國(guó)際貿(mào)易中，很多時(shí)候一個(gè)訂單是否能夠成交，買家對(duì)您的產(chǎn)品是否認(rèn)可，作為不二法門，樣品在其中扮演著決定性的作用。今天主要圍繞樣品最常見(jiàn)的五個(gè)問(wèn)題展開(kāi)探討。

No.1樣品分類

根據(jù)商業(yè)慣例，一個(gè)訂單的落實(shí)，一般需要供應(yīng)商準(zhǔn)備至少兩次樣品，一個(gè)是產(chǎn)前樣品，一個(gè)是確認(rèn)樣品。很多時(shí)候，訂單生產(chǎn)完成或者生產(chǎn)中期，還需要給客戶準(zhǔn)備大貨樣。這里分別對(duì)這些樣品進(jìn)行解說(shuō)。

A產(chǎn)前樣：可以是生產(chǎn)前給客戶確認(rèn)的樣品，可以是確認(rèn)后細(xì)節(jié)做的樣品，也可以是給客戶確認(rèn)品質(zhì)用的類似產(chǎn)品。

B確認(rèn)樣：經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)后的樣品，大貨生產(chǎn)要完全按照確認(rèn)樣來(lái)做。一般情況下，做確認(rèn)樣的時(shí)候，至少要做兩個(gè)以上。一個(gè)寄送給客戶確認(rèn)，一個(gè)放在公司樣品間留樣。客戶一旦確認(rèn)，就按照手里的樣品，對(duì)著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對(duì)照著做。

D手板樣：簡(jiǎn)單而言，就是在沒(méi)有模具的情況下，根據(jù)客戶要求做出來(lái)的確認(rèn)樣。一旦確認(rèn)后，大貨就按照這個(gè)確認(rèn)樣來(lái)制作正式的模具，并完成生產(chǎn)。

No.2樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用問(wèn)題

關(guān)于樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。這是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，相信每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都會(huì)遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談，這樣會(huì)丟掉很多有可能合作成功的機(jī)會(huì)。如果為了表示誠(chéng)意，免費(fèi)寄樣給客戶，客戶當(dāng)時(shí)會(huì)很高興，但往往收到后就長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消息，不給測(cè)試結(jié)果。這樣一次兩次可能沒(méi)什么，人之常情。但次數(shù)多了，你的老板肯定會(huì)有意見(jiàn)了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費(fèi)寄出，也不能過(guò)度“吝嗇”強(qiáng)硬要客戶全力承擔(dān)。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。

一般按照樣品貨值大小，運(yùn)費(fèi)高低，可以有以下不同應(yīng)對(duì)方案。

A賣方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

一般寄免費(fèi)樣品絕對(duì)是石沉大海，杳無(wú)音訊的。所以，要免費(fèi)寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了比較深，或能感覺(jué)到他的誠(chéng)意才采取這樣的做法。比如：他接連打過(guò)幾次電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品信息，產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。（當(dāng)然，前提還得樣品價(jià)值不是很高）這時(shí)可以考慮全免費(fèi)給客戶寄樣品。但如果僅僅通過(guò)電子郵件，或貿(mào)易通這樣的工具，除非真的跟進(jìn)了很久，彼此有合作意向，否則免費(fèi)樣品寄出大多沒(méi)有什么作用。

B賣方承擔(dān)樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)快遞費(fèi)。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價(jià)值比較小（樣品費(fèi)<運(yùn)費(fèi)),可以免樣品費(fèi)。但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。一般連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒(méi)什么誠(chéng)意跟你合作的了。我們出樣品，你付運(yùn)費(fèi)，這很合理啊。都說(shuō)了要合作雙贏嘛！

比如：

Dear Sir，

We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.

Best regards,

Mighty

C客戶承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般貨值高，運(yùn)費(fèi)也比較貴。可以告知客戶樣品價(jià)值比較大，快遞運(yùn)費(fèi)也比較貴，希望客戶能夠承擔(dān)樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。

比如：

Dear Sir，

Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.

It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\\\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.

Pls realize our position and understanding us.

Best regards,

Mighty

D客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，賣方承擔(dān)快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般樣品價(jià)值比較高（樣品費(fèi)>運(yùn)費(fèi)），一般是不會(huì)免費(fèi)寄出的。但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度。這樣也是雙贏的做法。

也可以按照目標(biāo)客戶等級(jí)，性質(zhì)分類也應(yīng)該有不同的處理方案。

A針對(duì)新客戶。

A1可以先評(píng)估下這個(gè)客戶的情況和預(yù)期的訂單數(shù)量。如果費(fèi)用不高，可以考慮己方消化。如果無(wú)法負(fù)擔(dān)，可以跟客戶商量承擔(dān)全部或者部分費(fèi)用。

A2制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

B針對(duì)老客戶，重要客戶。

只要樣品費(fèi)金額不大，應(yīng)該由供應(yīng)商承擔(dān)。如果樣品費(fèi)高，可以和客戶商量，要求買方承擔(dān)樣品費(fèi)或者承擔(dān)部分樣品費(fèi)，但同時(shí)應(yīng)該注明如果客戶下單，是否可以退還。或者訂單達(dá)到多少數(shù)量的時(shí)候，可以完全退還。

C針對(duì)有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，并承擔(dān)快遞費(fèi)用。同時(shí)客戶應(yīng)該承擔(dān)由客戶定做而產(chǎn)生的雜費(fèi)：制版費(fèi)，操作費(fèi)，包裝費(fèi)用等。

No.3樣品寄送應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

首先要明白一點(diǎn)：不要錢的東西是沒(méi)有人會(huì)重視的！只有花了錢的東西，客戶才回去重視，才回去了解，這樣才能增加合作的機(jī)會(huì)。

所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！

如果和買家達(dá)成一致，樣品費(fèi)快遞運(yùn)費(fèi)談好的情況下，寄樣中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.寄送樣品的時(shí)候最好提供有關(guān)樣品標(biāo)簽給客戶。包括：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價(jià)格。

2.樣品寄走后，及時(shí)告知客戶寄走的時(shí)間，并告知快遞單號(hào)，便于查詢。

比如：

Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

3.跟蹤客戶什么時(shí)候簽收，客戶簽收了并詢問(wèn)客戶是否滿意樣品，哪里需要改進(jìn)，是否需要重新打樣。

這里個(gè)人建議寄樣之前放一份樣品評(píng)估單SAMPLE EVULATION（類似淘寶售后信息調(diào)查表）給客戶，讓客戶打分評(píng)價(jià)，了解自己樣品的水平，哪里需要改進(jìn)。

No.4要收樣品費(fèi)客戶沒(méi)下文，如何跟進(jìn)

A以快遞費(fèi)用為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.

You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?

Look forward to your advice.

Regards,

Mighty

B以樣品費(fèi)為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?

Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.

Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.

This is our special service only for you.Look forward to your comment.

Regards,

Mighty

C以市場(chǎng)為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.

Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.

To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.

Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.

Regards,

Mighty

D以樣品進(jìn)度為切入點(diǎn)：

如果不收樣品費(fèi)的,想讓買家出運(yùn)費(fèi)，如果樣品制作的時(shí)間不長(zhǎng)，不管樣品是不是真的READY，都可以告訴客戶說(shuō)樣品已經(jīng)完成了，說(shuō)不定買家一看，東西已經(jīng)可以寄啦，那我再看一眼吧。

Dear Sir，

Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.

Regards,

Mighty

總結(jié)：

1.以上方案可以根據(jù)自己的情況再調(diào)整

2.跟進(jìn)方式不僅限于郵件，必要時(shí)電話溝通還是很重要的問(wèn)題

No.5客戶收到樣品不回復(fù)的原因分析

很多時(shí)候，樣品我們免費(fèi)了，快遞費(fèi)用也付了，客戶要樣品的時(shí)候會(huì)催的很急，但收到后往往就不理你了，沒(méi)有下文了。大致有以下幾種情況：

1.對(duì)于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒(méi)有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。

2.對(duì)方是商店。他只是需要購(gòu)買你的樣品放在店面展示給客戶看，有訂單了才會(huì)找你。

3.在收到樣品之后，客戶或許對(duì)質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。

4.樣品測(cè)試需要的時(shí)間比較久。如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過(guò)程。特別是化工產(chǎn)品，有些測(cè)試可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)一年甚至幾年的時(shí)間。

5.客戶只是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無(wú)任何希望。

6.可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，要經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。

（來(lái)源：外貿(mào)充電站）

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