目錄：

1/ 沒有子承父業卻轉型跨境電商的外貿二代

2/ 發現跨境電商新風口的前金融投行男

3/ 加速亞馬遜線上開店進程的彩妝品牌創始人

對父輩來說，海外終端市場是一個陌生的世界，對我們而言，這是生活于其中的一部分。

當90后海歸操盤跨境生意，縱使也曾因0跨境電商經驗遇低谷、破重圍，但國際化的生活體驗和寬闊視野讓很多“壁壘“消失于無形。蓬勃的朝氣，四海一家的眼界，貫通中西的價值觀，在今年遭遇一場疫情“黑天鵝”之下，他們也都有積極的反應速度和應變能力，這是一股不可忽視的適應全球化貿易的新生力。今天，來和小編一起來看看他們的故事。

海歸的我沒有選擇子承父業，而是瞄準亞馬遜自主創業。

Key曾在父親經營的外貿公司實習工作過，對傳統外貿業務有自己的理解：“一年不開單，開單吃一年”。在他看來這樣的業務模式不夠穩定，資金回款周期也長，運營壓力很大。相比之下，亞馬遜跨境是線上零售，每天的出單就是穩定的收入來源，而且靈活可控，主動權更大；加上亞馬遜物流服務FBA，可以較低的成本高質量完成訂單配送環節，對創業來說是投入更少、風險更小的選擇。綜合衡量下，Key決定在亞馬遜上創業。

Key：亞馬遜流量大、消費者體驗好，即使是新進小賣家也有很強的可塑性。再加上可選品類多，機動性強，如果覺得既有選品不太適合自己，可以快速轉到另一個品類。

Key耿直又堅定地認為，做亞馬遜是跨境電商的首選和必選，相比其他渠道，亞馬遜更容易上手，操作更加便利，對新入行的朋友友好。

商業邏輯的改變是挑戰也是機會，小白也許更能做到與眾不同。

談到跨境路上最大的挑戰，Key認為是商業邏輯的變化。傳統外貿就是服務B端客戶，但跨境電商需要面對市場上的每個人，是非常大的群體?！斑@樣來看，樣品數越大得出的結果就越可能接近于根。”Key拿出統計學原理嚴肅說明這個問題，

所以說，從傳統外貿轉型到跨境電商，所有問題的焦點都會由某個人變成某個群體，這就是服務對象的改變。要克服這個挑戰別無他法，只有踏踏實實把每個細節做好，才能經受得起終端消費者的考驗。

土木工程師的出身，再者先前接觸的都是傳統外貿業務，Key也坦言自己其實也很外行小白，還需要更多鉆研努力來應對挑戰?！安贿^我相信外行人如果用對了方法，有時比內行人更容易突破重圍。因為我們沒有思維定式的禁錮，可以更加自由地頭腦風暴，有更強的想象力，往往更容易做到與眾不同。

留學生活經歷為選品添助力，甚至成功開發新的市場需求。

做到年銷售額千萬，選品是Key引以為傲的優勢 —— 憑著海外留學經驗他曾發掘出很多令他津津樂道的成功產品：第一款是原創車庫防撞墻貼

這最初是Key留學澳洲時的DIY：澳洲人生活空間結構跟中國不一樣，中國基本上都是標準化大停車場；而澳洲大多是獨棟樓房里的個人車庫，有些車庫又舊又小，所以開車門時容易撞到墻上。于是Key自己做了一個墻貼來防撞，發現效果還不錯。正式創業做跨境電商之后，Key把它優化為正式產品，放在亞馬遜上賣，再經過一兩次基于市場反饋的改良，現在賣得非常好。

Key：如果原本這一品類的市場份額是1，我的產品進入市場之后，市場容量可能變成了8，是我開發了新的市場需求！第二款是大型自然簡樸中國風床頭燈

團隊里一開始都對這個產品持懷疑態度，因為它包裝體積較大，功能復合，相應的售價也高出市面上其他產品的4倍—— 市場上尚無類似產品可以參考，這讓大家比較擔心消費者對這款產品的接受度。但個人的留學經歷讓Key確信：歐美消費者中偏愛自然和極簡主義元素的大有人在，同時由于亞馬遜的部分受眾群體具備高收入高購買力，這款床頭燈肯定會受到歡迎。結果不出所料，這款產品現在進入了小類目前100名，銷量不錯，高售價還帶來了高利潤率。

今年一場猝不及防的疫情，也讓我們開始重新審視未來的業務方向。但我們并不會跟風去銷售疫情高需品，而是更專注于打造精品，同時把目光放在疫情“雨后”的需求上去做選品。

“現在我們有了自己的選品邏輯，未來我們會將價值曲線置于個人喜好度之上，通過數據分析和行業洞察來尋找比較適合自己的品類?！盞ey表示，他會把待選品類在亞馬遜不同站點的價值曲線畫出來：如果說要在原本的紅海市場建立藍海市場，那就要畫一條幾乎相反的價值曲線代表品牌輸出的價值，到時候看看這條反價值曲線能做到什么程度，是否適合自己；同時盡量多對比幾個品類找出最適合的 —— 如果行業天花板特別高，還能引領時代，那就選它。

海外金融從業經歷有驚喜，讓我發現了新風口跨境電商。

在德國畢業后，Tony進入投行工作，從事并購。工作中Tony接觸到了很多跨境電商公司并購的項目，這引起他對這個行業的關注?！澳敲炊喙具x擇了被并購，說明了這個行業還未完全成熟，可持續發展空間很大?！盩ony認為跨境電商代表了外貿新的業態，是必然存在的；再者雖然現階段有不少大賣，但并非行業最終狀態，留給后來者的機會還很多。于是，以這份投資判斷的敏銳觀察力，Tony決定一試跨境電商創業。

Tony：那么多公司選擇了被并購，說明了這個行業還未完全成熟，可持續發展空間很大。

Tony認為跨境電商代表了外貿新的業態，是必然存在的；再者雖然現階段有不少大賣，但并非行業最終狀態，留給后來者的機會還很多。于是，以這份投資判斷的敏銳觀察力，Tony決定一試跨境電商創業。

在德國學習和工作的時候，Tony就是亞馬遜的忠實用戶，多年海外購物的經歷，他的直接感受是亞馬遜提供的購物環境和體驗比其他網站更好。所以Tony并沒有太多考慮，一下子就想到了入駐亞馬遜。

除了作為用戶對品牌的認可和信賴，Tony也看到作為中國賣家可以優化和爭取的市場機會——亞馬遜德國站上有中國賣家，但可選品類不多，而且售價比國內貴，這便是他可以切入的藍海，以及附帶著較高的利差空間?！斑@樣一來，我就更堅定地把亞馬遜當成了實現商業野心的首選舞臺。”

我不明白做亞馬遜為什么光盯著一個站點，每多開一個明明意味著更多體量。

也許是投行經歷已經把“分擔風險、多點布局”的思想刻在了Tony的腦子里，從做亞馬遜開始，他就堅定地要走全球多站點布局路線。因此在2018年從亞馬遜美國站起步后，同年他又迅速上線了加拿大站和英、法、德、西、意站點，去年又加入了亞馬遜日本站。

我覺得完全沒必要盯緊一兩個站點，一會兒覺得美國競爭大，一會兒又說歐洲合規難搞。明明每多一個站點就多了一份生意機會，這樣的好事為什么要猶豫呢？去做就對了。

Tony還表示一開始自己的團隊也不大，才6個人，但是亞馬遜運營說難也不難，只要選品做得好，后期借助亞馬遜本身的服務和工具，是可以實現少人手跟上的。

如此步履前進，Tony也不是沒有遇到過挑戰。回想初入行，對跨境電商的一無所知也曾讓他稍感吃力。為了摸索出經驗，他什么崗位都試了一遍，還找了一些比較優秀的合伙人一起探索。到如今，整個團隊都已經能很好地處理多站點業務，銷售業績也早就翻了好幾番。今年雖然受到疫情影響，銷量在3月稍有下降，但Tony表示目前銷量已經開始回升——多站點布局的策略也是減小影響的一大功臣?！跋嘈乓咔闀^去的，我們也正好趁這段時間好好優化下內部團隊結構?！?strong>選品，我用關鍵詞讀出當地消費者的文化和消費習慣。

這些年的海外生活，讓Tony成為了一個“平平無奇的語言小天才”：他擅長英語和德語，法語、荷蘭語也懂一些基本，而語言往往是思維的體現。Tony表示，會多種語言的主要優勢，就是他可以在關鍵詞上讀出當地文化和消費偏好。憑借著對當地語言和文化的了解，讓他在做選品的二次開發時具備一定的優勢，他比較容易理解消費者為什么要輸入這個關鍵詞，消費者真正要的是什么。以面包機為例

從搜索關鍵詞中有關于面包機大小的文字，可以總結到底是兩片裝還是四片裝的面包機更受歡迎；如果有關于制作面包過程的字眼，也可以分析消費者更愛的是普通的豎放烤面包機，還是類似微波爐那種橫放的。這樣規律總結下來，就更能找準選品切入的角度。

供應鏈策略上，投行思維幫我選定了聯合運營模式。

決定做跨境之后，Tony拿出投行基本功做了分析，得出的結論是：2B大品牌客戶訂單通常和大廠合作，跨境賣家規模小則與小廠合作性價比最高。“但我從中看到了一個問題，”Tony說，“無論是哪種合作，一旦這些大牌/工廠反應過來跨境電商值得做，他們自己來上場，其他賣家的壓力就變大了，因為生產優先級會有變化。”

所以，Tony選擇的不是采買然后售賣的方式，而是跟工廠或者更優質的品牌供應鏈做聯合運營：工廠出貨值，Tony投入除了站內以外所有其他的營銷費用完成售賣工作，最后以貨值本身的成本價來計算利潤分成。

Tony：聯合運營容易實現，現在很多工廠把生意做大了，他們普遍都有一個品牌夢，要么做自己的品牌，要么做聯合品牌，我們這種模式就挺對味。

此外，Tony覺得和工廠聯合運營更有供應保障。因為這種合作是雙方“力往一處使”的權責分配，為了共同的目標和利潤，工廠等于是把產品獨家都傾注在聯合品牌上。等到前期運營妥當，并再開發出新產品，也不用擔心工廠對其他亞馬遜賣家開放生產。“這會讓我有安全感，甚至我們對整個供應鏈有更深入的了解，一手消息也知道得很快?！?Tony補充道。

從線下轉為線上出海，亞馬遜加快了我開店的步伐。

海歸回國創業之初，因曾供職于國際時尚集團，Jackie打算創立一個彩妝國貨品牌走向海外。本來規劃以傳統貿易的方式，結合本身在其他國家原有的資源，在海外鋪設線下精品店。但是今年這場突如其來的疫情，以及一次浙江省僑界青年聯合會的跨境電商交流會改變了她的計劃。

Jackie：疫情之下，我們都能明顯感受到消費者移步到了線上，而且消費習慣發生改變的話，人們很難回到過去了。

這讓Jackie意識到，未來想要實現品牌出海，線上做跨境電商會是當下更好的選擇。隨后機緣巧合之下Jackie又受邀參加了一次交流會，會上亞馬遜的分享讓Jackie感覺亞馬遜的品牌和服務都很成熟，特別是歐美地區的市占率、客戶黏性和忠誠度等數據都很好，可以提供良好的發展空間，很適合新品牌的海外成長。

由此，Jackie快速決定改變業務路線，把原本計劃后年再啟動的亞馬遜業務優先提前，上線了美國、加拿大和墨西哥三大站點。

用多年海外生活經驗開路，針對性地對產品進行細分設計。

Jackie創業團隊的小伙伴中還有一位比較重要的是Sean，復旦大學經濟系學霸畢業，做創業投融。其余兩位，一位洛杉磯長大，另一位常駐溫哥華，都對各自當地的消費者有比較深入的了解。海外生活經驗和經濟管理的專業背景，消費者思維、緊跟本地文化已經成她們團隊的習慣。每一個地區的消費習慣、產品需求都不盡相同，她們的公司會有針對性對產品進行細分設計。以眼影盤舉例

在彩妝品類，中國市場常賣的是一盒從1個顏色到12顏色不等，粉色是暢銷品的，但北美消費者喜歡一套全色，起碼16個顏色起，一盒30多個顏色才是比較好賣的。此外歐美消費者會更在意產品的質感，從外包裝到產品本身。這都是Jackie和團隊海外生活經驗中得來的認識。

以數據和調研做支撐，吃透現在的歐美95后年輕消費者的心思。

“幾個年輕、有想法、敢去做的人，合在一起創業”是Jackie對團隊的一句話評價。由于基本都是95后，因此確立產品面向群體的時候，她們的目光都一致投向了更為年輕的95后、00后一代。

我們是創業者也是消費者，年齡、消費習慣、自我定位，跟95后消費者是趨同的，我們也和海外消費者生活在同一個環境，完全海外思維的設計選品，只是拿回中國來生產。這讓我們能更好地理解消費者需求，開發出合適的產品。

但創業也并非僅靠一腔熱血和自我判斷，Jackie和團隊為了更準確抓準消費需求，在美國的一些學校進行細節的問卷調查，甚至細化到“你喜歡什么顏色的口紅”，再把數據整理分析，得出了更精準的消費者認知：他們求新求異，需求更新快，喜歡新品牌、新創意和新內容。同時也找到了之前沒有想到的產品亮點——北美的消費者普遍喜歡亮片型的東西，顏色也要明艷大膽，這給了Jackie她們做選品不少啟發。

根據Jackie和同事的觀察調研，目前歐美地區的消費者購物影響受社交媒體上的視頻分享影響較大。她表示今后在歐美地區品牌營銷會更多結合視頻形式+社交媒體渠道，進行品牌宣傳和產品展示。

不管是Key、Tony還是Jackie，從他們的創業故事中，我們可以看到一些共同點：

1） 結合海外生活工作的經歷，以積極開放的心態，擁抱跨境電商的機遇

2）借助自身對海外各消費區的了解，以及亞馬遜在海外的多個站點和多樣服務工具，變成自己做跨境電商的優勢

3）海外消費者洞察+數據調研分析相結合，始終圍繞終端消費需求做選品和品牌

同時他們表示，今年的疫情對他們來說既是考驗也是機會，讓他們看到了線上需求的更多成長空間。更重要的是，他們也讓大家看到了海歸的更多可能——不一定要子承父業，也并非就得進名企，而是可以借勢自身及亞馬遜的力量，在跨境電商闖出一番作為！（來源：亞馬遜全球開店）

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