首次線(xiàn)上廣交會(huì)將于6月開(kāi)幕。首次網(wǎng)上舉辦，很多出口企業(yè)都無(wú)從下手，那么出口企業(yè)到底該如何為這次全新形式的廣交會(huì)做準(zhǔn)備？

很多人從不同的角度提出了各種建議，卻很少有人從買(mǎi)家的角度去思考。

這里，我從買(mǎi)家視角幫大家梳理線(xiàn)上廣交會(huì)的應(yīng)對(duì)策略。

01買(mǎi)家為什么要參加廣交會(huì)？

在梳理應(yīng)對(duì)政策之前，我們先要從海外買(mǎi)家角度思考，他們?nèi)V交會(huì)到底是做什么呢？

其實(shí)海外買(mǎi)家去廣交會(huì)，目的無(wú)非以下幾點(diǎn)：

了解行業(yè)發(fā)展

廣交會(huì)聚集了大量的同行業(yè)企業(yè)，屆時(shí)，企業(yè)也會(huì)集中展示自己的最新產(chǎn)品和技術(shù)。所以，買(mǎi)家想要獲取最新行業(yè)信息，廣交會(huì)無(wú)疑是最理想的場(chǎng)所。

聯(lián)系老朋友

很多買(mǎi)家在中國(guó)都有熟識(shí)的合作伙伴，而且很多買(mǎi)家來(lái)一次中國(guó)并不容易。在廣交會(huì)上，他們可以和很多老朋友見(jiàn)面敘舊。可以說(shuō)，廣交會(huì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一場(chǎng)重要的社交活動(dòng)。

發(fā)掘潛在的新供應(yīng)商

即便老客戶(hù)與我們的關(guān)系非常好，我們也不能否認(rèn)，他們來(lái)廣交會(huì)的重要目的是考察供應(yīng)商。如果我們不做好充分準(zhǔn)備，老客戶(hù)就有可能更換更適合他們的供應(yīng)商。

02為什么買(mǎi)家愿意不遠(yuǎn)萬(wàn)里線(xiàn)下參展？

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，這些似乎也都可以在線(xiàn)上實(shí)現(xiàn)。

想要了解行業(yè)資訊和行業(yè)動(dòng)態(tài)，可以瀏覽網(wǎng)站；想要和老朋友交流，可以通過(guò)聊天工具；想要發(fā)掘新的供應(yīng)商，也可以通過(guò)線(xiàn)上搜索等其他方式，方法這么多，為什么買(mǎi)家還是愿意不辭辛苦跑到線(xiàn)下來(lái)參展呢？

線(xiàn)下廣交會(huì)到底有什么魅力呢？這幾個(gè)“展會(huì)吸引力”發(fā)揮著不可替代的作用。

集中展示

廣交會(huì)短期內(nèi)集中了大量出口企業(yè)，讓買(mǎi)家可以在短時(shí)間內(nèi)不費(fèi)力地拜訪(fǎng)行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)，這是客戶(hù)通過(guò)瀏覽企業(yè)網(wǎng)站較難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。

實(shí)物展示

如果僅僅是集中展示，那么平臺(tái)網(wǎng)站或搜索引擎也能發(fā)揮相似的作用。但是，買(mǎi)家在線(xiàn)下可以看到實(shí)物展示，這是網(wǎng)站較難實(shí)現(xiàn)的功能。實(shí)物展示對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品尤其重要，往往是買(mǎi)家決定要不要和企業(yè)深入溝通的第一步。

面對(duì)面溝通

除了實(shí)物展示以外，線(xiàn)下展會(huì)可以讓買(mǎi)家和企業(yè)面對(duì)面溝通。和線(xiàn)上相比，當(dāng)面溝通可以幫助我們克服很多語(yǔ)言障礙，也不會(huì)有網(wǎng)絡(luò)延時(shí)等困擾。

更近的物理距離也讓雙方更放松。如果長(zhǎng)途旅行只是為了和一家企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面溝通，看起來(lái)自然得不償失，但在線(xiàn)下廣交會(huì)上，有機(jī)會(huì)和眾多企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面溝通，對(duì)買(mǎi)家而言非常有吸引力。綜合來(lái)看，線(xiàn)下廣交會(huì)在短期內(nèi)集合了集中展示、實(shí)物展示和面對(duì)面溝通的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，線(xiàn)下廣交會(huì)為買(mǎi)家提供了一個(gè)高效地幫助他們完成采購(gòu)工作和任務(wù)的平臺(tái)。很多買(mǎi)家在一次廣交會(huì)上就能為一年的采購(gòu)工作奠定基礎(chǔ)，這就是線(xiàn)下廣交會(huì)的吸引力。

當(dāng)我們了解了買(mǎi)家來(lái)參展的目的以及線(xiàn)下廣交會(huì)的“魅力”之后，我們就能對(duì)癥下藥，能更清晰地為即將到來(lái)的線(xiàn)上廣交會(huì)思考對(duì)策了。

03線(xiàn)上廣交會(huì)如何應(yīng)對(duì)

那么，面對(duì)新老客戶(hù)的不同群體，出口企業(yè)究竟該如何有針對(duì)性地準(zhǔn)備呢？

如何發(fā)掘新客戶(hù)？

發(fā)掘更多新客戶(hù)其實(shí)是我們參展的最重要的目標(biāo)。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段吸引更多新客戶(hù)首先，新客戶(hù)從哪里來(lái)？這時(shí)候就需要利用多種線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段吸引更多新客戶(hù)。

依靠線(xiàn)上廣交會(huì)官方引流

目前官方暫未公布具體信息，之后我們也會(huì)根據(jù)官方消息為大家做相應(yīng)的解讀。

利用線(xiàn)上數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)自己引流

如果不想坐以待斃，可以通過(guò)Google廣告、Facebook社媒、網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)等數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)手段為自己引流，之后也會(huì)出詳細(xì)的文章詳解如何利用這些手段為自己的網(wǎng)站引流。

新客戶(hù)分類(lèi)接待首先，因?yàn)榻哟芰τ邢蓿覀円獙?duì)新客戶(hù)進(jìn)行篩選和分類(lèi)，以便后期對(duì)不同需求和不同付費(fèi)能力的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)于篩選和分類(lèi)，我們可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)調(diào)研表，再根據(jù)搜集到的基礎(chǔ)信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和篩選。

篩選分類(lèi)后，我們就要學(xué)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)潛在客戶(hù)為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單。

線(xiàn)上參展的出口企業(yè)需要非常清晰地設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)從瀏覽展示頁(yè)到觀看直播，再到參加會(huì)議對(duì)接的轉(zhuǎn)化過(guò)程。

那么針對(duì)這部分新客戶(hù)，我們?nèi)绾卧诰€(xiàn)上快速讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品留下好印象甚至下單購(gòu)買(mǎi)呢？

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線(xiàn)上展示，讓新客戶(hù)快速下單新客戶(hù)對(duì)企業(yè)不熟悉，展示頁(yè)的重點(diǎn)是介紹企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

面向新客戶(hù)的直播內(nèi)容可側(cè)重主推產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的演示。

直播內(nèi)容可以循環(huán)排期，考慮目標(biāo)客戶(hù)所處的時(shí)區(qū)，讓客戶(hù)能按自己方便的時(shí)間觀看。直播中要不停地鼓勵(lì)感興趣的用戶(hù)留下自己的即時(shí)通訊方式，并立即與客戶(hù)聯(lián)系。

如何維系老客戶(hù)？

視頻+直播，新產(chǎn)品線(xiàn)上集中展示我們知道，實(shí)物展示是線(xiàn)下廣交會(huì)的一大優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在搬到線(xiàn)上，如何最大限度地彌補(bǔ)線(xiàn)上無(wú)法實(shí)時(shí)觸摸查看的缺陷呢？

除了高清的產(chǎn)品圖片展示頁(yè)，為了更接近實(shí)物展示的效果，出口企業(yè)可以制作產(chǎn)品介紹視頻，并在制作過(guò)程中充分考慮更加接近實(shí)物展示效果的方式。

視頻可以放在YouTube等海外最熱的視頻社交網(wǎng)站上，在新客中也能產(chǎn)生更多的曝光和影響力。同時(shí)，直播也是最能真實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要手段。

而不管對(duì)于視頻還是直播，因?yàn)槔峡蛻?hù)對(duì)我們企業(yè)較為熟悉，所以面向老客戶(hù)的線(xiàn)上產(chǎn)品展示頁(yè)可以充分展示新產(chǎn)品、新技術(shù)或新成就，給老客戶(hù)信心。

在直播中還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的方式吸引老客戶(hù)盡快續(xù)簽合作關(guān)系。

在線(xiàn)會(huì)議+直播，拉近與客戶(hù)距離另外，面對(duì)線(xiàn)上廣交會(huì)，無(wú)法與客戶(hù)面對(duì)面溝通的問(wèn)題，可以通過(guò)在線(xiàn)會(huì)議工具以及直播中的互動(dòng)來(lái)有效解決，快速拉近與客戶(hù)的距離。

其實(shí)在疫情期間，很多出口企業(yè)也做過(guò)類(lèi)似的嘗試，使用各種語(yǔ)音、視頻會(huì)議軟件來(lái)進(jìn)行多人快速有效的溝通。而當(dāng)廣交會(huì)線(xiàn)上化之后，我們完全可以做同樣的嘗試，充分使用各種即時(shí)溝通在線(xiàn)會(huì)議工具，實(shí)現(xiàn)和老客戶(hù)線(xiàn)上“面對(duì)面”溝通。在溝通過(guò)程中可能會(huì)面臨時(shí)間的問(wèn)題。如果是線(xiàn)下到訪(fǎng)，我們能即時(shí)看見(jiàn)并接待，但線(xiàn)上溝通及時(shí)性相對(duì)欠缺，我們可以通過(guò)事先與老客戶(hù)預(yù)約線(xiàn)上溝通時(shí)間來(lái)解決。

同時(shí)，為避免因接待人手不足而怠慢老客戶(hù)，我們應(yīng)該為老客戶(hù)準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)的接待人員和專(zhuān)用的線(xiàn)上會(huì)議通道，并制定老客戶(hù)優(yōu)先的線(xiàn)上接待流程。另外，在與老客戶(hù)的溝通會(huì)議中，可以重點(diǎn)介紹行業(yè)和自身企業(yè)的最新發(fā)展，并對(duì)相互的伙伴關(guān)系做出新的承諾。

如果是在直播中，老客戶(hù)到訪(fǎng)直播間后，我們可以通過(guò)致謝等方式主動(dòng)與老客戶(hù)互動(dòng)，給老客戶(hù)更多的優(yōu)待和滿(mǎn)足。

線(xiàn)上廣交會(huì)作為一種全新的形式，很多具體的方法還沒(méi)有出臺(tái)。可以預(yù)見(jiàn)，出口企業(yè)會(huì)面臨不少的挑戰(zhàn)。

這篇文章通過(guò)分析買(mǎi)家的需求和線(xiàn)下廣交會(huì)的特點(diǎn)，站在買(mǎi)家立場(chǎng)想問(wèn)題，以此整理了一些準(zhǔn)備線(xiàn)上廣交會(huì)的建議。希望通過(guò)這篇文章，能給出口企業(yè)帶來(lái)一些啟發(fā)和收獲。（來(lái)源：領(lǐng)聚）

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