很多朋友在剛?cè)胄械臅r(shí)候，進(jìn)入工作崗位，經(jīng)常會(huì)聽到一些前輩所傳授的經(jīng)驗(yàn)：

他們可能會(huì)告訴你，要學(xué)會(huì)分辨詢盤的真假。

一些針對性強(qiáng)，有圖片，有參數(shù)，有包裝，有數(shù)量，有詳細(xì)要求的詢盤，往往都是真的；

簡單的一兩句話詢盤，往往都是假的......

聽到客戶是印度的，最好趕緊放棄，做不來的，都是來套信息的......

我個(gè)人覺得，這些都是十分不靠譜的，完全有誤人子弟的嫌疑。

的確印度市場確實(shí)不太好做，但我們也不能因噎廢食，印度市場，照樣有人做的風(fēng)生水起。

01 要不要放棄印度市場？

之前有一位朋友就找到了我，他碰到了一個(gè)印度客戶，跟進(jìn)過程中遇到了瓶頸，問我還需不需要繼續(xù)跟進(jìn)下去。

先來看看她的問題：

冰大你好，我最近很困惑，我的同事們好像不太愿意做印度這個(gè)市場，因?yàn)樗麄冇X得印度人砍價(jià)太厲害，市場目標(biāo)價(jià)格很低。

他們告訴我，看到印度客戶就不要上心了，反正也做不了。

而且很多印度客戶喜歡詢價(jià)，但實(shí)際上能成交的寥寥無幾。

我現(xiàn)在手上有個(gè)印度客戶，雖然這個(gè)客戶不算特別大，但他們一年也會(huì)采購個(gè)四五次，每次兩三萬美金。

之前邀請他來工廠參觀，不過這個(gè)客戶覺得我們的產(chǎn)品配件不是大品牌，而且價(jià)格也偏高，沒有達(dá)到他的預(yù)期。

其實(shí)我們產(chǎn)品的品質(zhì)在市場上算不錯(cuò)的，全國都有經(jīng)銷商，質(zhì)量絕對不算差。

至于產(chǎn)品配件的品牌的問題，我們也是在經(jīng)過了一些測試后，覺得國產(chǎn)牌子性能也不錯(cuò)，性價(jià)比高，就選用了國產(chǎn)品牌。

市面上我們的很多同類產(chǎn)品，雖然對外宣傳是國際大牌，但很多都是假冒的國產(chǎn)貼牌，只是我們手里沒有證據(jù)罷了。

我們經(jīng)理說，雖然市場上確實(shí)有這么個(gè)情況存在，但在客戶那里，絕對不能直白的說這種話。

因?yàn)檫@些只會(huì)讓客戶覺得，這是我們外貿(mào)公司之間的惡性競爭和相互貶低，會(huì)連著業(yè)務(wù)員的人品也一起看貶，所以盡量不要說。

雖然這單沒戲的可能性比較大，但是我還是時(shí)不時(shí)會(huì)跟進(jìn)一下，問問客戶的近況，但是合作的話題談得很少。

前兩天我找客戶閑聊，他對我說，有個(gè)工廠給他付款方式 L/C 90天，而且質(zhì)量也很好，他很喜歡。

他說我是一個(gè)好的marketing，但我覺得他說這個(gè)話只是因?yàn)槲液苌偃ヲ}擾他罷了。

冰大，你說我該怎么跟他聊下去才好？

現(xiàn)在確實(shí)是沒有什么思路，因?yàn)闊o論是產(chǎn)品還是付款方式都無法吸引他。

可是向我詢價(jià)后我又不舍得放棄，就會(huì)一直跟蹤，我不知道這樣做是不是有價(jià)值。

還是說遇到印度市場的客戶就及早抽身，不要再浪費(fèi)自己的時(shí)間呢？

02 印度市場依然有很多機(jī)會(huì)

印度客人會(huì)砍價(jià)，能吹噓，這個(gè)很正常，你理解他們的性格就可以。

但是印度市場，依然有不少機(jī)會(huì)。

這是我今天想告訴大家的，不要老是聽信那些所謂的“前輩”告訴你的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)他們做的未必要比你好。

很多業(yè)務(wù)員不愿意碰，總是把精力集中在歐美詢盤上，我老早說了，這就是一種歧視。

當(dāng)大部分業(yè)務(wù)員都死拼歐美詢盤的時(shí)候，競爭就無比激烈，印度詢盤處理的人少，反而會(huì)有些機(jī)會(huì)。

你可以這樣看，一個(gè)美國詢盤，可能100個(gè)業(yè)務(wù)員搶著跟進(jìn)，拼價(jià)格拼效率拼專業(yè)拼服務(wù)等等，你的成功概率是1/100；

一個(gè)印度詢盤，可能也就十來個(gè)業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)，其中大部分還是那種有跟沒跟的，那你成功幾率一下上升到1/10，就是10倍的機(jī)會(huì)。

歐美很多客戶不錯(cuò)，但也有很多事情特別多的客戶；

印度很多客人不好溝通，但也有不少人不錯(cuò)的。

所以你不要用一種固有的觀念去看待印度客人。

你要知道，印度有僅次于中國的人口，龐大的市場，那些500強(qiáng)大公司都無比重視印度市場，你又憑什么輕視呢？

當(dāng)然也確實(shí)不可否認(rèn)，有些印度客戶他就是喜歡比價(jià)格。

不管最后要不要合作，也不知道有沒有合作意向，他就是要把所有了解過的供應(yīng)商和貿(mào)易公司全部砍價(jià)一遍，非要逼問出每一個(gè)供應(yīng)商的最低價(jià)。

像這種情況下，你們只需要把你們可以做到的最好的價(jià)格報(bào)過去，讓客戶自己決定和衡量，選擇他覺得合適的供應(yīng)商，就行了。

不要想著沒戲，我只能告訴你，每個(gè)詢盤，每個(gè)客人，都是一個(gè)機(jī)會(huì)。

你用心了，或許就有收獲。但是放棄，就一定沒有收獲。

至于LC 90天的問題，這方面你并沒有權(quán)限，只能爭取公司的支持，公司能給你多大力度的支持，你就只能談判到這個(gè)地步。盡力就好。

印度市場不好做，但不需要把思路給限制住了，其他市場的客戶，也可以接觸和嘗試。

這樣多方比較下來，你大致就會(huì)對不同客戶和不同市場定位，有一個(gè)初步的了解。

誰知道，其他市場不會(huì)給你碰到好機(jī)會(huì)呢？

（來源：毅冰米課）

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