【引言】臺灣美女張安利碩士畢業后就被派駐大陸，在江浙一家知名制造企業從事PM（項目管理）工作，主要的客戶是微軟、華為等大企業。2019年3月，幾個朋友合伙創建了廣州星火電子科技有限公司，因認可國際站RTS風口，張安利加入星火這個年輕的團隊，經營以瑜伽服為主的服裝出口業務，創業的第一個動作就是入駐阿里巴巴國際站專營RTS賽道，定位歐美網紅市場，專做小B訂單。憑借以往服務大企業的專業嚴謹及對市場發展趨勢的準確把握，首年就斬獲1100萬成交額。

剛創業第一步就進駐阿里巴巴國際站RTS賽道，張安利是經過深思熟慮的：“現在跨境電商風行全球，海外的采購趨勢也在向小單化、個性化轉變。廣州及周邊地區的制造業發達，各類型產品的采購、批發非常便利，非常迎合海外小買家的需求。尤其是廣東作為服裝、美容個護、珠寶、3C等產業帶重鎮，使我們在廣州做外貿具有產業鏈優勢。而阿里平臺物流設置、付款交易都非常便利，是我們的首選。”

星火電子科技的主要客戶群體是歐美的小微創業群體，如活躍在instagram、facebook等社交媒體上的網紅、微商們。張安利非常了解創業者的心態，“就像我一樣，創業初期為了降低風險，都不敢壓貨囤貨，并且非常渴望有自己的標簽化產品。所以我們專接物美價優的輕定制小訂單，就算只購買一件，也可以為客戶訂制屬于他自己的logo。”

貿易型商家最頭疼的就是拿貨，因為供應商對拿貨量都有一定的要求。對此，張安利的做法是對產品先進行試曝光，根據后臺的流量數據篩選出客戶喜歡的款式，找出爆款，積累了一定的貨量再去談供應商。在對物流的篩選上，張安利也花了不少心思，“阿里比較少做中東線，這些市場的顧客很在意關稅。所以我們篩選了上百間物流，希望給每個市場的客戶配置最優惠的物流方式。”

過去一年，星火電子科技已積累了數千買家數，每天的詢盤達到15-25條，每天保持有3-6個客戶自助下單，返單復購率也非常好，“最近有客戶第一單可能金額才11美元，過一周后第二次下單就達到5000美元。”由于只做RTS，星火電子科技基本做到不囤貨、不壓貨，定制產品交貨期控制在兩周內。

創業之前，張安利的工作是對接微軟、華為等大客戶，培養了很多的業務習慣，使她創業后負責公司業務如虎添翼。“即使RTS接到的都是小B訂單，可能只是很少的訂購量，我也習慣了做一張甘特圖，把接單、定制、出樣、生產、交貨的時間節點都列出來，讓客戶一目了然、有效跟進，這樣減少了談單的時間，也增加了客戶的信任度和粘性。”

訂單管理甘特圖

星火電子科技的客戶多數來自歐美地區，但由于主營產品是瑜伽服，公司受疫情的影響并不算大，反而增加了額外的利潤。基于RTS的靈活性，張安利非常重視詢盤，每次和客戶溝通，在介紹上架商品的同時，她都習慣探究客戶其他的需求，找到新的利潤點。此次疫情，有不少英國、美國的客戶，在訂購產品的同時問她能否順便采購卷紙、洗手液、手套等產品，讓她找到新的商機。有時候客戶需求的量不大，比較難進貨，她就鼓勵客戶找朋友“拼單”。前幾天就有個美國客戶，在采購他們的主產品瑜伽服的同時，訂購了近4000美元的日用商品。這些額外的利潤使他們的成交額翻倍增長。

一年來，星火電子科技通過阿里巴巴國際站RTS賽道沉淀出不少優質客戶，使張安利非常看好RTS的前景，“相信這將是未來跨境電商的主要模式，同時，這種業務漏斗形的模式，也為我們公司帶來無限可能”。

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（編輯：江同）

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