根據外貿團隊的工作內容和價值，我設計了一種外貿團隊的“價值工作鏈”結構。看看你們公司外貿部是什么現狀！

這種結構以工作崗位對外貿業績達成的價值為分類標準，承認團隊成員的每一個人的工作價值。這是為了改變目前外貿企業單兵作戰，只重結果不重過程，工作效率普遍偏低的狀況。

在這里，每一個人的工作都是重要的，每一個人都是值得尊重的，每一個訂單都包含了團隊所有成員的心血，值得整個團隊為之慶祝。

1、外貿工作模塊劃分

根據外貿工作的特性，我們把外貿工作初步劃分為四個模塊：

一、信息資源開發模塊；

二、市場營銷活動模塊；

三、客戶初級跟進模塊；

四、客戶成交促成模塊。

當團隊成員大于或等于4人的時候，這四個模塊的工作可以分別由不同的人負責。而當團隊成員少于4人的時候，這四個模塊就需要進行組合，像搭配積木一樣分給不同的人負責。

即使只有兩個人，也可以進行模塊分組，如：每個人負責兩個模塊，或者一個人負責三個模塊，另一個人負責一個模塊。

所以，一個企業在考慮是否應用外貿工作模塊的時候，外貿團隊成員的多少并不是考慮的關鍵，關鍵是企業是否從思想上有一個轉變，是否能夠下定決心優化外貿團隊，提升團隊業績。

2、價值工作鏈分類

根據每個工作模塊的內容以及對外貿業績的影響，我們得出四條緊密相連的價值鏈：

（1） 信息資源開發——情報鏈

（2） 市場營銷活動——營銷鏈

（3） 客戶初級跟進——催化鏈

（4） 客戶成交促成——交易鏈

外貿業績的增長，有賴于這四條鏈的完美咬合與良性循環。這四條鏈對團隊成員的要求有明顯的差異。前面三條鏈是基礎的，難度不算太高，但也重要。

要求最高的是最后一環“交易鏈”，它要求業務員有良好的分析判斷能力、熟練的銷售成交技巧、流暢的外語表達能力。

3、價值工作鏈的崗位職責

（1）情報鏈

負責收集外貿銷售工作需要的所有情報信息，包括：客戶情報，如潛在客戶名稱、地址、聯絡方式、聯絡人、規模、主要產品線、主要市場區域、主要貨源地、采購習慣等；

競爭對手情報，如競爭對手公司的名稱、地址、主要產品及特點、業務的主要負責人、產品銷售區域、銷售政策等；

目標市場情報，如目標市場的消費特征、主要競品、分銷渠道、文化習慣等；

其他情報，即配合其他工作鏈的相關要求開展情報收集和整理工作。

同時，對重點目標客戶和成交客戶進行深入交流，爭取獲得客戶的轉介紹，獲取其他有價值的客戶信息和資料。

（2）營銷鏈

負責制作營銷工具、執行宣傳推廣工作，包括：

制作、印刷宣傳單張和產品目錄冊等宣傳資料；

建設公司網站、B2B網站及其他網絡宣傳平臺（如個人博客、社區等），及時更新網站資料和動態；

具體執行展會攤位的預定、布置等相關工作；

批量發布營銷郵件、傳真、信息等；

拍攝、制作各種營銷相關圖片、資料。

（3）催化鏈

負責初步跟進潛在客戶反饋的所有郵件、傳真、信息，引導、提升客戶級別，為交易鏈提供合格的客戶。

（4）交易鏈

對重點目標客戶進行跟進，深入溝通，主持商業談判，促成訂單成交，負責落實交貨和收款。

（來源：外貿知識課堂）

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