在亞馬遜上找到合適的產(chǎn)品是在網(wǎng)站上找到成功的關鍵。但是，即使你銷售的是優(yōu)質(zhì)的、高需求的產(chǎn)品，優(yōu)化的亞馬遜產(chǎn)品listing也會推動銷售，讓你的業(yè)務更上一層樓。

在Jungle Scout最近對1000多家亞馬遜賣家進行的一項研究中，大約有一半的賣家認識到一個好listing的重要性，并專注于在2020年優(yōu)化他們的產(chǎn)品listing。

然而，對許多人來說，優(yōu)化并不容易。無論他們是否是有經(jīng)驗的賣家，29%的人說他們覺得創(chuàng)建一個優(yōu)質(zhì)的listing很有挑戰(zhàn)性。

所以，為了幫助賣家了解如何建立優(yōu)質(zhì)的listing，本文將分析現(xiàn)有的亞馬遜產(chǎn)品，向你展示他們做得好的地方，以及需要改進的地方。

首先，我們需要能夠評估需求的產(chǎn)品示例。使用Jungle Scout的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫來根據(jù)以下條件查找產(chǎn)品：

首先，從Amazon Marketplaces的下拉菜單中選擇美國。接下來，在“Categories（類別）”中選擇了“Select All（選擇全部）”。

對于篩選部分：

●將“Price”的最低設置為10美元，最高設置為35美元；

●最小銷售量為200，將最高銷售量留空，不設上限；

●將listing質(zhì)量分數(shù)（LQS）的最小值設置為0，最大值設置為3。

這些參數(shù)幫助我們找到具有競爭力的產(chǎn)品，以便知道哪些地方可以改進。

數(shù)據(jù)庫生成結(jié)果后，隨機選擇以下兩項：

●Ankle Cuffs（腳腕阻力帶）

●Mess-Proof Pet Bowls（防濺寵物碗）

首先讓我們看看產(chǎn)品出現(xiàn)在潛在買家眼前的原因：你的listing標題。

一、優(yōu)化產(chǎn)品標題

產(chǎn)品標題非常重要，因為它的關鍵詞告訴亞馬遜的A9算法你的產(chǎn)品是什么，以及這個產(chǎn)品是否是買家想要的。

換句話說，這與相關性有關。

雖然在網(wǎng)上有一個關于產(chǎn)品名稱中包含的關鍵詞和字符的最佳數(shù)量的爭論，但是亞馬遜對于大多數(shù)類別允許最多200個字符，所以建議盡可能多地使用這些空間。

讓我們看一下在Jungle Scout產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫中找到的其中一種產(chǎn)品：Balanced Body ankle cuff （腳腕阻力帶），以確定其標題的有效性。

這款腳腕阻力帶的LQS評分為1分（滿分10分），顯然，這是一個非常低的分數(shù)。并且考慮到這個產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱，LQS值為1是可以理解的。

本質(zhì)上，銷售腳腕阻力帶的品牌Balanced Body是在讓客戶試圖弄清楚產(chǎn)品是什么，以及它是否是他們想要的。

而且，由于亞馬遜上競品數(shù)量眾多，買家可以很容易地轉(zhuǎn)到一個更具描述性的listing上。

幸運的是，優(yōu)化產(chǎn)品標題非常容易。

例如，Balanced Body可以提到腳腕阻力帶是一種運動器材，并討論產(chǎn)品的一些好處，如：

●提高了小腿、腿部、腹部、臀部的運動效率；

●它對男性和女性都適用；

●它可用于舉重、高強度運動員、跑步愛好者等。

還可以強調(diào)產(chǎn)品功能問題。簡單的元素，例如材料、顏色、金屬環(huán)或可調(diào)節(jié)等等，這可能會吸引買家。

即使是“premium quality（高質(zhì)量）”和“durable（耐用）”這樣模棱兩可的詞也能增加價值，刺激銷售，從而說服訪問者點擊。（請注意，這些術(shù)語最好是準確的，因為買家會在產(chǎn)品評論中注意到產(chǎn)品的質(zhì)量差異。）

1、優(yōu)質(zhì)標題示例：

這可能是一個類似的產(chǎn)品，但它的標題卻截然不同：

我們可以明顯注意到，主要關鍵詞就在標題的開頭，在品牌名稱之后。

賣家?guī)缀跏褂昧怂锌捎玫淖址瑫r表明了它的主要用途（臀部回踢練習）、不同的用例（男女健身通用）、優(yōu)點（可調(diào)節(jié)）和產(chǎn)品細節(jié)（單個而不是一對）。

需要改進的是重復使用“ankle”和“strap”。

亞馬遜已經(jīng)聲明，你只需要在listing中提到一個關鍵詞一次，并且該關鍵詞的其他用法并不會增加該關鍵詞的權(quán)重。此外，正如他們在服務條款中所指出的，與買家搜索的關鍵詞重疊的部分將進行匹配。

2、使用正確的關鍵詞優(yōu)化listing排名

當涉及到listing的關鍵詞時，我們需要考慮其相關性和成本。

在相關性方面，建議標題中的關鍵詞與賣家在搜索產(chǎn)品類型時使用的詞相匹配。這樣一來，我們就可以建立索引列表，以索引人們使用最多的關鍵詞。

至于費用，最好在保持相關關鍵詞排名的同時，盡可能降低費用。當你開始運行每次點擊付費（PPC）廣告系列時，這一點非常重要。

3、如何找到優(yōu)質(zhì)關鍵詞？

要為listing找到優(yōu)質(zhì)關鍵詞，可以使用例如Jungle Scout的Keyword Scout這樣的工具。

借助Keyword Scout，我們可以使用產(chǎn)品類型搜索關鍵詞，也可以搜索主要競爭對手的ASIN以查看他們正在使用的關鍵詞。

Keyword Scout不僅會向我們顯示哪些關鍵詞具有最高的搜索量，并且在該產(chǎn)品上的排名很好，還會為每個關鍵詞分配相關性得分和估算的廣告費用。

一旦我們確定了哪些關鍵詞具有最高的搜索量，以及我們能夠負擔得起的廣告價格，然后我們就可以開始構(gòu)建產(chǎn)品listing。

4、如何創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化listing？

與Keyword Scout一樣，Jungle Scout的 Listing Builder有助于創(chuàng)建更高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品頁面。

使用在關鍵詞研究階段發(fā)現(xiàn)的關鍵詞，我們所需要做的就是將它們插入Listing Builder中相應的字段。

完成后，Listing Builder會立即對標題（加上圖片、產(chǎn)品描述等）進行評分。

分數(shù)越高，排名越靠前。如果我們得到一個較低的分數(shù)（如上圖），我們可以改變和重新排列關鍵詞，直到得到想要的高分。

Listing Builder可以實時對我們的編輯進行評分，從而使你可以確定哪些有效，哪些無效。

5、編寫有效listing標題的技巧：

●在產(chǎn)品標題前面優(yōu)先排列主要關鍵詞，并以簡潔的方式說明主要產(chǎn)品的優(yōu)點和特性；

●如果你的產(chǎn)品有多種用途或客戶利基，也可以包括在產(chǎn)品標題中。這將增加產(chǎn)品出現(xiàn)在買家搜索查詢中的可能性；

●使用Keyword Scout找到與產(chǎn)品相關的關鍵詞。你可以根據(jù)要銷售的產(chǎn)品類型查找關鍵詞，也可以通過反向ASIN查找查找競爭對手使用的關鍵詞；

●在選擇了關鍵詞之后，可以使用Listing Builder來找出使用這些關鍵詞的最佳使用方式。

二、為listing選擇正確的產(chǎn)品圖

雖然產(chǎn)品標題會讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在潛在客戶面前，但產(chǎn)品圖片，特別是主圖，會讓買家點擊亞馬遜的搜索結(jié)果，進入你的產(chǎn)品頁面。

1、圖片要求

除了一些其他的要求外，亞馬遜還規(guī)定主圖中的產(chǎn)品形象至少要占圖片的85%。

盡管數(shù)量不算多，但Balanced Body的主圖未能通過產(chǎn)品填充必要的85％的照片，因此違反了這項政策。

但這并不是他們忽略的唯一圖像要求。該圖片的質(zhì)量也低于1000像素，這意味著客戶無法清晰地縮放圖片。

為了確保我們的圖像大小正確，我們需要在發(fā)布listing之前檢查圖片的像素尺寸（圖像編輯工具通常提供這個功能）。

如果尺寸與亞馬遜不匹配，圖像編輯器可以使我們根據(jù)需要將其放大或縮小。

在Balanced Body的第二張圖片中，亞馬遜可能認為模特所站的瑜伽磚是也屬于產(chǎn)品配套設備。這也違反了他們對圖片的要求。

最后，雖然亞馬遜網(wǎng)頁端允許最多7張圖片（包括視頻演示），但在listing只有兩張圖片。

相反，Balanced Body可以采取一個實際產(chǎn)品的特寫鏡頭，給潛在客戶一個更好的影響，比如產(chǎn)品的用法、材料類型和工藝。

從不同的角度向潛在買家展示它的樣子也會有所幫助。因為買家無法從listing上的兩張圖片中確定任何信息，他們極有可能會轉(zhuǎn)向其他擁有更具描述性圖片的產(chǎn)品。

2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖

在使用圖像來展示產(chǎn)品時，寵物用品品牌Neater Feeder比Balanced Body做得更好。

首先，他們的圖片尺寸在很大程度上與亞馬遜的規(guī)則一致。懸停縮放功能僅適用于其中一張靜態(tài)圖片。

其次，他們充分利用了listing所允許的照片數(shù)量，展示了產(chǎn)品的6種視覺效果。

他們還添加了一個寵物碗的視頻演示，以及碗的360度視圖，以及解釋碗的尺寸和容量的信息圖。

他們甚至添加了一個表格，以確保客戶為他們的寵物選擇合適的尺寸。

換句話說，他們做得很好。但是，還有改進的余地：

●他們可以對自己的圖像進行一些分割測試——將一個變量對客戶的影響與一個類似但不同的次要變量進行比較，以查看哪種顏色作為主圖產(chǎn)生的點擊和轉(zhuǎn)化最多。分割測試將給這些賣家一個明確的答案，關于哪種顏色有最高的轉(zhuǎn)化率。

●尺寸圖特別重要（有價值的信息圖可以將轉(zhuǎn)化率提高近20%）。

雖然Neater Feeder添加了尺寸圖來幫助買家判斷哪個尺寸適合他們的寵物，但他們將這張圖放在了第四張的位置。把這張圖放在更靠前的位置，這樣買家可以更快看到它，從而增加轉(zhuǎn)化率和減少投訴。為了確定圖片的展示位置是否重要，他們需要對其進行分割測試。

●此外，圖片中還缺少了也沒有生活方式圖。視頻最后確實顯示了一只狗在吃碗里的食物，但理想情況下，最好在靜態(tài)圖像也會顯示這一點，畢竟不是每個潛在客戶都會花時間看視頻。

●最后，該產(chǎn)品不同部分的圖像模糊并且小于1000像素（使懸停縮放功能無法使用）

另外，上述示例中，腳腕阻力帶和寵物碗都沒有退款保證。如果你的產(chǎn)品也不能保證退款，那么你不僅要將這一信息添加在產(chǎn)品描述中，將它包含在圖片中也是必要的。

一個簡單的標志或圖章在視覺上傳達你的保證會有很大的幫助。

這是產(chǎn)品擔保標志的示例，該標志包含在Oster攪拌機的產(chǎn)品圖像中：

3、亞馬遜產(chǎn)品圖技巧：

●亞馬遜允許上傳7張圖片，建議充分使用這7張圖片。即使你有一個產(chǎn)品很簡單，也要從不同的角度展示產(chǎn)品，包括包裝、特寫鏡頭、生活方式圖、說明圖等。

●確保圖片的最長端至少有1000像素，買家才能夠正常使用縮放功能。這是一個非常有用的功能，可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高轉(zhuǎn)化率。

 ●使用圖片向那些不愿意花時間閱讀產(chǎn)品描述的人介紹產(chǎn)品。想想客戶最大的意見和痛點，并以圖表的形式表達出來。即使圖片只是一個退款保證標志，也可以給潛在客戶一個有力保證。

三、獲得好評

在優(yōu)化了標題和圖片之后，你需要專注于獲得好評。因為來自購買過產(chǎn)品的客戶好評有助于新客戶理解你的產(chǎn)品的價值，所以盡早獲得好的評價是關鍵。

這里一些技巧可以幫助你獲得那些非常重要的評論：

●提供好產(chǎn)品。這一點似乎是顯而易見的，但如果你提供了一款高質(zhì)量的產(chǎn)品，彌補了競爭對手產(chǎn)品的缺陷和痛點，你就會得到較少的差評。

●亞馬遜在交易完成后會向客戶發(fā)送一封后續(xù)索評郵件。但如果這不起作用……

●點擊“Request a Review”按鈕。亞馬遜允許你直接從訂單頁面發(fā)送一次性的評論請求。如果一次發(fā)送一個請求太麻煩，你可以使用類似Jungle Scout這樣工具來批量發(fā)送的索評請求。

●雖然可以利用工具向客戶索評，但是，如果發(fā)送郵件太過頻繁，可能會導致客戶反感。

讓我們看看腳腕阻力帶的評論：

收到五星好評絕對是一個好的開始。但是，有兩個是就評論，分別來自2014年和2015年。最近的一次在2019年，只有一兩個字的評論。

為了產(chǎn)生更多的評論，Balanced Body 可以舉行一些促銷活動。這也將提高他們的BSR，加強他們的社會認同，甚至可能增加他們的有機銷售。

賣家反饋和產(chǎn)品評論

產(chǎn)品評論和賣家反饋是截然不同的。而且，最重要的是，由于FBA賣家并不自行挑揀、打包或發(fā)貨產(chǎn)品，他們收到的任何負面反饋都可能歸結(jié)于亞馬遜。

 在這種情況下，當買家對我們無法控制的因素給出負面反饋時，我們可以要求亞馬遜移除該反饋。

總結(jié)

作為亞馬遜的賣家，listing會成就我們，也會毀掉我們，這意味著投入時間讓它達到最佳狀態(tài)是極其重要的。

（來源：行走的飛機耳）

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