獨立站做網紅營銷，要點在于結合選品和選網紅兩要素。

當大家在驚嘆國內李佳琦5分鐘賣出15000支口紅的帶貨能力時，一群出海的獨立站企業家開始重視起海外網紅這一營銷渠道。

跟那些植根在一個有交易閉環的大平臺的國內網紅不同，海外網紅往往分散在各式各樣的渠道中。這些海外網紅通常不會像國內大IP那樣獨攬海量的流量及粉絲群體，但他們通過長期運營積累了一批忠實的粉絲以及擁有創造出讓粉絲們動心的營銷素材的能力。

這正是天然有引流需求的獨立站企業所看中的價值。

不只有流量

“不追求流量的商業模式是不成立的。跨境電商全產業鏈運營都是在尋找有價值的環節，不管是獨立站還是第三方賣家都是往有流量的地方聚集，有流量的地方就有價值。”在提到對網紅營銷的價值時，以獨立站為重心業務之一的棒谷科技供應鏈管理中心總監操龍輝如此說道。

在他看來，作為跨境電商企業，無論是對待廣告投放還是網紅營銷，整體營銷運作的大方向就是看流量價值。

實際上，對于獨立站而言，引流這件事顯得更為重要。

可美亞是一家美國本土的營銷企業，公司業務也涉及網紅營銷。其中國區商務拓展負責人原婷直言，在亞馬遜等平臺上賣貨的賣家，因為平臺本身就積累了流量和客戶群，因此賣家產品一上架就積累了流量。但對于獨立站來說，剛上線的時候都是沒有流量的，需要通過各種手段進行引流。

因此，原婷認為，對于獨立站來說，網紅營銷最大的作用是站外引流，甚至大部分企業是關注ROI直接轉化的（ROI指投資回報率）。

全球網紅SaaS平臺SocialBook的中國區負責人Starry也指出，獨立站運營其中一個難點在于如何把用戶引流到網站，而傳統廣告成本越來越高，效果越來越差，新時代的年輕人也越來越厭煩傳統廣告形式，所以，如何在他們感興趣的內容里，讓獨立站的產品被發現，海外內容鋪設和網紅營銷就起到了關鍵性的作用。

當然，雖說網紅營銷跟以谷歌搜索引擎和Facebook社交媒體為主要平臺的廣告投放的首要功能都是引流，但前者的作用卻遠遠不止引流。

原婷強調，在進行網紅營銷時，網紅還會給獨立站企業直接產生素材，這是廣告投放所沒有的（廣告投放的素材都是廣告主自己去制作的）。

“網紅做推廣時會做一些評測視頻和產品圖片拍攝。經過網紅允許后，這些素材是可以繼續投放廣告的。比如一個網紅做了一個評測視頻，這個視頻除了可以覆蓋網紅的粉絲群體，廣告主還可以把該視頻投放在其他渠道，甚至放在自己的官網上。”原婷說道。

Starry也強調了素材積累對長期曝光的重要性。她告訴億邦動力，一般情況下，網紅不會惡意刪帖，任何相關的產品搜索，都可以帶來長時間的曝光和熱度，不會因為不花錢就無跡可尋。“而傳統廣告投放雖然在投放期間可以帶來直觀的效果，但費用一但停止，廣告就無跡可尋。”

網紅和獨立站是如何走到一起的？

那么，這些擁有素材積累的網紅主要活躍在什么樣的渠道呢？

可美亞的原婷向億邦動力分析道，目前歐美地區網紅駐扎的渠道主要有三個：

第一，社交媒體。主要有Facebook、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等。

第二，聯盟營銷網站。相當于國內的社區、論壇網站。在海外有很多垂直產品的營銷網站開設欄目給博主申請合作。

第三，自建博客。自建博客的網紅相當于一個博主。這類網紅跟其他第三方平臺并沒有關系，自己去負責網站的運營，自己去做內容營銷。

原婷表示，上述三種網紅傳播渠道推廣獨立站時均以PC端和移動端Wap頁面為主，而這也是目前國內跨境電商獨立站平臺所處的主要模式。而根據不同網紅所在的渠道和意愿不同，網紅和獨立站也產生了各式各樣的合作方式。

最普遍的一種方式就是付費推廣。跟國內類似，獨立站企業挑選一款產品，直接給到網紅，付費給其進行推廣。

另一種模式是基于聯盟營銷網站的推廣模式。原婷透露，聯盟營銷是直接用ROI分成的合作形式，即只要是在這個網紅的渠道產生購買的，這個網紅都可以獲得銷售分成。

“此外，也有一種情況是網紅找到商戶進行免費推廣。有一些海外網紅若對商戶的產品感興趣，那就算不收費，也會幫助做推廣。這個網紅群體負責的就是測試市場上的商品并對自己粉絲做推薦。”原婷說道。

當進入合作階段后，獨立站則必須知道自己的網紅營銷投放的實際效果。實際上，目前衡量轉化率的技術手段已經趨于成熟。

其中，優惠碼是常用的轉化率追蹤手段之一。

原婷告訴億邦動力，針對聯盟營銷等形式，廣告主通常會給網紅生成一個專屬于該網紅的粉絲優惠碼。廣告主可以直接看到一場營銷活動，網紅能帶來多少的銷售轉化。

跟優惠碼的方式類似，也有廣告主利用專屬鏈接的方式去追蹤銷售轉化。

歐美母嬰電商平臺Patpat的聯合創始人高燦向億邦動力指出，網紅發布營銷的素材時可以帶上廣告主產品的鏈接，鏈接上有參數，獨立站企業可以直接通過這個參數追蹤到銷售轉化。

“專屬鏈接的轉化追蹤在技術層面上已經不是一個難題了。如果獨立站企業有強大的IT團隊，獨立站甚至可以根據自己需要做出一個轉化率監測的邏輯線出來。對于那些沒有那么強技術能力的獨立站企業，也可以通過第三方軟件生成鏈接。”原婷補充說明道。

除了上述能直接追蹤的數據技術手段外，獨立站也可以通過一段時間內的AB測試進行對比，來測試網紅營銷對獨立站的業務增長的影響。億邦動力了解到，在產品測試領域中，AB測試主要指為Web或App界面或流程制作兩個（A/B）或多個（A/B/n）版本，在同一時間維度，分別讓組成成分相同（相似）的訪客群組（目標人群）隨機的訪問這些版本，收集各群組的用戶體驗數據和業務數據，最后分析、評估出最好版本。網紅營銷的AB測試則是通過有無網紅兩種情況的比較去評估網紅營銷的價值。

有錢也不一定能做成的網紅營銷

當然，作為跨境電商獨立站企業，要真正落實網紅營銷策略，必須擁有實現該策略的能力。

可美亞的原婷認為，雖然跟廣告投放跟網紅營銷都是精準營銷，但兩個“精準”的本質是不一樣的。廣告投放的精準程度是跟操作廣告投放的人的技術相關的，如果技術好，用戶轉化率更高。

而網紅營銷的競爭在于企業如何選擇網紅背后的粉絲群體，并且借此實現粉絲轉化，達成精準營銷的關鍵在于網紅的選擇。

“獨立站做網紅營銷，要點在于結合選品和選網紅兩要素。商戶必須和網紅一起做出好的內容才能得到比較好的效果，因此其主要的工作就是想好產品受眾，分析目標網紅的粉絲數據找到匹配的網紅，然后跟網紅談合作和內容。”Patpat的高燦也強調根據產品匹配網紅的重要性。

但是，并不是所有商戶物色到的網紅都能用廣告費用“搞定”。原婷指出，海外的網紅會關注自己推薦的產品，如果網紅不喜歡，可能就會拒絕做營銷推廣。

此外，溝通對進行網紅營銷來說也是一項非常重要的能力。原婷告訴億邦動力，去推薦網紅營銷合作的團隊最需要的是溝通能力。這并不是語言的障礙，而是文化和思維的不同。

“不同國家背景的企業在溝通方式上有很大差別。有海外背景的團隊在跟網紅溝通的時候會更具優勢。在此前可美亞的一個客戶自己已經獲得100個符合企業產品需求的網紅的聯系方式了，但最終都一個網紅都沒聯系上。而可美亞自己美國團隊的同事去負責聯系時，卻最終有37個回復。產生不同結果的原因在于溝通。” 原婷說道。

在她看來，獨立站在建站之初就可以考慮一邊做廣告投放一邊做網紅營銷了，網紅營銷跟廣告投放并不沖突。有一些剛“冒頭”的網紅是不需要付費的，獨立站在初期可以考慮跟這部分網紅進行免費合作。