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2013-11-18 08:58
當客戶回復我們郵件說，已經有長期合作的供應商了，我們該如何應對呢？這是我們今天要解決的一個問題。
實話實說，一個買家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客戶有供應商幾乎是肯定的。這也就是說，我們每天都面臨著跟其他供應商搶客戶的戰爭！
在合適的時候要使用合適的武器，近身肉搏戰了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對方飛機在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。
所以，策略很重要，正因為有策略，才多了很多戲劇性的故事，以少勝多，以弱勝強！
外貿同樣如此！
回歸正題，我也經常遇到這種客戶，會告訴我們已經有供應商了，或者有的還會說有機會再聯系之類的話，這樣其實只是托詞，基本上證明你沒有機會，因為連價格都不向你要，如果真的感興趣，至少會問一句，價格是多少。
所以，當我們發開發信給客戶，客戶回復了，價格多少能給報一下嗎，可能很簡單，看起來似乎很沒有禮貌，很沒有誠意，我們也要認真對待。因為你對他來說是一個陌生人，人家本有合作很好的供應商，能問一句，已經很不錯！所以，面對這種問價格，我們一定要嚴肅對待，認真回復，拿出你的優勢，要么是價格，要么是質量，要么是品牌，付款方式，個人專業魅力，都可以。總之，是讓這封郵件真正有效，因為，你可能就只有這一次機會。
還是那句話，客人問價可能很隨意，但是我們回復不能太隨意。試想，如果客戶基于了解市場來問價，因為他有合適的供應商，這個時候呢，你提供了非常有競爭力的價格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產品質量非常好，客戶心里會為之所動。雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會完全不理你，可能會把你作為備份，萬一供應商出問題，可以直接找到你。
所以，當客戶說有供應商了，大多數人會反應說，我們不是想讓您馬上更換，而是只是想做個備份，以防萬一。但是，你讓人家做備份人家就一定會做嗎？你要有說得過去，拿得出手的東西，你才可能進入備份的行列。
估計大部分人是這樣說的，但是能否做到這么細致，這么深入，就未不一定了。估計絕大多數的都只是說了一句可以當做備份等等，那樣是沒有什么說服力的！
所以當客戶說我有供應商時，不管對方是不是問價格，我都會報價（當然，前提是知道客戶的確切需求，如果不知道，可以嘗試著推薦），這個價格至少是有競爭力的，而且通過各種方式，如圖文、視頻等等突出產品的特點，造成一定的沖擊力。總之，這封郵件出去，即便客戶不找我買，至少也會記住有我這么一個供應商存在。OK，足夠了！
我還會采取一種說法，就是繼續推薦，客戶告訴我有供應商了，我會恭維他說：“你們肯定合作很久了，您的選擇是正確的，但是我就想向您證明，我們也絕對可以成為你們的首選！”
接下來，你可以給客戶非常有競爭力的價格，過硬的質量，或者說質量普通，但是用一些最直觀的方法證明質量，專業的操作，已合作的大客戶等等，讓客戶知道我們是專業的，是有充分合作誠意的。
我還會說：“我知道您有非常好的供應商，但是我們也絕對是不錯的選擇，沒人有權利強迫別人更換供應商，我只是想是否您可以嘗試著從我這里下一個試訂單，嘗試一下我司的產品和服務，或許，你會找到你現有的供應商之外非常好的補充！總比在出現問題之后，臨時出來考察要好很多，相信您是專業的采購，專業的商人……我們的offer如下……。”
如果能夠提供免費樣品的話，還可以說：“恭喜您找到了非常好的供應商，但是我認為我們一定有機會合作，因為我們的價格、質量在行業里面絕對是有優勢的，我可以免費給你寄樣品，您先看樣品，如果您認為我們的產品符合您要求，您可以隨時找我詢價、采購。當然我的offer可以給您參考，如下……。”
如果你真的無法報價，必須要拿到客戶的詳細參數，就要看你的口才了，你可以說：“恭喜您找到非常好的供應商，但是不出問題的供應商不存在，也不會有商人拒絕好的機會，低價優質的產品，你只需要告訴我您的具體需要，我就可以給你提供一個非常有吸引力的offer，幾分鐘而已！我可以向你先推薦……offer如下：……”
說法還有很多，在此不一一贅述，上面說了客戶肯定是已有供應商的，不可能某個客戶一直等到你做外貿了才采購，這是我們遇到的最大困難，如何擊敗現有的供應商，成功上位！策略和武器我都告訴大家了，如何使用這些武器，如何設置自己的戰略、策略，是一門學問，還是要提醒大家幾個方面：
第一，你要確定對方需要你的產品；
第二，你要找到關鍵人，找到了負責人或者老板，這些話術才會有效，如何找到，我已經寫過了，不多說；
第三，即便是你發開發信，一個回復都沒有，也可以繼續用這些話術進行跟蹤，因為他一定有其他的供應商；
第四，有一個問題不可忽視，很多客戶尤其是負責人，已經被供應商用一些特殊的手法搞定，你的信息對于他們不僅是沒用，反而是個威脅，尤其是使用公司郵箱的，老板發現郵箱里很多推薦信、價格，各種條件都優于現有的供應商，這個采購經理就可能面臨麻煩了，所以干脆把你攔截。這也是被攔截的一個重要原因！我曾經這樣對付這種人，找到公司里其他人的郵箱，寫封郵件，順便抄送給采購經理，里面說到，采購經理的郵箱是不是出問題了，他急需的報價怎么也發不過去，能否告訴我他的電話號碼或者手機，或者其他負責人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復了，有的給了他的電話，有的則是給了老板的聯系方式，死馬當活馬醫；
第五，用一封郵件搞定客戶是不可能的，這只是我們對客戶的回復給出適當的應對，讓客戶愿意繼續看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通。
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