里面還沒有看到。

最后，數字化供應鏈最好的趨勢是在于它的分發或者營銷。

陳磊：這次疫情在供應鏈方面，最大的挑戰可能不是組織供應鏈，而是有了供應鏈以后怎么運輸的問題。

因為易倉科技本身服務了很多大賣家。在疫情最開始時，也組織了很多大賣家，把他們盈余的庫存，數字化以后提供給一些缺貨的賣家。但是受疫情的影響，現在的核心問題是運不出去，而不是組織不了貨源的問題。在這個節點下，不管做獨立站的還是亞馬遜、eBay賣家，是可以帶著訂單去整合供應鏈的。這對于制造業來講，是一個“及時雨”。

前一段時間有消息說，很多外貿工廠集體去參與淘寶，我覺得所有的外貿型制造業或者是外貿B2B都在找方向。那么大家在找方向的時候，每一位賣家，尤其是做獨立站的賣家，擁有流量優勢，這個時候跟外貿制造商有很好的合作時機。

三、爆單過后，貨款不能及時收回、押款、資金緊張，如何調整或預防

Robbin：在疫情期間，尤其是2~3月份，很多廣告商都放松政策給賣家很多支持，包括賬期、付款計劃等。但是從4月份開始，明顯感覺到收緊。而因為疫情原因，很多賣家就算放寬了政策，尤其是中小賣家還是不能準時付款。

壓款應該是很多人的痛點，比如說PayPal，要求賣家提交審核資料，包括對客訴率的把控，以及降低提款額度等各方面都進行了收緊。對很多中小賣家來說是比較痛苦的，因為國內絕大部分信用卡支付公司要看妥投，放款時間比較慢。

從4月份以來，物流公司收得非常緊，之前如果賬期都適當松動一下，或者是把額度放開都好談，現在很多小賣家，把賬期收回去，把額度收回來全面調整。

既然存在這些客觀現象，就要進行開源節流。要么有能力去引入資金，但同時就算產品有利潤，比如防疫用品，賣家也不能太操之過急、“胃口太大”，否則可能會把自己給“撐死”，到時候面臨的就是罰款，這會對整個公司的資金造成重大的影響。

實際上，賣家其實可以多元化進行投放和回款。我相信在這波防疫物資期間，很多投放口罩、洗手液、濕巾紙的都囤了很多不限額的Facebook賬號。賣家這個時候其實可以開發一些海外的廣告賬號，可能會有些手續費，但是對一些新進入的賣家來說，不需要養號，能夠快速爆單，保證錢能提回來。

陳建山：我想提醒各位賣家再注意一點，就是有多少錢做多少事，不能超出預期，超出資金流的承受能力。所以，資金流的規劃，對于跨境電商行業來說同樣重要。

吳嘉陽：我覺得有多少錢做多少事的觀點非常正確。這次疫情，我們稍微算幸運一點：

一個是我們在疫情前，手里預留了一部分對沖風險的資金，以防公司萬一有風吹草動，始終沒動過；另一個是我們自己真正和供應鏈合作的一部分大件貨，全部是海運+海外倉的模式，總體受物流的影響不大。

當然也會遇到各種各樣的問題，比如有些產品賣斷貨，但其實賣掉了就是賺到。尤其在疫情情況下，能穩住或者說有略有增長，已經算贏了。所以資金鏈方面，我非常贊同陳總、王總的觀點，就是要知道自己的能力界限在哪，要在承受能力之內去做事情。

四、物流引發的一系列退單、退貨、客訴問題如何應對？

吳嘉陽：因為我們是大件，所以我們整體的退單率，無論是平常還是疫情都比較低。當然也有出現過，比如在疫情開始之初，有一波口罩賣斷貨，出現很多零星的退單。

疫情之下，我們不介意暴露自己的弱點：一個是供應鏈，另外一個是客服。這兩者我們基本上全部交給合作伙伴去做，自己不會做。所以這個事情對我們來說壓力并不大。

Robbin：就Shopify的賣家來說，絕大部分還是小包，但退貨率等這些問題在我們這是不存在的。我有幾個建議：

第一，產品利潤高，賣家可以選專線，8~10天、12~15天各種時效都可以，成本會貴一點，但是利潤高就可以覆蓋掉成本；

第二，賣家可以選擇海運相結合，可以選快船相結合，或者比如像歐洲國家，英法德意，可以選擇鐵路相結合，這樣會對沖掉那些因空運資源緊缺而送不出去貨的風險。

另外，實際上在疫情期間，客戶的心理承受能力、容忍度相對會更高一點，不會像之前12天、15天不發就投訴，只要賣家及時跟客戶做好溝通。我認為我們目前的客訴率控制得比之前還會更好，這是通過物流手段跟其他多元化相結合，同時根據自身的利潤來搭配物流渠道的成果。

陳建山：第一，我們在網站上面本身就有多種運輸模式，供買家選擇。比如他選擇E郵寶、我們就用E郵寶，選擇專線就用專線等等。每檔的時效和價格都不一樣，由買家自己決定；第二、加強對物流的監測，比如通過IPI手段也好，或者人工查詢也好，我們把每一單的物流狀態，在合適的節點及時告訴買家。比如已經發貨了，快遞單號是多少；已經到達投遞局了，但是投遞失敗，這個時候及時通過郵件等方式跟買家取得聯系加強溝通，受到的攻擊就會小很多。

五、獨立站經營風險有哪些，如何提前規避？

Robin：第1個風險是利潤，入行獨立站最基本的、也是馬上會面對的風險就是利潤。很多賣家，尤其是新賣家為了數據好看去充單，結果虧錢。因為新進入的賣家，對數據把控不好，反而容易虧錢，這是第1個風險。

第2個風險是出單，出單跟團隊的綜合素質很有關系，比如團隊素養、FB投放能力強不強等等。同樣一個產品，幾個人同時推，可能每人的單量是完全不一樣，這也是出單能力。有錢賺的時候，不撰在手里面，也是一種風險。

第3個風險是回款，這也是至關重要。企業賺再多的錢，回款不順暢，比如老是被凍結等等。所以，我認為獨立站是一個整體的綜合性發展，包括要有很強的團隊，雞蛋要放在不同的籃子里，把團隊平衡、多元化發展。我們要在各個渠道有很好的口碑和印象，這樣就算遇到困難，需要支持，大家的容忍度一定會更高。

陳建山：我覺得不管是跨境電商也好，還是其他的也好，核心就兩個字——買賣。買賣的核心在于產品，不在于營銷。比如我們曾經遇到過這樣的事情，就是產品出單很好，賣得很開心，結果因為產品質量問題導致PayPal賬號被封、廣告賬戶被投訴等等。剛開始賣得很開心，但是賣完了卻很傷心。所以一定要關注產品本身。

吳嘉陽：總結來說就是要認清自己最核心的能力在哪，再去做最擅長的事情。像我們公司的定位非常清楚，只做兩點：

第1點數字營銷。我們已經做了11年，是我們的強項；

第2點運營。很多人會覺得賣家是從源頭供應鏈的整合，產品庫存的管理再到線上化、營銷、回款，然后再拿錢重新開發產品。但是我們認為跨境電商每個環節應該有專業的人去做，對于大賣家來說，可能做全鏈路是沒有問題的。我們也認識很多這種大賣家，比如說華東的第一大賣家，他們甚至能夠去入股工廠。

而我們自己也做過這樣的事情，后面發現能力不匹配，最終導致虧錢。經過反思認為，首先要認清團隊的能力到底在哪、擅長做什么事情，這樣成功的幾率會大很多，而不是去復制和模仿別人成功的模式。任何的成功其實都有參考的價值，但是任何的成功都沒有辦法復制，你只能找到你自己成功的那條路，或者抵御風險的那條路。

最后核心的一點，就是一定要找到團隊的核心能力和他的核心能力邊界，然后去匹配相應的事情、模式，成功概率才會大一些，風險才會小一些。

張有容：我覺得風險一直都在，無論疫情是否有發生。從疫情方面來看，如果去賣一些疫情有關的產品，風險肯定都是在。但是如果從平臺轉成獨立站，或者是從線下轉線上去做獨立站，這樣的風險其實不能夠稱之為風險。

按目前疫情的情況來講，碰到的可能就是物流、產能或者產品等問題，我會建議賣家先把整個市場“切”成兩塊，一個是新興市場，即將進入可能或者剛進入不久的市場；第二個可能是現有的市場，不論B端或C端。

其次，再看受影響的品類有哪些，跟自己的品項做匹配，看實際上受影響的產品有多少。再根據不同的產品情況，修正整體的方案，包括線上營銷或者物流方面的策略。如此一來，可以降低剛開始做獨立戰所遇到的風險。

六、疫情期間做了哪些提升獨立站內功的事情，如何看待獨立站長期發展？

Robbin：獨立站不能僅只是在疫情期間做，而應是持之以恒。具體從幾個方面來講：

第一，我認為不能只單一依靠Shopify，因為現在能夠明顯感受到Shopify的政策非常嚴格，比如動不動封站導致了很多問題；第二，對垂直站的關注。因為我們現在能感受由于Facebook的廣告成本上升了，很多賣家可能會去找別的渠道，但是為什么不考慮垂直站、做自己的品牌、有自然流量？

第二，推廣方法方面，賣家不像以往只投放單一的一種廣告形式，而是開始有意識的擴寬廣告推廣方式。

第三，從長期發展的角度，就是要苦練內功，包括團隊一定要有戰斗力、穩定性、忠誠度等各項綜合。

陳建山：我認為垂直站細分品類是一個趨勢，就是不斷地去尋找存在潛力的細分品類，把它形成戰略，再用組合的形式去推廣。這也是我們疫情過后的思考，接下來也要這樣走。

吳嘉陽：首先，獨立戰是一個長期的機會，而且是一個只有長期做下來才會有豐厚回報的一個事情，它更像是股票的長線。所以不要輕易地決定要做，也不要輕易退出，一定要想好，如果決定要做，要堅持。

其次，從獨立站的模式上來說，我們一直認為它是行業性的，或者品類性的垂直獨立站。我們認為現在一定是垂直細分類目的，但是細分類目也有一定的拓展性，不能是亞馬遜的精品模式，這種對于獨立站的流量、營銷來說是沒有任何支撐的。

最后，營銷一定要做得好。多渠道投放是毫無疑問的，但對很多賣家來說可能是一個難點，因為每一個渠道背后都需要有相應的知識和專業技能。獨立戰的引流前期主要靠付費渠道，后期轉移到SEO、品牌，然后維護客戶再營銷。

從這幾個獨立戰的核心點里，我們認為在營銷方面可能更難一點，因為相應的專業度要求比較豐富，但賣家也可以選擇外包或者自己建團隊去解決。

獨立戰的前景，以美國為例，亞馬遜到目前也只是占領了40%左右的線上市場，其他的平臺加一塊可能占不了10%，也就是說至少有40%的市場是屬于獨立站的。美國市場很大，而且它的單價、客戶忠誠度、品牌效應，附帶的效果都很好。

所以建議賣家一定要做好規劃、準備好技能儲備之后再去做，千萬不要盲目。比如在疫情下，很多人覺得理所應當口罩賣得很好，就直接上獨立站。但其實有很多同樣的一款口罩，甚至一個品牌一個廠家的，有的人一天賣出幾百單，有的人一天出不了一單。所以做獨立站這個事情要從長計議。

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