疫情期間，大人在家辦公、小孩在家上網課，家居產品的需求量暴漲。辦公桌椅、各種設備，如網絡攝像頭、電腦屏幕和支架等產品成剛需。據eBay官方數據顯示，這兩者用品在美國站點的漲幅分別達到了1000%和140%……

一個月訂單200萬美金，這家工廠它憑什么？

“國內打上半場，國外打下半場，外貿人陪跑全場”的調侃語句仍在耳邊回蕩。疫情期間，復工復產受阻，導致訂單交付延遲，甚至被取消的廠商不在少數。相比那些訂單被直接取消的廠商，深圳市火技家居有限公司（以下簡稱“火技家居”）算是受影響較小的一家廠商。

“年初的2月、3月這段時間，整個外貿環境對每個廠家的影響大同小異。除了防疫產品，很多工廠客戶都要求延遲出貨，或者直接取消訂單。而我們自身，一方面，工廠的OEM、ODM這些大貨訂單受復工復產的影響，延遲到4月份。大概有20多條高柜，以20尺的小柜來算，一條20尺的小柜配貨毛重一般為17.5噸；另一方面，除了批發的定制訂單，我們擁有自己的海外倉，部分SKU出現斷貨。且很多配件供應商或者物料廠同樣遭此情況，甚至復工復產時間更晚。因此，我們都沒有辦法及時去安排生產滿足買家需求。”火技家居業務經理金典告訴雨果網。

但是到了海外疫情爆發，中國疫情得到有效控制之后，卻出現了另一種局面。中國廠商恢復生產，海外疫情爆發全民居家隔離，對家居產品的需求破天荒暴漲。在眾多類目中，殺出重圍，也給火技家居帶來新的機遇，訂單不減反增。“最近一個月40尺（配貨毛重一般為22噸）的高柜已經排到了40條左右，一條大概能有4萬美金到5萬美金的貨值。”他說道。

除卻賣家需求暴漲給火技家居帶來銷量之外，火技家居又是如何應對疫情帶來的種種難題？

1、針對客戶，第一時間和采購商、客戶或者批發商的外國客戶協商，一起共同解決。火技家居從業16年，不少采購商、批發商的合作時間長達5年，甚至10年，既是客戶也是朋友。只要能幫助客戶解決問題，火技家居愿意讓利虧本。

2、針對物流，火技家居與合作的物流供應鏈都是簽訂長期合同，物流商漲價的幅度在行業內較低。從某種程度上，能夠減少資金壓力，給賣家提供更好的價格。

3、布局海外倉，火技家居從2019年初開始部署歐洲的德國倉、愛爾蘭倉，以及美國的美東、美西海外倉，澳大利亞的海外倉，為跨境電商賣家提供一件代發的服務。疫情的爆發，讓海外消費者對家居產品的需求增大，而一件代發的模式則是火技家居訂單不減反增的一項重要因素。

金典表示，“基于上述幾點，海外倉的所有SKU單價，從疫情至今我們都沒漲價。如果確實是因為國外疫情的原因，導致國外當地物流費用上漲，且上漲的范圍讓我們的產品沒有了利潤，需要調高海外倉一件代發SKU的產品單價，我們會提前跟賣家溝通解釋清楚。正因如此，上周有個賣家告訴我，我們提供的產品品質很好而單價都沒有漲，已經算是良心供應商了，聽起來心里挺暖的。”

值得關注的是，火技家居在給跨境電商賣家供貨的過程中，還有一項非常特殊的承諾：凡是產品質量出現問題，只要消費者提供跟賣家的聊天截圖，以及產品的損壞圖片，工廠承擔全責。不管是打折、退貨、退款還是補發損壞的配件，工廠都承擔所有費用。目的就是不讓消費者到賣家店鋪里留差評，保障賣家的利益。

150美金 VS 60美金，為什么同一款產品價格差這么多？

“做跨境電商家具品類賣家的源頭廠家是火技家居的使命”金典說道。而在給跨境電商賣家供貨的過程中，他發現了一些很有趣的現象：

1、產品風格，國外的一些批發商、零售商實體店可能是一些中年，大概在30~40歲以上的消費群體，他們更在意在家具實體店里看到的品質。因此，火技家居針對國外的B端客戶做的都是中高端的產品，成本上相對來說也較高。而同樣的款式，在以往火技家居也嘗試通過傳統的合作模式，做OEM大單，銷售給跨境電商賣家。但是卻發現，在跨境電商平臺上很難賣得動。因為，對于線上的消費者來說，他們追求更多的是產品的時尚、實用性和功能性。

2、價格差異，比如給國外的B端客戶提供一款辦公椅，采用“鋁合金支架+真皮”的材質，海外倉一件代發的批發價大概在150美金以上；而同款產品，但是采用“鐵合金+人造革”的材質，給跨境電商客戶只要60~80美金，基本上翻了一番。對于線上消費者來說，這個檔次的性價比高，品質有保證；對工廠來說，成本較低，利潤有保障。

那么，這些產品跨境電商賣家應該從哪里尋找呢？4月27日，跨境電商線上選品直播看貨之家居專場重磅上線！想要獲得更多熱門的家居品類，或者想要對接到優質廠商的賣家可點擊觀看回放！

在金典看來，通過垂直的新媒體網站線上選品，對接的客戶和群體將更加精準。從家居廠商的角度來看，通過線上展示，國內的跨境電商賣家如果想要測試產品的品質，可以直接下單；如果想要數量較大的到貨定制訂單，可以邀請賣家到實地看場、參觀，更直觀地看到實際樣板的品質。

“我們在家居行業已經沉淀16年了，產品的研發和質量的把控有自己的技術和標準。2019年初布局海外倉項目，只是為了測試我們的物流供應鏈，國外本地發貨會出現哪些問題，當這些問題都解決了，積累到寶貴的經驗，接下來就是工廠的戰略布局，比如繼續深耕海外倉，在下半年增加更多的新品SKU”他說道。

揭秘海外倉一件代發模式，它將是未來家居行業的趨勢

雨果網了解到，火技家居的海外倉一件代發模式主要分為三個階段：第一階段生產，火技家居海外倉的所有SKU全部由自己工廠生產，之后直接訂柜、出柜，生產時間大概為20~30天；第二階段運輸，通過海運30~40天的周期，到達目的港，進入海外倉；第三階段銷售，例如亞馬遜平臺的消費者在賣家店鋪下單，賣家可直接告知火技家居，直接從海外倉的庫存本土發貨，基本上在24小時，最遲不會超過48小時，就能送到消費者的收件地址。

或許會有廠家感到疑惑，前期的生產和運輸時間那么長，萬一到海外倉賣不出去咋辦？金典表示，這一整套流程下來，需要火技家居先重資產墊資三個月以上。對于廠家來說，需背負很大的資金壓力。在家居行業里面，1000個廠家，可能只會有一家工廠老板敢做、愿意做海外倉項目。

他認為，一方面，回款周期較長，至少需要4個月；另一方面，從生產到銷售的中間任意一環若出現了風險，都需要工廠去承擔。基于這兩點，很多同行廠家不敢貿然嘗試。但這次的疫情就像個“試金石”，從海外消費者和市場的反饋來看，這種新興的玩法能夠讓不少賣家獲利。

為什么海外倉一件代發的模式那么受歡迎？

1、從近幾年來看，隨著B2C的興起，整個傳統外貿B2B市場的訂單逐漸呈現出碎片化的趨勢。以往國外的采購商、批發商、零售商，一個訂單可能會拿500件，之后逐年遞減，到現在可能一個訂單只拿50件，甚至要求供應商做海外倉一件代發，也就是人們常說的Drop Shipping。

2、隨著跨境電商的興起，國外年輕的消費者越來越喜歡線上消費。而這次疫情，更多的消費者通過亞馬遜、eBay等平臺進行線上購買。比如因為疫情的關系，火技家居海外倉也賣斷貨了，或者直接被合作的賣家，提前報銷了產品，足以見其受歡迎程度。

3、海外倉一件代發的模式，可以解決大件家具發貨時間長、無法從國內發貨到國外消費者手中的痛點。從一些跨境電商平臺來看，做體積大的家具賣家少之又少，所以目前來看，既是藍海市場，也是未來家居行業的趨勢。誰能把家居行業的海外倉模式做好、做精，誰就是未來的龍頭老大。

（文/雨果網 吳桂真）

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