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俄羅斯市場值得進軍嗎？

“ 俄羅斯擁有歐洲最大的在線客戶（全球第六大，僅次于中國、印度、美國、巴西和日本），且俄羅斯消費者對海外商品有著濃厚的興趣，甚至在這個幅員遼闊國家的最偏遠角落，網購規模也在逐漸增長。縱觀俄羅斯的電商市場和金融科技行業，跨境消費規模的與日俱增指日可待。”

摩根士丹利（Morgan Stanley）2018年的一項研究預測，未來五年，俄羅斯電商增長率將接近三倍。據分析人士稱，到2020年，實物商品電商市場將增長到310億美元，到2023年可能達到520億美元。與此同時，2018年俄羅斯電商和服務市場總額達到300億美元（2萬億盧布）。此外俄羅斯跨境電商貿易規模也在同步增長。

俄羅斯市場值得進軍嗎？

（圖：俄羅斯在線產業份額數據。）

亞洲玩家目前在俄羅斯建立了穩固的基礎，現在西方零售巨頭正在路上，他們意識到有一批有償付能力的受眾渴望在網上購買各種各樣的優質商品。】

俄羅斯市場值得進軍嗎？

俄羅斯消費者線上購物渠道選擇：

紅色：只從俄羅斯網站網購；

黃色：只從國外網站網購；

紫色：國內外網站網購。

俄羅斯電商大環境評估

1、多種在線支付方式

俄羅斯市場目前支持廣泛的在線支付選項，而PayPal仍然是許多歐洲購物網站上除了信用卡和借記卡的唯一選擇。十年前到達俄羅斯的西方玩家帶來了歐洲消費者首選的支付渠道PayPal，但卻并不得俄羅斯消費者歡心。根據Yandex.checkout的數據，俄羅斯人最常用的支付方式是銀行卡、手機銀行（主要是Sberbank Online）和電子錢包（Yandex.Money、WebMoney、QIWI）。

2、俄羅斯銀行業務

有強大的競爭力俄羅斯被選為Apple Pay和Google Pay的首批準入市場之一。俄羅斯銀行業比歐洲的許多銀行業更具創新性和靈活性。大多數銀行卡都支持芯片/PIN和NFC，個人銀行業務對于客戶來說非常方便和便宜（如果不是免費的話），而且大多數電商和數字服務支持在線收款。在許多歐盟銀行之前，俄羅斯銀行已經開發了移動銀行應用程序并為日常使用提供數字銀行支持。

3、金融科技成為創新驅動力

在歐洲，以荷蘭為例，如果消費者想在線購買產品，需要銀行提供的動態密碼，或者從一個移動應用程序中結賬。在德國，除旅游區外無法使用熟悉的Visa或萬事達卡來支付離線費用，而用PayPal網上購物則比用銀行卡容易得多。

俄羅斯消費者特征分析

俄羅斯市場結構復雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構成復雜，消費層次呈多元化，市場導向困難。出于誤解，國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品，他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發達國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國平行的超級大國。

俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高，具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也愿意購買。

造成這種狀況的主要原因有兩個方面：一是俄羅斯人民普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應的名牌商品；二是俄羅斯人民在住房、轎車等設施方面較為現代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。

俄羅斯市場特性

英語普及程度很低，多數電話常與傳真同線，需要先用電話聯系再進行傳真，溝通起來障礙很大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數都把傳真機關掉。

俄羅斯市場的新機會以及如何進軍？

1、研究需求最大的行業和目標受眾

有許多品類在俄羅斯市場存在巨大需求，且俄羅斯消費者更青睞來自外國的產品。在俄羅斯，兒童用品通常因為質量原因而選擇從歐盟和美國進口。此外健康保健品在俄羅斯也非常流行，這就是為什么美國海淘平臺iHerb在本地化運營后能圈粉大批客戶的原因。

同時，相當大比例的俄羅斯人熱愛奢侈品零售業。當時尚奢侈品購物平臺Farfetch推出一個俄語版官網時，當地消費者激動不已。許多俄羅斯人喜歡外國服裝鞋履而不是本土品牌，像英國ASOS這樣的在線百貨使俄羅斯消費者的網上購物變得非常容易。

在俄羅斯，實物商品并不是唯一的機會。數字商品也同樣受歡迎。一些主流的游戲和娛樂品牌已將其產品本地化到俄羅斯市場，業績也十分可觀

2、了解俄羅斯法律體系

許多感受到俄羅斯市場潛力的海外公司認為，俄羅斯相關法律的完善迫在眉睫。許多人錯誤地認為，俄羅斯法律強制要求注冊法人實體。然而，俄羅斯市場早已對跨國業務并不陌生，而且在大多數情況下，商戶可以在任何時候上線業務。

3、建立本土合作伙伴關系

在進入新市場時，最好密切關注最具代表性和最成功的當地支付服務商。與俄羅斯當地的PSP（國際支付服務提供商）建立關系通常比使用全球服務商的一站式解決方案要好。顯然，想要在獨特的俄羅斯市場大顯身手，本土合作必不可少。

4、本地化運營

一些西方賣家已經分析并了解了俄羅斯消費者的潛力，并決定將站點本地化，包括建立俄語網站、布局快速交付和整合時下流行的支付方式。

關于付款，建議盡可能增加選項（例如，通過支付集成商），并避免貨到付款。因為貨到付款將帶來更多的開支，而且俄羅斯當地的大多數企業都試圖拋棄這一模式，其成本比在線支付更昂貴。此外，線上支付能更好地促進轉化減少退貨。如本文所述，俄羅斯消費者已經走在了在線購物的前沿，而俄羅斯電商市場也蓄勢待發。

（來源：海外全網營銷）

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