問題一：樣品分類

根據商業慣例，一個訂單的落實，一般需要供應商準備至少兩次樣品，一個是產前樣品，一個是確認樣品。很多時候，訂單生產完成或者生產中期，還需要給客戶準備大貨樣。這里分別對這些樣品進行解說。

A產前樣：可以是生產前給客戶確認的樣品，可以是確認后細節做的樣品，也可以是給客戶確認品質用的類似產品。

B確認樣：經過客戶確認后的樣品，大貨生產要完全按照確認樣來做。一般情況下，做確認樣的時候，至少要做兩個以上。一個寄送給客戶確認，一個放在公司樣品間留樣。客戶一旦確認，就按照手里的樣品，對著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對照著做。

D手板樣：簡單而言，就是在沒有模具的情況下，根據客戶要求做出來的確認樣。一旦確認后，大貨就按照這個確認樣來制作正式的模具，并完成生產。

問題二：樣品費，快遞費用問題

關于樣品費，快遞費用。這是個比較棘手的問題，相信每個外貿業務員每天都會遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進一步商談，這樣會丟掉很多有可能合作成功的機會。如果為了表示誠意，免費寄樣給客戶，客戶當時會很高興，但往往收到后就長時間沒有消息，不給測試結果。這樣一次兩次可能沒什么，人之常情。但次數多了，你的老板肯定會有意見了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費寄出，也不能過度“吝嗇”強硬要客戶全力承擔。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。

一般按照樣品貨值大小，運費高低，可以有以下不同應對方案。

A賣方承擔樣品費和快遞費用。

一般寄免費樣品絕對是石沉大海，杳無音迅的。所以，要免費寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了比較深，或能感覺到他的誠意才采取這樣的做法。比如：他接連打過幾次電話過來詢問產品信息，產品報價等。（當然，前提還得樣品價值不是很高）這時可以考慮全免費給客戶寄樣品。但如果僅僅通過電子郵件，或貿易通這樣的工具，除非真的跟進了很久，彼此有合作意向，否則免費樣品寄出大多沒有什么作用。

B賣方承擔樣品費，客戶承擔快遞費。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價值比較小（樣品費<運費),可以免樣品費。但運費一定要客戶自付。一般連這點運費都不肯出的客戶，基本上是沒什么誠意跟你合作的了。我們出樣品，你付運費，這很合理啊。都說了要合作雙贏嘛！

比如：

Dear Sir，

We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.

Best regards,

Mighty

C客戶承擔樣品費和快遞費用。

這種情況下，一般貨值高，運費也比較貴。可以告知客戶樣品價值比較大，快遞運費也比較貴，希望客戶能夠承擔樣品費，快遞費用。

比如：

Dear Sir，

Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\\\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.Pls realize our position and understanding us.

Best regards,

Mighty

D客戶承擔樣品費，賣方承擔快遞費用。

這種情況下，一般樣品價值比較高（樣品費>運費），一般是不會免費寄出的。但可以考慮為客戶付運費。這樣既保證了公司的利益，又體現了公司真誠為客戶服務的態度。這樣也是雙贏的做法。

也可以按照目標客戶等級，性質分類也應該有不同的處理方案。

A針對新客戶。

A1可以先評估下這個客戶的情況和預期的訂單數量。如果費用不高，可以考慮己方消化。如果無法負擔，可以跟客戶商量承擔全部或者部分費用。

A2制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。

B針對老客戶，重要客戶。

只要樣品費金額不大，應該由供應商承擔。如果樣品費高，可以和客戶商量，要求買方承擔樣品費或者承擔部分樣品費，但同時應該注明如果客戶下單，是否可以退還。或者訂單達到多少數量的時候，可以完全退還。

C針對有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔樣品費，并承擔快遞費用。同時客戶應該承擔由客戶定做而產生的雜費：制版費，操作費，包裝費用等。

問題三：樣品寄送應該注意的細節

首先要明白一點：不要錢的東西是沒有人會重視的！只有花了錢的東西，客戶才回去重視，才回去了解，這樣才能增加合作的機會。

所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯系，比如確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精筒，加深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該司實力和業務范圍，可通過其它客戶去了解他！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！

如果和買家達成一致，樣品費快遞運費談好的情況下，寄樣中應該注意以下幾點：

1.寄送樣品的時候最好提供有關樣品標簽給客戶。包括：供應商名稱、聯系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。

2.樣品寄走后，及時告知客戶寄走的時間，并告知快遞單號，便于查詢。比如：Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

3.跟蹤客戶什么時候簽收，客戶簽收了并詢問客戶是否滿意樣品，哪里需要改進，是否需要重新打樣。

這里個人建議寄樣之前放一份樣品評估單SAMPLE EVULATION（類似淘寶售后信息調查表）給客戶，讓客戶打分評價，了解自己樣品的水平，哪里需要改進。

問題四：要收樣品費客戶沒下文，如何跟進

A以快遞費用為切入點：

Dear Sir，

I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.

You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?

Look forward to your advice.

Regards

Mighty

B以樣品費為切入點：

Dear Sir，

I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?

Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.

Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.

This is our special service only for you.Look forward to your comment.

Regards

Mighty

C以市場為切入點：

Dear Sir，

Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.

Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.

To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.

Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.

Regards,

Mighty

D以樣品進度為切入點：

如果不收樣品費的,想讓買家出運費，如果樣品制作的時間不長，不管樣品是不是真的READY，都可以告訴客戶說樣品已經完成了，說不定買家一看，東西已經可以寄啦，那我再看一眼吧。　Dear Sir，

Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.

Regards

Mighty

總結：

1)以上方案可以根據自己的情況再調整

2)跟進方式不僅限于郵件，必要時電話溝通還是很重要的問題

問題五：客戶收到樣品不回復的原因分析

很多時候，樣品我們免費了，快遞費用也付了，客戶要樣品的時候會催的很急，但收到后往往就不理你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：

1.對于貿易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。

2.對方是商店。他只是需要購買你的樣品放在店面展示給客戶看，有訂單了才會找你。

3.在收到樣品之后，客戶或許對質量，款式感到不滿意，使他不再理你。

4.樣品測試需要的時間比較久。如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這需要一段過程。特別是化工產品，有些測試可能會長達一年甚至幾年的時間。

5.客戶只是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。

6.可能樣品是比較滿意的，但相關條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，要經常保持與客戶的聯系和溝通。

（來源：絲路贊外貿營銷）

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