10年間，跨境電商從原始單純的貿易變成一種多元化的在線貿易，從1.0時代進入到4.0時代，中國制造在全球供應鏈的帶動之下，成長為中國品牌，逐漸在全球擴大影響力。

聚焦中國新經濟出海第18期，我們采訪了有棵樹集團副總裁王章民。從有棵樹創立之初到現在，它經歷跨境電商的四個階段，并且不斷長成行業里的頭部賣家。有棵樹能夠獲得今天的成績與其說是趕上了時代的好運氣，還不如說在這過程中，遠見和謀篇布局的能力才是讓他們乘上這坐“船”的秘訣。

以下是采訪紀要：

雨果網：請問王總對跨境電商過去10年是怎么看的？

王章民：首先我認為跨境是中國人發起的一場渠道革命。非常好的融合了國內電商以及世界對中國產品的需求；其次是國際供應鏈的重新整合，在訂單高度水平化時代，將國際的B2B逐漸延伸成長為B2C。這是我對過去10年跨境的一個粗淺的理解，也就是從最開始單純的貿易，變為一種多元化的在線貿易方式。

雨果網：過去10年，有棵樹經歷著怎么樣的發展過程？

王章民：過去10年里的成長歷史，最早是我們董事長肖四清先生，他在華強北開始創業，是一位典型的跨境電商賣家。在前店后倉的創初創期，逐漸捕捉到這個行業的脈搏，自己往上延伸進入多品牌，往下供應鏈有自己主導的一些傳統產品，像無人機，以及3C產品。

到2014年整個行業進入了高潮，是跨境主流平臺的崛起，像亞馬遜全球開店、速賣通以及eBay，在主流國家的位置越來越重要。我們隨著這些平臺一起成長，這個時候資本的介入是一件非常大的重要的事情，在短短的三年時間里面，我們完成了4輪融資，高達10個億人民幣讓我們創造了兩個奇跡：第1個奇跡是跨境電商，跨境海淘從0到20億，我們用了三年時間跨越，見證了整個中國跨境海淘的一次革命；第2個是幫助我們布局了全球的海外倉，實現了跨境以及本地派送的最后一公里的服務，讓我們的出口業務覆蓋到整個全球主流的跨境市場。

雨果網：你認為有棵樹的運氣是好在哪里？有棵樹的好運氣背后是什么樣的邏輯？

王章民：有棵樹跟千千萬萬跨境電商的創業者是同樣的起步，達到今天的成績，第1點，歸屬于創始人的堅定信念，以及他對整個跨境電商行業整體供應鏈的一個把控；

第2點，更大的能量來自于中國政府的推動，無論是出口和進口，在過去的5年時間里，跨境試點城市擴到全國范圍內，各級政府包括深圳政府給予的政策，以及監管部門對跨境電商的高度重視以及支持方面，讓我們得到了非常巨大的一個一個賦能；

第3點，歸屬于深圳這個地方，它獨特的戰略地位，讓跨境電商行業獲得了很多中國其他地區以及全球其他國家的便利條件，因為我們背靠香港自貿港。我想這三個因素的疊加是這個是有棵樹能夠走到今天的一個綜合因素。

雨果網：你怎么樣定義有棵樹，或者說回顧有棵樹發展歷程，你覺得它經歷了幾個節點？

王章民：過去跨境的十幾年，我把它概括起來應該有幾個特點：我們董事長在北京華人工商大會上曾發表過演講，他把這個行業的時間節點分為4次革命：

第一次，跨境1.0是中國品牌，特別是科技產品，比如華為、中興、聯想，這些品牌推動中國的產品走向全球，讓全球的消費者對中國制造中國品牌有了初步的認知。

第二次，跨境電商2.0就是跨境小包時代。我們充分利用了全球的郵局系統以及快遞這些便利的跨境派送以免稅或者避稅的方式送到全球消費者手中，這個時代差不多從2010年到2014年就走完了.

第三次，2014年跨境電商進入3.0時代，我們叫海外上市人。有棵樹從2014年正式布局美國、英國、德國、澳大利亞、日本等全球自營海外倉時代，與百萬級的競爭對手拉開了一個距離，進入了海外市場本地的電商行業。同時在這個過程中間，有棵樹既借助了中國制造的優勢，也充分嫁接了海外本地的合規方面的能力，歐美的主要跨境市場能夠瞬間達到一個高度。

第四次，到2017年跨境電商進入4.0時代，FBA已經成為潮流的時代。我們從紅海市場轉向藍海，中國企業到一帶一路國家的冒險時代要正式開始了。可能長達10年，未來的十年都是這個時代。

為什么這樣講？我們可以很清晰的看到，中國制造在亞非拉國家的品牌影響力，以及互聯網給這些國家帶來的便利性，整個紅利現在處在開發的初期，所以我們有充分的理由認為這4個節點將會是我們這個行業的一個過去現在和未來。

雨果網：你是如何理解品牌出海？

王章民：首先第一點，這個產品要具備非常好的口碑，這個口碑是來自于它的第1批消費者，也就是中國消費者，在中國市場上得到充分驗證。在超級流量市場上面，能夠生存下來的頭部電商和頭部品牌，將會使我們中國品牌積極出海。這其中首當其沖，小米生態鏈產品是我過去兩年在中東整個市場開發下來，最成功的一個案例。

第二點，我們要充分借助互聯網的能力，無論是從平臺的運營技術、底層技術、到支付、跨境物流，我們在全球范圍內的競爭力有目共睹。所以這2點結合上，那么我們有充分的理由相信未來的全球消費者，對中國的品牌產生興趣，并且有渠道可以獲取下訂單，并且也有跨境的交易方式，讓他們能夠享受本地的在線采購，我相信這一天的到來，整個全球市場都是中國的。

雨果網：你覺得跨境電商的本質是什么？或者它的核心競爭力是什么？

王章民：首先我們看跨境電商它的核心到底是跨境還是電商？隨著5G時代的到來，全球的互聯網覆蓋率已經達到前所未有的高度。所以毫無疑問科技技術是一個核心驅動，是這個行業的核心驅動力。

可以想象一下，假設一家5000人的跨境電商企業，它與傳統的5000人的外貿企業，它的產能可能會有10倍之差，同樣的產品，為什么會有這么大的產能差別？其實就來自于技術的驅動，來自于大數據管理，以及全球消費者的洞察力，這是非常重要的。

其次，是對全球消費者的消費喜好分析、洞察力。簡單舉個例，所有的海外倉、FBA、自營倉也好，我們的SKU充其量也就是千級，很難超過萬級。為什么？因為我們無法對某一個市場上的消費者進行預判。

進口最流行的保稅備貨做的很成功，為什么？中國的海淘消費者主要是家庭主婦、媽媽，他們尋求的產品早就已經受過教育了，就是針對嬰兒產品、美妝，這都是全球的知名品牌。

對全球消費者來講，還沒有經過中國品牌的教育。那么這種情況下，其實最適合的模式他應該是訂單拉動，也就說是長尾產品。從這個角度來講，我們國內動輒像我們公司開發百萬級的SKU，目前以及很多同行都是其中一個主流就是叫出貨模式，這個模式行之有效。為什么？我們賭的是個概率，而國內的供應鏈又這么高效，又這么短，因為它完全是碎片化的采購模式了，而不僅是囤貨模式。這種情況下，我們非常高效的利用了中國的供應鏈以及跨境的物流，這個是我們覆蓋全球消費者的一個秘訣。

最后，是來自于全球跨境電商整個物流供應鏈的大數據管理。比如說比如5000個人的地板公司，對比如說5000個人電纜公司，他一年的銷售額是傳統的5000人同樣等級的外貿公司的10倍甚至幾十倍的差距，這一切其實來源于對大數據的掌控，比如說第一來自于對整個產品鏈以及平臺銷售的爆款產品的整個數據的洞察力。 以及現在跨境電商物流已經達到包裹級的全球派送服務水準，全球高效的在線支付工具，這些形成一個完整的產業鏈，這是驅動整個行業的發展。但是毫無疑問，一個非常大的要素是來自于資本的價值。任何這個產業在全球的發展都離不開金融的驅動，里面包含了在采購鏈、供應鏈、金融以及在線支付的各種產品，才能融入全球化的電商市場。

這三方面，形成了跨境電商相比傳統行業的非常大的優勢所在。

雨果網：據了解，有棵樹有一個龐大的采購中心規模，占投資規模20%，有棵樹是如何做供應鏈管理的？

王章民：我們分三個方面來進行我們的整個供應鏈管理。首先是在選品大數據方面，我們通過自己研發的情報數據系統在全球范圍內抓取即時動態的，包括產品、電影，上游開發的產品；其次是柔性供應鏈，我們致力于打造國內的采購開發與具有互聯網思維的外貿工廠進行和緊密合作；最后是打造一個敏捷供應鏈，從產、銷、運三方面進行無縫對接，以最快的速度進行運作、用最短的距離把產品從工廠送到全球的消費者手上。這是我們有棵樹在跨境供應鏈方面的一些作用。

雨果網：你覺得大賣家跟小賣這樣的差距在哪里？

王章民：我認為第1個差異是來自于供應鏈戰略的差異，大賣家我把他定名為普惠供應鏈，銷售通用的產品、采購通用的服務，以及在通用的跨境市場上、主流的平臺上開店；而小賣家走的是垂直供應鏈，選的是精品、單一市場，采取的是產品專家的角度。

第2點不同的是規模不同，大賣家有更龐大的運營團隊，更豐富的SKU，即比如我們人數已經達到2000，在未來的三年里面，我們的人數還會再翻一番。我們的產品現在已經達到百萬級SKU，要去管理這么龐大的團隊和SKU的產品，需要更為先進或者復雜的管理系統；那么小賣家，更適合去選擇單一的產品去做垂直供應上的開發，走大賣家忽略的一些市場，忽略的產品。

第3點是資本方面的差異，作為一個公眾公司，我們能夠從股市上去募集資金，進行新的項目、新的市場開發，一些頭部賣家他們也處在資本的輸入過程中，可以向全球范圍內去擴張它們的渠道和產品；中小賣家這時候要選擇利潤高、容易爆的產品完成原始積累，在合適的時候也適當引入資本的價值，能夠獲得更健康的發展。這是我認為大賣家和小賣家之間的三個差異。

雨果網：王總能不能給這些新賣家或者準備入場的賣家一些建議或者指導性的方向？

王章民：跨境電商是一條正確的道路，也是未來整個世界的貿易主流，一定會是從B2B轉向B2C，全球消費者一定是渴望和品牌、工廠之間進行無縫對接，這是不可逆轉的。那么作為現在創業或者未來要創業的跨境電商賣家，相比10年以前，這個行業已經具備更強大的技術、更豐富的產品以及更成熟的產業鏈資源。

這個時候挑戰是來自于這個行業已經透明化、常態化，就更需要選擇合適的進入策略，讓我們從跨境電商三要素：運營、物流、支付三個角度來闡述一下。

首先，運營方面，你要選擇對的產品、對的市場；其次，在物流方面，你要選擇非常精細化的，能夠覆蓋你這個市場的郵政包裹或者專線，以銷定產是一個很好的起步方式；最后，在支付工具方面，你要找到可靠且強大的金融工具來支撐。

新入場的賣家需要在這三個方面打好自己的底層，這是走向成功走向全球，實現自己品牌夢的因果。

雨果網：你對跨境未來10年有哪些預判或者方向？

王章民：首先跨境電商這個時代屬于95后、00后年輕人的。那么我們從產業的本身來講的話，第一，未來10年會完成一個從供應鏈革命到需求鏈的革命。

第二，從單一的主流的電商渠道轉移到全渠道，轉移到線上線下跨境新零售的渠道革命。

第三，從服務品牌化、中性產品成為國際性品牌的一個革命，也是實施全球品牌化的最佳的實踐路徑。這是我對未來10年跨境的展望。

未來十年，我們要徹底融入全球市場，讓中國制造的產品成為當地消費者所信賴、所喜愛的品牌。這是我們的這個行業該做的社會責任。

（文/雨果網 俠飛飛 吳桂真）