你的產品現在是否處于高需求狀態？

隨著不確定性和平臺的巨大變化成為當下電商的一部分，供需之間的關系將變得越來越復雜。

高需求≠銷售增長

在“疫情時代”，產品的高需求并不一定會轉化為品牌的銷售額。

理由是：

亞馬遜正在不斷更改平臺規則，以便在疫情期間更好地為全球社區服務。

到目前為止，這一點已經在亞馬遜上的一些重大官方變化中得到了體現，這些變化是為了跟上目前正在應對疫情的市場對必需品的需求和滿足情況。

美國站和歐洲站：FBA對非必需品的限制現已放寬。

背景：

●3月17日，亞馬遜宣布，他們將暫時停止接收非家庭必需品、醫療用品或其他亞馬遜認為需求量很大的產品的FBA發貨；

●盡管亞馬遜表示他們將在4月5日之后繼續優先考慮必需品，但此列表得到了擴大；

●最后，上周亞馬遜宣布他們將向大多數賣家開放FBA。雖然具體細節尚未公布，一些賣家已經注意到運輸限制的變化。

意大利站：非必需品訂單限制。

3月21日，亞馬遜宣布將暫時限制受病毒影響最嚴重的國家的非必需品訂單，以滿足日益增長的基本必需品訂單。

法國站：亞馬遜暫停運營。

3月15日，亞馬遜法國站宣布將暫時停止網站運營。此前，一家法國法院裁定，如果亞馬遜對下達的命令不予回應，將面臨每天100萬歐元的罰款。

展望未來，我們可以謹慎地假設，亞馬遜將繼續采取措施，在必要時優先考慮目前正在經歷疫情傳播的市場上的必需品。

疫情期間需求增加：對賣商和供應商的策略建議和指導方針

FBA和PO限制

在受疫情影響最嚴重的站點，亞馬遜可能會優先考慮那些被認為是必需品的產品，因此做好準備是很重要的。

必需品的不同優先級意味著其他產品類別（非必需品）可能使供應商面臨損失，并受到FBA的全面限制。

提示1、為了在FBA有限的情況下保持銷售穩定，賣家應該考慮暫時收回訂單的運輸選項，包括：

●SFP

●自發貨（第三方物流合作伙伴）

賣家應該經常檢查一下自己的產品是否符合要求，因為這很可能是（部分）基于需求的。

賣家中心公告：

對于需求增加但無法補充庫存（因為他們沒有收到PO）的供應商，你可以考慮以下可選的運輸選項，這些選項可以使你規避這些限制：

●通過你的賣家分銷網絡（賣家合作伙伴）分銷產品；

●必要時通過自發貨使用賣家中心從1p轉為3p；

●實施直接運輸計劃（Direct Fulfillment Program）

請記住，這些疫情期間的措施只是暫時的。

提示2、如果你在亞馬遜配送訂單的能力在短時間內是有限的，并且建議的替代方案對你的業務不起作用，可以考慮：

●調整你的listing，并準備在時機成熟時恢復業務；

●增加或提高在其他電商渠道的推廣力度。

訂單限制

亞馬遜對訂單的限制并不嚴格。

在一些極端情況下，這可能會由法律來決定。本周，一家法國法院命令亞馬遜法國站將其接收、準備和交付業務限制在必需品（即食品、衛生和醫療產品）范圍內。這比亞馬遜自身在3月實施的優先化措施更加嚴格。

如果你的產品無法被訂購，則你的響應能力將受到限制。不幸的是，在疫情肆虐期間，電商的前景是不可預測的。但請記住，這些措施都是暫時的。

提示3、與此同時，你可以考慮：

●暫停亞馬遜PPC；

●實施“休假模式”；

●暫時增加在其他銷售渠道上的投資。

記住，客戶的最大利益也是亞馬遜的最大利益，這意味著你的高需求產品的訂單和交付可能會盡快恢復。

供應限制

另一個阻礙高需求轉化為高銷量的因素是供應。

在疫情期間，由于供應鏈中斷，可能會出現庫存限制，如工廠關閉、社會隔離導致產量下降和失業率上升。在Sellics的調查中，50%的受訪者表示運輸時間延長了，而46%表示供應減少了。

另一方面，一些品牌可能根本沒有預料到今年春季銷售的激增，導致意料之外的庫存短缺。

提示4、為增加供應鏈，你可以考慮：

●從當前的資源增加生產（如果可能的話）；

●確定補充庫存的替代來源：零售商和制造商的剩余庫存可能是你的品牌的一個選擇；

●發布新產品：通過關注替代產品或更多樣化的產品范圍來擴大產品選擇范圍。

如果做不到這一點，要在提高銷量和防止斷貨之間找到平衡是一個挑戰。根據你的庫存情況，你可以考慮以下幾點：

●暫停已斷貨產品的PPC活動，以降低銷售速度（并重新分配預算）；

●根據銷售速度調整價格，但不要過分提高價格，亞馬遜不會容忍哄抬價格的行為；

●始終保持帳戶健康。亞馬遜可能因其無法控制的因素對其賬戶產生負面影響而懲罰其賣家或供應商。

在響應績效通知時解釋情況，亞馬遜會考慮這一點。

無限制

如果庫存充足，需求高，并且在你目前的站點沒有限制，這可能是你業務增長的機會。在這種情況下，為了跟上前所未有的高需求，請提前計劃，考慮以下措施，以保持你的供應和運輸順暢：

●增加廣告支出，最大限度地利用產品類別的流量；

●在必要時切換到自發貨，從而避免因亞馬遜缺貨而減慢速度；

●將更多庫存轉移到包括亞馬遜在內的在線渠道，以避免缺貨；

●通過增加產量提前計劃；

●加快新產品（潛在的高需求產品）的上架時間；

另外，你需要特別注意你的帳戶健康狀況：

●持續監控listing，以快速識別跟賣，并對錯誤的評論做出反應。

提示5、最后，就像在常規銷售季節期間一樣，考慮以下幾點始終是一個好習慣：

●檢查PPC和SEO策略中有待改進的地方；

●投資于豐富的產品內容以脫穎而出（包括品牌旗艦店、A+頁面、Amazon Posts）

疫情中3種可能的需求來源

1、未來：現在囤積可能意味著以后少買。家庭必需品和不易變質的食品就是最好的例子。從合理的囤積到恐慌性購買和囤積，消費者行為報告顯示，消費者的購買遠遠超出了他們的需要。

當然，這意味著短期內價格會飆升，但有理由相信，消費者在某一時刻很可能會消費這些商品，無論他們是在未來幾周還是幾個月之后。

而且，當他們這么做的時候，我們應該看到這些相同類別的支出有所減少。

2、線下：換句話說，就是“替代”購物。這對你的品牌來說是好事還是壞事取決于你對實體店市場的依賴。

網上購物和電商對線下銷售的蠶食可能會對不同的品牌產生不同的后果。

例如，盡管沒有占據相同的實體店空間，但主要在網上銷售的小賣家家或供應商可能第一次與大品牌處于更平等的地位。這意味著，這種情況可能代表著抓住更多市場的機會，并培養品牌意識，導致忠誠。

對于大品牌來說，這種轉變可能是新常態的一種嘗試。一旦消費者習慣了在網上購買你的產品，他們為什么還要回到實體店呢？如何影響一個品牌的銷售和營銷策略將取決于產品的性質。但有一件事是肯定的：投資于更豐富的內容將提高潛在客戶的體驗，虛擬購物體驗是關鍵。

3、新需求：原來不會購買的產品。

由于目前的市場狀況，一些春季購買趨勢正在被放大。也就是說，“Backyard Betterment（后院改善）”購物活動在3月份出現增長并不罕見。另一方面，許多產品類別正在經歷增長，而它們通常會面臨衰退。比如“Toys & Games（玩具和游戲）”和“Video Games（和電子游戲）”。

在正常情況下，當前正是消費者準備外出或度假的時候，但現在他們卻在家隔離。

新需求購物趨勢預計會持續下去，但有一點需要注意：購買行為的性質是一次性的還是持續性的？

辦公家具代表了一種真正的新需求，但一旦在家辦公，就幾乎不需要繼續購物了。雖然像任天堂交換機這樣的游戲機目前銷量飆升，但你只需要購買一次。

也就是說，消耗性產品——如家庭辦公用紙、游戲機游戲、美術和工藝用品——更有可能保持穩定，但當然，總體上提供的收入會更少。

總結

雖然市場的供求情況很大程度上不受品牌的控制，但本文概述了可在當前情況下生存甚至繁榮的具體指導方針。

在需求增加的情況下，品牌應該仔細考慮以下因素以便對需求進行預測，并能夠通過相應的操作進行調整：

●需求來源；

●供應商效率；

●亞馬遜平臺變更和限制；

●運輸方面的挑戰和機會

（來源：行走的飛機耳）

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