ACoS代表廣告系列的盈利能力,ACoS越低,廣告帶來的收益就越高。因此,ACoS是亞馬遜廣告費用與廣告產生的總收入之比。
優秀的ACoS的基準值可能因行業而異。因此,你產品的行業基準可能與另一產品的行業基準不同。
任何亞馬遜PPC廣告活動的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式為:
廣告支出/廣告收入* 100
廣告支出是你在亞馬遜 PPC廣告上花費的現金總額,而廣告收入是你在亞馬遜PPC廣告平臺上做廣告所獲得的收入總額。
假設你在亞馬遜上出售棒球棍。在上個月,你在亞馬遜 PPC廣告活動上花費了200美元來推廣你的產品,而收入為800美元。
在這種情況下,你的廣告銷售成本ACoS為:
200 / 800 * 100
= 25%
如前所述,ACoS越低越好。百分比越低表示賣家廣告費用的使用效率越高。
回到上述示例,假設從PPC廣告系列中產生的總收入為400美元,而不是上述的800美元。在這種情況下,ACoS為:
200 / 400 * 100
= 50%
比較這兩種情況,可以清楚地看到,案例1中的利潤更高,因為ACoS值較低。
ACoS百分比數值小表明你的廣告費用相對于廣告收入而言較低。
不同行業的平均ACoS有所不同,這種變化可能是因為不同行業的利潤率不同。
你的利潤率就是“實際到手利潤”,即從收入中扣除成本后剩下的現金。成可以是生產產品的成本、存儲成本、交付成本和亞馬遜費用。
回到上面的棒球棍示例,假設你的利潤率很低,因為其生產成本很高。即使ACoS值為25%,你的“實際利潤”也只是讓你保持盈虧平衡。為了應對這種情況,你可以提高棒球棍的價格以增加收入。
假設收入增加到1000。在這種情況下,ACoS會降低到20%,原因是:
ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%
如果一切都保持不變,那么通過獲取更多利潤來增加收入肯定會降低ACoS,但是你還需要意識到價格上漲對棒球棍產生的銷售影響。在理想的市場條件下,如果由于價格上漲而導致銷量減少,則你的ACoS可能會恢復到25%。
這個例子說明了為什么大多數亞馬遜賣家都認為利潤率對于保證ACoS處于良好水平而言至關重要。
實際上,好的ACoS意味著在廣告支出、收入和利潤率之間保持平衡。
了解什么是收支平衡ACoS將有助于你改善或降低ACoS。
收支平衡的ACoS是你的廣告費用等于廣告收入。換句話說,收支平衡ACoS可以讓你了解PPC廣告是否能帶來利潤。
回到棒球棍的例子來計算收支平衡的ACoS。假設你在廣告上花費了200美元用于銷售棒球棍,而棒球棍的銷售總收入為800美元。但是,利潤率僅為50%,即400美元。400美元的利潤也是去除廣告費用前的利潤。
在這種情況下,你的盈虧平衡ACoS為:
廣告前利潤(利潤率)/收入
400 / 800 * 100 = 50%
也就是說,50%的ACoS是收支平衡點,既不賺錢也不會虧損。
為了改善ACoS,你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到50%或以下你才能賺到利潤,而高于50%就會虧本。此示例表明,你不僅應注意收入,還應注意利潤率。
以下是利潤如何影響ACoS:
A公司:
廣告支出:200美元
收入:800美元
利潤率:800美元的50% = 400美元
ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%
收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%
B公司:
廣告支出:200美元
收入:800美元
利潤率:800美元的25% =200美元
ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
上面兩家公司的對比表明,兩家公司的ACoS值相等,但是兩個企業的盈虧平衡ACoS值差異很大。由于兩家公司的利潤率不同,因此有所不同。
在這種情況下,B公司的利潤率要低得多,這意味著需要將其盈虧平衡ACoS降至25%以下,才能保證利潤。相比之下,由于利潤率更高,A公司可能會更容易實現收支平衡。因此,只要收支平衡ACoS值小于50%,則A公司就能賺錢。
你可以設置目標ACoS。目標ACoS是你將花費在PPC廣告上的利潤。
按上面的示例(棒球棍賣家的利潤為400美元),賣家可以通過將400美元中的200美元分配到營銷渠道中來設置目標ACoS。如果是這樣,則賣甲的新ACos將為25%,類似于B公司。
以下是不同行業的平均ACos。你可以使用以下信息來比較你的PPC廣告效果:
Sporting & Recreational Equipment: 8.04%
Consumer Electronics & Computers: 11.15%
Jewelry & Watches: 11.54%
Home Improvement & Hardware: 12.71%
Apparel & Accessories: 12.89%
Distribution & Wholesale: 13.29%
Flowers, Gifts & Specialty: 13.35%
Household Appliances: 14.20%
Office Products: 16.08%
Beauty & Health: 19.01%
Furniture & Decorations: 20.17%
Toys & Games: 21.65%
Pharmaceuticals: 23.10%
Records, Videos & Books: 25.31%
Vitamins & Supplements: 30.05%
Consumer Goods – Household Goods: 32.87%
Consumer Goods – Food & Beverages: 33.52%
Pet Products: 41.56%
這些ACoS指標可以作為參考,了解自己的表現。
雖然你可以控制利潤率和廣告支出,但無法完全控制亞馬遜向PPC廣告收取的費用。盡管存在這些缺點,你還是可以使用以下5個技巧來降低廣告成本:
1、關鍵字:
使用正確的關鍵字定位你的市場可以幫助降低總體廣告成本。在棒球棍示例中,你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似關鍵字,以確保僅向最感興趣的受眾展示你的廣告。同樣,請勿在listing中堆砌關鍵詞。
2、產品相關性:
你還可以提高listing與廣告內容的相關性來減少廣告支出。亞馬遜使用產品信息來匹配相關廣告。因此,如果你要銷售木制棒球棍,則最相關的關鍵字為“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”,而不是寬泛的關鍵詞“baseball bats”。
同時,你應該創建一個單獨的關鍵字列表以定位每個產品,而不是使用“一刀切”的策略。簡而言之,你的關鍵字和listing應密切相關,以降低整體廣告支出。
3、標題:
就像搜索引擎一樣,相關的標題在吸引亞馬遜客戶方面起著關鍵作用。產品標題至關重要,因為潛在客戶會在訪問產品頁面之前通過標題了解該產品。許多賣家通過在標題中加入有關材料、樣式和尺寸的信息來提供差異化信息。你的廣告將和其他廣告共同展示;因此,向潛在客戶提供產品概述非常重要,以此確保只有相關客戶才能點擊你的頁面,因為你是按點擊付費向亞馬遜支付費用。
4、出價:
你可以使用以下公式確定出價:
(平均訂單價)x(轉化率)/(1 /目標ACoS)
目標ACoS和訂單價很容易確定;但是,你將需要一些時間來計算轉化率。幾天后,你可以在亞馬遜賣家中心上查看轉化率,并使用該數據來計算出價。
5、否定關鍵詞:
作為賣家,你應該學會讓亞馬遜不要針對特定搜索詞投放廣告。例如,如果你只銷售木制棒球棍,那么不要向對鋁、復合和混合棒球棍感興趣的受眾群體投放亞馬遜廣告。
請記住,除非你告知亞馬遜,否則亞馬遜將向廣泛的受眾群體投放你的廣告。在這種情況下,最好告訴亞馬遜不要向特定受眾群體投放廣告,即使受眾群體似乎有所聯系。
使用否定關鍵字可以通過向相關受眾群體投放廣告來減少ACoS,并提高獲利能力。
你應集中精力提高利潤率并使用適當的關鍵字降低ACoS。你可以先查看你所在行業的平均ACoS,然后再設置目標ACoS,然后再調整關鍵字以獲得更好的結果。
(來源:AMZ流量君)
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